京东促销误区扫盲
现在几乎，每一家网店都是在做促销，不管促销是不是有效果，每一家店铺不是打折就是送优惠券，接着就是秒杀等等。大型活动队商家的运营能力、品牌影响力等都是有要求的，但是平台资源有限，没办法给每一个商家同样的展示机会。所以大家都在做促销，每一家不是在打折就是在送优惠券，接着就是秒杀等等。先不管顾客是不是喜欢，商家应该先确认下自己的，我们的打折是不是有效的，对于这个问题可以用激光围度来了解。 打不动折扣 有不少掌柜存在这样的困惑，“怎么打折啊?店铺商品成本50元，我标价就标了70块，包邮都不能太远，我只能打个9折。”实际上这类问题在中小卖家中存在较多，直接就以最底线销售，导致无法做稍大的折扣调整。当然，也有些网商说，“是不是不打折就不能有好的销售效果。”当然不是，不过对于没有任何品牌价值，只是单纯卖货的店铺来说，如果你没有什么吸引人的折扣，当然会很难做下去。现在淘宝网的大部分店铺平时的折扣在7.5折，参加一些大促活动时则低于5折价。那么如果要能打到这些折扣，首先是你确定自己打完折之后还需要多少利润。 如果成本是50元，希望所有的折扣打完后仍然赚20元，底线就是70元，加上如果要包邮，一般来说包邮的成本平均是7.5元，这样你的折后价格应该在77.5元以上。如果准备打5折，那么价格乘以二就可以了，差不多就是155元。 除了让定价后不亏本外，还应该看下同行的定价，比如同行都定价在180元的，那么你的定价不应该太低或者太高。可以在150～199元之间。如果店铺定位于走品质路线的，实际上可以比一般店铺定价稍高也没有问题。顾客在选择价格差距不大的商品过程中，不是每次都会选择低价商品的。这种情况可以在淘宝上用关键词搜索一下都能发现。 促销太频繁 如果你的定价非常用心，也打好了折扣，但最后促销时还是没有效果。那么不一定是提高折扣的额度比较大，或者是连续打折才有用的。除去浏览便立即购买的一部分顾客外，有的顾客是看了之后会过几天再来购买。这些过几天再购买的顾客，当看到你在天天打折时，信任度必定会降低。同时心里还会有这样的想法，反正天天打折，晚点时间再来买也没有关系。 而已经购买到过你的打折商品的顾客，当再次光临你的店铺，发现你仍然不断在打折时，也一定会抱有这样的想法。当促销太频繁时，回头客以及老顾客的流失率会变大，所以促销不应该天天做，同时折扣的额度也要适当有所变化。给促销活动一个截止期，截止期到了后就应该将折扣率适当降低或者是停止促销，让顾客产生再不购买就会错过促销的心理。 促销方式太单一 有的店铺从开店至今，只有一种促销方式，就是打折，有些店铺甚至是一直用同一种折扣。这样的方式让顾客非常厌烦，如同线下实体店工厂倒闭全场5折、最后3天，然后过几天看还是这样的宣传，这时候对店铺促销就不再相信。实际上你可以不断更换打折方式，让顾客每次看到都感受到不同。比如以下这种让人感觉大实惠的促销： 打5折，换成满50元送100元抵价券(假设店铺毛利为50%)。 打5折，商品售价100元，5折后获得收入50元，毛利0元。 满50元送100元，商品售价50元送100元后，获得收入50元，毛利25元。 这里需要注意，很多顾客在购买时，往往会稍稍超过最低送的额度，满50元有时候顾客会消费到80元甚至更高。送出100元抵价券，这里可以假设将限额设定为满150就能送优惠券。在第二次消费时，顾客购买了150元单价的商品，抵扣了100元，商品成本为75元，获得收入50元，毛利-25元。我们可以看到虽然都是两种方式打折，在最后看来结果都是0利润的，首先是顾客感受不同，本来是打5折，现在感觉是赚了大便宜。50元换了100元的商品。而第二次销售仅仅让顾客感觉到只出了50元买到了价值150元的商品。 第二，是实际上店铺的营业额是上升变数的，打5折实际消费就是50元，而满50元，只要第一次消费商品稍高于这个单价，或者第二次消费也高出了150元这个单价，那么无论是营业额还是利润都会有所上升，而如果顾客最后没有使用优惠券，实际上商品就获得了50%的纯利润。所以换一种方式多一次机会，不是吗? 看不到促销 有的店铺做了促销，但是没有做促销海报。顾客只能通过商品价格旁边的小标签，或者是系统提示，才知道店铺有促销。还有的是虽然做了店铺海报，但促销内容没有说清楚或是海报排版混乱，让顾客摸不到头脑。还有一种是促销内容说清楚了，但是视觉上没有突出重点，无法让人看到促销文案，也不知道店铺在做促销。 实际上促销的视觉展现只要记住三个原则就可以了。 为何促销，也就是促销的主题。 有何好处，也就是对顾客直接的优惠。 表达重点，让顾客一看就能明白。
