@坤龙：经常会有很多同学问我怎么做企业公众号，这篇文章就先谈一下传统企业做新媒体的思维误区——过度关注自身而不是用户。
这是坤龙的第 9 篇运营干货你会关注哪一个
测试一下，你在微信上搜索「化妆」，出现这种图，你会关注哪个公众号？有哪个是一定不会关注的？
我在办公室和隔壁办公室都问了一圈，最高票答案是 MK，其次是化妆宝典和 Jessica，其中很多人之前是不知道 MK 的。
一定不会关注的号有两个，北京瑞尚化妆和北京京彩化妆摄影培训。
我问为什么，他们说，培训课程什么的，一看就是打广告的。
但其实你深究下去，MK 的号里也有很多课程视频，还有一些教程指南，跟培训有区别吗，没区别。但你就是会关注 MK，不会关注后两个号。
这里面的影响因素就三个：头像、名字、和简介。
这三点怎么设置，很多同学在我的课程里已经听过了，这篇文章就主要谈这背后很多传统企业的思维误区，关注自身而不是用户需求。
客户购买周期
做营销，首先要了解的一件事就是客户购买周期。一般来说客户有 4 个购买周期。
▍问题识别阶段
理解自己的问题，关注的是大框架，而不是购买细节。
▍信息搜寻阶段
寻找可能的解决方案的选项，去把握解决方案的整体脉络。
▍评估备选方案阶段
客户会排除掉大多数选项，保留少数的候选，进行进一步的比较。在比较阶段一个核心的事情，是”选择标准“。
▍购买决策阶段
在面临重大决策，人类心理本能会有不安全感。这个阶段会面临内心选择的压力，如果通过了就会购买。没有通过，就可能拖延甚至决策流产。
那当一个用户搜索「化妆」，在购买周期中，处在什么阶段呢？
一般来说处于信息搜寻阶段的早期，因为「化妆」这个词还比较模糊和宽泛。
就像在百度上搜索「留学」和「北京留学机构哪家好」，显然两者是在不同的阶段。
回到最开始那几个公众号，MK 和那两公众号的区别在哪里呢？
看到后两个号的名称及简介，你会想到什么？对比 MK，总结成一句话，我还没想买，你就开始卖了。
在这个阶段，选择哪家机构的课程，你的口碑好不好，并不会是考虑的重点。
用户关注的可能是等等：
怎样画眉毛又快又好看
怎样化妆好看有简单
初学者怎样画眼线
化妆要哪些化妆品
从零开始学习化妆
……
这个时候提供这些信息会更容易吸引客户的兴趣。
海量化妆技巧
最新的美妆护肤知识
0基础学化妆
……
那我们接下来，再点击MK和北京瑞尚这两个号进去，看看会有什么效果。
这是 MK 点击进去之后的场景：
这是北京瑞尚点击进去之后的场景：
一个做教育，一个在卖货。
这个阶段不要直接卖东西，要做教育，前戏还没做足，直接就想上了。
那应该怎么做呢，一般来说有三种做法：扫盲教育、个性化诊断、快速解决方案。
▍扫盲教育
假如说我老婆怀孕了， 然后我搜索「怀孕」。 这个时候我是缺乏基本知识的，所以急需扫盲。
有个号叫「怀孕40周全程手册」就做的很好，关注这个号之后，弹出来的是下面这张图。
这张图里的内容就是我需要的扫盲知识，如果我真的有这个需求，那我一定会追着把这些看完的。
▍个性化诊断
很多我们出了一些问题，但是并不知道原因是什么，怎么解决。
就拿恋爱来说，男女朋友吵架， 感情出了问题。但很多人并不知道问题到底出在哪里，原因是什么要怎么解决。
这个时候提供一个个性化的免费咨询诊断服务，帮助用户搞清楚现状，发现问题在哪里，就很容易建立深层次的信任关系。
这种方式最适合比较复杂的购买决策。
这是很多情感咨询号的常用方法，比如「冷爱」，在菜单栏就设置了一个免费的咨询服务。
▍快速解决方案
当我有一个问题时，最想要的就是一个快速的解决方案，把这个事情赶紧摆平掉。
这时如果你提供一个快速可行的方法，帮我来解决问题，就很容易建立信任。
当然要注意解决方案跟卖货是不同的。MK 这里这是在提供解决方案。
上面讲的是问题识别阶段，反应出来的误区。很多企业关注的不是用户的购买周期，而是自身销售意愿，满脑子只想着销售。
知乎用户徐强，把销售思维划分为4个时代：
1.0 **时代：强力推销，骚扰客户
2.0 好人时代：满足需求，讨好客户
3.0 医生时代：治病救人，治疗客户
4.0 倒追时代：创造吸引，成就客户
新媒体时代想要做好公众号，一定要让你的公众号有独特魅力和稀缺价值，吸引读者来关注，而不是传统那样一味推销。
总结一下
关注客户而不是关注自身，客户购买周期的四个阶段：
1.问题识别阶段
2.信息搜寻阶段
3.评估备选方案阶段
4.购买决策阶段
在信息搜寻阶段，比较好的做法是：扫盲教育、个性化诊断、快速解决方案。
转载请注明：电商实战教程 » 深度剖析：为什么有些号让你一看就不想关注
