波罗蜜集团联合创始人许胜：品牌如何在 B 站做好内容营销

本文是群响会员许胜，波罗蜜集团联合创始人，在 9.20 杭州的群响大会上和大家分享品牌如何在 B 站做好内容营销。

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以下是正文，请阅！enjoy！

主要给大家分享一下B站的内容营销。

在这么多的大流量平台中，B 站很可能是最神秘而最有价值的一个。之前就有位新锐的品牌的负责人说，他们有尝试投 B 站，但怎么投都感觉看不太懂。

那我就来尝试给大家梳理和介绍一下 B 站的内容营销应该怎么玩。

关于波罗蜜

波罗蜜是做跨境电商起家的平台，设立于 2015 年，我们从日本和韩国采购商品，以自营 B2C 的方式，卖给中国消费者。
并且其实我们最早开始做直播电商的，以店头价的价格，把商品卖给中国消费者，之后也把供应链分享出来，给天猫、京东、聚美、小红书等平台做 B2B 的供货。

在做好跨境 B2C 和 B2B 之后，我们又把电商供应链分享出来，和 KOL 合作。
我们提供给 KOL 的电商服务，从选品采购，到物流报关报检，到客服、运营、设计、售后等等，我们提供这样的电商服务给 KOL 。
而 KOL 则提供粉丝流量。这是一个双赢的模式。
当我们合作了 500 多头部的 KOL 和公众号大号，覆盖了差不多 2 亿人群的时候，我们开始整合这些 KOL 和大号，整合起来给品牌提供推广和销售一体的营销服务。
并且这种营销服务，是覆盖了两微一抖一快手一本小书和一个小破站，几乎全网的。

因为我们的服务横跨了这么多内容平台，所以我们也客观分析总结了这些平台的一些特色。大家可以看下，中间标红的是 B 站。
B 站的粉丝质量、垂直度、粉丝的黏性、以及在年轻人和一二线城市里的集中程度来讲，B 站是所有流量平台中最好的。
这个表是去年底的，今年我们也观察到了一些变化，比如小红书，在这里打的标签看它的电商是一个闭环，但是我们也观察到小红书正在公测，未来可能会打开，导流到阿里。
所以整个表格大家可以动态地参考一下。相同的开放还是封闭的角度来看，B 站的想法我认为是非常清晰的，未来只做开放的环境。

关于 bilibili

这是 B 站最新的 Q2 财报发布的数据，很明显各个方面都在涨，日均使用时长和活跃用户关键指标涨得幅度比较大。

要强调下，B 站和抖音快手不同的是，抖音快手是短视频平台，B站是长视频平台，B 站内容基本上 15 分钟左右，对品牌投放来讲，B 站的内容更容易把理念、历史、想法都说清楚。

同时还有一个数据可以透露一下，在 B 站，一个长视频发布之后，其前 28 天的流量，和 28 天后的流量，两者比例大概是 5 比 5，也就是说 B 站的内容长尾效应非常强，对品牌来说，这就是沉淀的力量，长期的影响。

细看一下 B 站的粉丝画像，Z 时代占 80% 左右，这是最年轻的平台，基本上集中在东南沿海和一二线城市。这基本上也是品牌营销最看重的市场。

相信大家一直都有听到一种说法，认为 B 站是一块品牌营销的洼地。

我个人认为洼地的说法，主要是看中其粉丝的年轻、粘性强，真实度很高，这种高质量的粉丝和内容对于品牌最看重的Life Time Value来讲是具有超高价值的。

所以这里面的价值是不能直接用 ROI 这样的短期的粗暴的算法来衡量的。

至于为什么说粉丝很真实？要成为 B 站的会员要考 100 道题对吧，这就避免了机器粉，其他平台是无法做到的。

B 站内容营销的新玩法

这是 B 站所有玩法的集合，不管是展示型广告、还是整合营销广告，是流量场景角度的还是大事件参与角度的，各种不同的投放目的，其实都能在 B 站找到做对应的广告工具。

在其中不难看出，B 站的商业化已经不仅仅在公域流量领域。随着今年跨年晚会的火爆，到后来的后浪，以及最近放了一颗卫星上天，随着今年 B 站的出圈的动作，整个 B 站的公域流量和私域流量，都迈开了商业化的脚步，正在不断地升级。

左边是和 UP 主的合作，不管拍视频还是授权联名，形式很丰富多彩。

右边是我们推荐的玩法工具。首先是商业起飞，可以为您认为优秀的内容购买更多的流量。

第二是花火计划，是商单广告平台。第三个是悬赏计划，电商向广告。

什么是花火计划？简单的说，可以看到花火平台上 UP 主的合作价格信息，可以帮助品牌方在上面找到合适投放的UP主，也可以帮UP主寻找可以合适的品牌主的商单。

悬赏计划，则是在 UP 主和粉丝和品牌之间搭建的协作平台，这和我刚才提到的波罗蜜搭建的 KOL 与品牌之间的协作平台有点像。

UP 主发布种草的视频，让粉丝通过视频链接下单，UP 主可以因为成交而获取分佣，目前链接大多数走的是阿里妈妈。这也是B站的开放生态的表现。

关于悬赏计划的资源位非常丰富，就视频内容来说，悬赏的入口，有弹幕，有框架，有浮层，有评论区，也有 UP 主的个人主页，动态，专栏，等等，这些地方都可以挂官方认证的链接，跳到天猫店等等。

这是悬赏计划的活动页面，悬赏可以通过这样的活动，帮助品牌方批量地接触到更多的 UP 主。

因为品牌方总是困惑与很难短期内接触到更多的红人，批量地生产内容，悬赏可以完成这一目标。

案例和建议

在 B 站，我们认为品牌不能端着，应该有一种不仅仅是广告主，也要成为 UP 主的一份子的觉悟。

因为品牌只有生产出更有趣的内容，才能和粉丝们打成一片。这一页的几个案例都是非常著名的，熟悉B站的朋友估计都看过。

有时候品牌在面对年轻人的时候，要敢于自黑，敢于剑走偏锋，敢于突破传统，敢于改变刻板的形象。

这是实例，红色框是外跳的链接，CBD 护肤品，从哪些角度切入到 B 站，生产出让 B 站粉丝更感兴趣的主题，这些角度有点剑走偏锋，这三篇不是找化妆品的红人，而是科普区，这样投出来之后反而粉丝接受，而且 ROI 非常好。

另外我们虽然说 B 站是长视频平台，但是其实 B 站直播间也很发达，虽然通常是不带货的直播。

这一页是公测期间的直播间的带货，可以看到直播间的弹幕、浮窗、框下、评论，也都可以带外跳的链接，促进跳转到电商平台成交。

点击资源位会弹出商品列表，商品介绍，以及进入天猫，领券，购买。

综合以上几个方面，最后小结一下。

品牌或者服务机构如何在 B 站做好更好的内容营销呢？

我觉得首先是品牌自己要想清楚，是要在 B 站完成什么定位和什么目标，是要种草，养草，还是直接拔草。

其次是花火、悬赏、起飞，这些工具要非常熟练地用好。

再有就是更重要的，我在分享中也反复在强调的，就是不能端着品牌的架子，要能融入到年轻人中去，要能和年轻人喜欢的形式和内容打成一片，能做到这一点，就能事半功倍。

当然，如果品牌方或者服务商觉得还是比较懵，不太知道怎么才能融入到这个圈子里。

那么还有个很简单的方法，就是找 UP 主来共创内容，UP 就是在 B 站生态里成长生活的，他们最清楚 B 站的规则以及年轻人喜欢什么。

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