小程序的新增、留存、商业化；知识付费做社交电商是伪命题
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我们会不定期推送少量「群响 · 搏击」精选，供社群外的大家参考、借鉴、阅读。

PS，搏击来自群响 Club 会员分享，群响不保证真实性，也不对效果负责，阅读口语化也是必然的，多多体谅么么哒！

小程序的新增、留存、商业化

小程序本身有两个问题：

1.流量商业化不开放，只能在腾讯小程序体系下换量、卖量或广点通，但广点通变现效率又超级低； 

2.上下开口的产品结构，没有兜底的「端」去触达、激活用户。虽然稳定DAU的小程序下拉比重还不错，但小程序留存就是普遍很差。用户在微信这样的即时通讯 App 上，永远有一个诉求，就是持续接收信息，以接受信息为第一优先级。H5、小程序都是一种即逝的信息。

因此今天的小程序创业者需要回答几个问题：

1. 新增在哪里？

这个问题涉及小程序产品的切口和场景。有需求且场景足够宽阔，新增的点才可能会有，然后把再加上裂变的方式，可以解决商业化问题；

2. 留存在哪里？

由于小程序的产品设计和微信本身的产品属性原因（即时通讯）。所以必须要寻求到一个抓手，让老用户、新增用户实现「相互触达」的提醒，这个其实既是留存，也涉及到新增；有老带老，也有老带新；

总结一下，留存大盘核心看流量新增，但是交易类小程序还是要更穿透地看交易转化、复购率以及 APRU 的提升。这本质不是一个产品问题，更像是一个和品类和运营策略相关的电商业务问题；

3. 商业化在哪里？

这是最难的。小程序的商业化目前看来很难解决，特别是流量型小程序，例如糖豆、小年糕、小板凳群相册（这两个产品是一家公司，非常犀利的用户认知）都还没有很好地商业化。腾讯没有彻底开放广告之前，想要靠用户价值变现就只能往电商和知识付费方向进行尝试。

小打卡和红点直播切入的点很像。微信群两个活跃抓手，一个是红包，一个是打卡。打卡是很多资讯、教学类社群提高活跃的强抓手，小打卡把这个东西工具化，和微信群进行强绑定。从而得到了几百万日活，是很棒的案例，也是官方鼓励的 Case。

我更看好交易类小程序，流量稳定来源是下拉和服务号。下拉入口很适合做品牌和黏性，服务号是 base，通过群活跃或者高 R在小程序做成交。核心是成交，业务逻辑的话可以具体研究超级猩猩、够货。服务号+小程序交易。很棒的逻辑链路，开发和运营成本很低。

——来自群响Club 不愿意透露姓名的会员

如何「洗」广点通流量

以知识付费为例，核心：极致 ROI 的 SKU，狂洗广点通，狂砸渠道。

洗的关键是 SKU 的打磨，这个打磨不仅包括内容本身，还涉及到结合微信端交易转化的流量来源设计，以及基于广点通投放环境下的用户转化路径优化。这个技能是最核心的，然后就是用钱来砸认知、找感觉。好的投手都是砸钱练出来的。

广点通适合的三大 CPS 品类，小说、知识付费、测评算命。

目前江湖的产业链是：

1. 小说、知识付费、测评算命的产品方，要策划出符合渠道 ROI 要求的产品，然后自己先投出 ROI，自营先跑出1000 万一个月左右的流水。

2. 找到新媒体领域最全的公众号流量主团队，这些团队缺少商业化的内容，让他们去分销。然后试了出来只要能够跑赢大盘，渠道爸爸非常愿意。甚至可以反手自己变成爸爸。

3. 你要说他持续不持续，从 VC 的角度来讲，当然是洗，但是 VC 的资产杠杆要求太高了，你要现金的杠杆的话，这个生意非常好。

目前做广点通好的团队，平均回本率50%以上，等于说 7 块一个女粉、男粉。

24h内直接拿到一半的成本，这个有两个 buffer。第一，一半以上的粉丝在你这个服务号有交易，付费能力有初步验证。第二，粉丝本身就是商业化的流量资产。

这个赛道原先我们也是非常困惑的，觉得千聊这样的工具，吸引了流量，也不是自己的流量，怎么做持续的端呢？

但是本质上，不需要讲持续的故事，在微信上没有持续的端，核心是流过的流量给你带来现金。千聊这样的工具从15年开始到现在，用伪微信群直播工具获得了几千万粉丝。几千万服务号粉丝的潜在价值就是一年几个亿的现金了。

流量渠道的核心价值，在微信上永远不是做「端」，核心永远是交易、交易、交易。

——来自某不具名的群响 Club 会员

知识付费做社交电商是伪命题

知识付费绝大多数是冲动消费，返利需求弱，而且难标准化。各个平台的接口和规则不一样，要么先通过内容聚拢一大波用户，要么让内容付费平台按他的规则来。

知识付费不能做拼多多或者云集的分销，就好像教育能不能做交易平台一样。知识付费不同于电商分销，每一个品类的特定人群都不太一样，所以说不太存在全人群高复购的 SKU。

品牌顺应的是非标、低频的逻辑。自己做流量的钩子去获客，自己去做复购和 LTV，想用裂变和分销的模式做品牌，其实蛮难的。

教育就是一个非标、低频、重决策的事情，每一个品类对应的人群不一样，因此流量的画像也很不一样。所以说在品类赛道上，交易平台不如自主品牌跑得快、赚的多、赚的稳。包括今天的千聊、荔枝微课，这些都是当时将工具转平台的资产故事，但现在看下来，空有千万级的服务号粉丝，只能导量，又不得不折回去做自营品牌的课程了。

这样看来，当年这一波知识付费的平台、工具切口的项目，还是知识星球最好，流水长流，服务费常收。小鹅通都不是很好，因为他的供应链和交易的产品化门槛太低了，十点读书肯定可以自己做的，知识付费的有赞这个价值就是很薄。

微信生态内的知识付费红利一共有两波。一是内容创新者在教学、社群的品牌供给机会，二是在内容、教学交付上的工具创新机会。比如说当时抓住第一波机会的有，十点读书、周思成、轻课；抓住第二波机会的有，一起微商、千聊、荔枝，及小密圈。他们都是赚大量 Cash 的方向，今天的一起微商的 Cash 已经成长到匹敌好几家上市公司。他们在微信生态耕耘的工具也很极致：群、个人号、云端平台 CRM。Cash is everything

——来自群响Club 的讨论

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