|营销微课007怎么利用有限流量提升收入?|营销微课007
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一周4节微课,梳理营销逻辑。这是《1分钟营销微课》陪伴你的第7天,期待你的提升。
在1分钟营销微课,花费1分钟时间,读完一个刘老师回复的营销问题。
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今日提问:
刘老师,你好!
我们是一家电商公司,从去年开始发现引流越来越难,流量成本也越来越贵。
我们已经在流量上花了很大功夫,现在遇到了瓶颈,流量增长非常慢。
请问在有限流量下怎么提升公司的运营效益?
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同学们
请先独立思考1分钟
在脑中回想下你所知道的方法
再往下看
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大家知道销售额计算公式是这样
销售额=流量*转化率*客单价*复购率
当流量红利消失,用户增量开始下行时,流量成本上升是必然的。
之前几年是流量红利期,商家只要做好引流,怎么做都有的赚。现在不一样了,只有精细运营,把转化率/客单价/复购率做好,才继续有得赚。
这三个指标每1个都大有文章可做,在社群中我们会展开详细来讲。
这里,老刘就转化率一项来简单说说:
转化就像把水倒进瓶子,经过瓶口、瓶颈,到瓶内。
瓶口就是流量的入口,
讲的是强需求要满足、弱需求要强化,最大化入口价值。
瓶颈就是落地的终端,
讲的是让顾客放心买、让顾客主动买,最大化新顾客价值。
瓶内就是顾客的管理,
讲的是防老顾客流失、借老顾客做大,最大化老顾客价值。
瓶口流量入口和瓶内顾客管理的转化率提升先不讲
提升新顾客转化的八大招,这里讲两招给你
第一招、用29种背书体系提升品牌信任感
1. 通过权威背书给安全感
权威有一种天然的让人自愿服从的能力,一般有权威专家、权威媒体、权威机构,权威典籍,四类。
1) 权威专家
寻找行业专家,利用其专业形象给品牌背书,赢得消费者信任。主要用于医疗和家庭健康类产品。专家有不同级别及类别,按品牌实际请就好。
比如牙膏,中美史克的口腔医学专家通过实验告诉你,你的牙龈适合什么样的牙膏。
2) 权威媒体
利用权威媒体在人们心目中的优势地位和势能,证明自己的品牌是有实力,值得信赖的。比如:央视上榜品牌,XXXX战略合作伙伴。
3) 权威机构
通过各种权威机构组织所颁发的奖杯,证书,认证标志来表明品牌所获得的某种资质或能力。最常用的是工商局所颁发的中国驰名商标,某某省,某某市著名商标。
2、用消费者证言给安全感
玩法很多,万变不离其宗,就是让消费者各种现身,以各种方式说品牌的好,由于是普通消费者,更加显得真实可信。
比如火星人集成灶的“我为火星人”活动,录制视频,配套文案讲述与火星人的故事,让消费者现身说法,讲尽品牌的各种好。
比如,电商平台上的买家秀
3、用市场表现给安全感
诉求销量/销售额/增长速度,比如,阿芙「全网销量第一的精油品牌」「全网卖出三瓶精油就有两瓶是某芙」。
此处仅举3例,更多详见老刘之前文章《品牌快速赢得消费者信任的29种方法》
第二招:提升客户购买冲动
顾客有了购买冲动,转化率自然就高。想要顾客冲动,就要让客户感觉超值。
怎么感觉超值?感觉价值高,感觉价格低,自然就超值。
1、先让客户感觉高价值
可利用客户的十一种冲动
有“猎奇冲动/未来冲动/人性冲动/共鸣冲动/从熟冲动/从星冲动/对比冲动/稀缺冲动/线下冲动/话术冲动/页面冲动
展开太多,仅举一例。
1、对比冲动
用的是「锚」——先开个高价,再给个低价,顾客就会觉得低价好值。
口袋购物有一次厉害的促销,首页首屏1999元推iPad mini,当时市场价3000多,活动蛮有震撼力。
活动开始第一分半的时候,大概有四万人点购买,第三分钟有十几万人点购买,付款率98%。
活动吸来了大量粉丝……但其实只用了500台ipadmini
2、再让客户感觉价格低
方法有10种,展开太多,仅举一例。
让客户感觉占便宜
1、利用免费让客户感觉占便宜
比如,买服务,产品免费
这招,三大运营商玩的最溜,什么充话费送手机、充话费送网,都是很高明的免费……
2、利用低价让客户感觉占便宜
某店特惠龙虾20元一斤…
吸引了很多很的客户过来,但神奇的是,20元的龙虾,反而无人问津,来买龙虾的都是买正常价位50元的龙虾,甚至100元一斤的龙虾,都卖出去了几斤…
20元一斤,这是吸引客户用的引流款,把客户都吸引到你这里,但是客户看到还有50元一斤的,还有100元一斤的,他们就会觉得20元一斤的,不是好龙虾。
另外,买了20元一斤的龙虾,怕别人说他没钱,他会没面子,但是100元的龙虾(对比冲动),他又觉得花冤枉钱,所以,就买50元一斤的中间价位…
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