“赢在开口前”
@坤龙：我们在做决定之前，已经做好了选择。
很多时候我们买东西，不一定是需要，可能是不知不觉被营销影响了，最典型的就是一边看抖音一边下单。现在很多广告的效益已经不太好了，而垃圾短信和邮件也很容易让用户觉得烦，要打造影响力不是一件容易的事。
《影响力》是很多营销专家的案头书，书里的“影响力六要素”被用在各种宣传材料，比如宣传推送、商品详情页、广告…… 《先发影响力》这本书提了更多有关行为科学的知识，还有很多应用的方法和案例。
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“先发影响力”
有一个例子可以说明什么是“先发影响力”。红酒店里，如果客户听到德国音乐，买德国红酒的可能性更大；如果听到的是法国音乐，那买法国红酒的可能性更大。
这是因为，德国（法国）音乐先抓住了用户的注意力，然后，和德国（法国）相关的其他概念也会出现在用户的脑海里，最后导致用户做出相关回应的概率加大。
因此，先发影响力的作用机制是：策略性地引导“初始注意力”，在用户接受具体信息之前，因为联想，对相关的产品产生了认同。
这就引出了先发影响力的两大武器——“注意力”和“联想”。
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先发影响力武器——注意力
关于注意力，丹尼尔·卡尼曼说过一句话：“生活中没有什么事是非同小可的，除非你在想它。”
决定用户买不买一个东西的，往往不是最有用的信息（比如价格和质量），而是此时此刻他们关注的信息。
例如，看完一本书，对结尾印象最深刻，不是因为结尾内容最精彩，而是因为此时此刻注意力在结尾。峰值体验也利用了这一个原理，宜家为了保证用户体验，在客户逛完一圈，觉得很累的时候，在出口设置了两块钱一个雪糕的售卖点，保证顾客是开心走出宜家的。
而运用注意力这个武器，首先要“打开”用户注意力，然后“保持”用户注意力。
▌“打开”用户注意力
书里介绍了 3 个“注意力开关”——性、危险、定向引导。
商场里含有性暗示的海报，很轻松就能赢得注意力，回忆一下，每次经过CALVIN KLEIN，是不是觉得海报特别有魅力？而那些**宣传画报，也是一样的道理，印着腐烂器官的图片，是不是经常让人心里一缩，立刻集中起注意力？
至于定向引导，有竞争对手的时候，特别适合用这个方法。比如你家床垫，很舒服但是稍贵，竞争对手家床垫，没有那么舒服但是特别便宜。这种情况下，通过在包装、网页、商城背景设置云朵背景，用户的注意力就会从“价格”转移到“舒适度”上，变得更加关注床垫的舒适程度。
▌“保持”用户注意力
吸引用户注意力只是一瞬间的事情，促使购买，还需要用户注意力保持在“你需要他关注的信息”上。
保持用户注意力也有 3 种方法——与自己相关、未完待续、谜之力量。
“与自己相关”这个方法，在写文案的时候特别实用，其中一个技巧就是把 “你们（/用户/人们）” 换成 “你” ，同时切合用户的场景，保证整篇文案都是在给 “你” 解决问题，让读者觉得这个东西和自己关系很密切。
“未完待续” 和 “谜之力量” 这两个方法，通过引起读者好奇心，把结果放在结尾，保证读者的注意力停留在同一个地方（比如广告）。前者更多是在结尾引导关注下次活动，后者经常是在开头设置悬念。
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先发影响力武器——联想
运用 “联想” 这个武器，关键也在于引导用户的注意力，不过更难被察觉，比如说，拿着热咖啡的人，比拿着冷咖啡的人，对其他人的态度更热情。
主要有两种方法——语言联想和情境联想。
▌语言联想
语言联想的核心是：运用语言，把“对方的心理联想”引导到“我们的信息”。
比如说卖课的文案，想要表达的信息是帮助用户解决问题，让用户产生憧憬。这种情况下，积极正面的封面图和措辞，更容易勾起用户的向往。
比如说卖篮球鞋，想要传达给用户的信息是鞋子很酷很舒服。请哈登来当代言人，摆出灵活又好看的动作，更容易让用户觉得鞋子很合适打篮球。
▌情境联想
情境联想起作用的方法是“提示”。
比如说早上到办公室，要摆好电脑，在旁边放上一杯咖啡，才能正式开始工作。这个场景相当于，天亮提醒人要起床，把东西都安置好了，是提醒自己要开始工作了。
网易云音乐在地铁上做广告是个好例子。一方面是铺天盖地的红色增加了知名度。另一方面，用网友的音乐评论做宣传，让用户在下次使用网易云音乐的时候，联想到音乐评论，自然在用户心理加强了“社交音乐”的定位。
总结一下，先发影响力是指在用户做决定之前，通过各种方法引导他的注意力，最终做出你想要用户做的的决定。而通过“注意力”和“联想”两大武器，可以达到制造先发影响力的目的。
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