年中重头戏：618、卖家如何应对，营销战略就是合适的时间做合适的事第一篇辰沫

年重头戏：618、卖家如何应对，营销战略就是合适的时间做合适的事 第一篇辰沫

文/姜禹辰沫

前言

姜禹辰沫导读：

总有电商从业者想要逆袭，改变自己目前现状，但是抓不到机会点，平台信息差的缩减，意味着信息差所带来的所谓技术，越来越难改变现状，我们总关注技巧，却忘记本质、想要改变竞争格局，还是要自己有一定格局，618作为年中重头戏，作为年度电商三大转折点的，大型促销，理应商家重视，但你会发现目前电商各咨询平台风向还是没开始，目前去做勉强赶上营销节点，当你意识到618来临的时候，殊不知市场早已形成定局，618各类目启动大会于上周已经陆续邀约商家，切割了大促流量分配，所以抓住年中大促，作为你翻身的最后一次机会。

辰沫：新书《电商相对论》即将出版、担任帅康集团顾问、以及承接帅康新营销事业部，旗舰店顾问咨询，这意味着、百万费用级别的，顾问咨询-资讯内容公开，成果共享，百万花费，千万销售目标，历时半个月，给大家全方位展示618卖家应如何对应、为了分享而分享、助力商家成长还有-感谢帅康旗舰店为大家提供的内部数据以及方案、

接下来我们将由三个大方向来给大家阐述分析过程：

一、618概述战略意义

战略意义定位

重要时间节点

重要营销节点

二、618操作流程层面

618 大促整体规划

618 制定销售目标

618 方案注意事项

618 重点关注事项

618 重点运维方案

三、618大促核心重点

大促核心知识点

在合适的时间下

多媒体营销覆盖

额外分享

最新套路方法

技巧方法与建议

工具表格与分享

备注：为了避免企业信息泄漏，以下的分析重点在于分析思路层面，数据会采用重要信息模糊，多店数据穿插等方式来共同完成该分析过程，所以不要过度纠结数据问题，关键是分析的思维逻辑过程。首发

一、618概述战略意义

营销战略就是在合适的时间做合适的事情

“618年中大促”战略意义定位、消费者层面：由于电商大促对消费者认知与消费者购物习惯已经养成，此大促节点，刺激电商行业整体消费水平，促进了天猫平台的快速发展,同时6.18也成为了天猫平台对众多天猫商家的一种评判考量标准，决定了上半年行业竞争格局以及下半年活动大促资源分配。6.18的成功与否从一定侧面展示了店铺的运维能力，同时也奠定了后续店铺的发展，从消费者层面，平台层面，商家层面都应认真对待，

电商三大逆袭、营销战略的时间坐标

营销的理解就我个人的观点，应该是，在合适的时间、合适的地点做合适的事情。所以我们选择营销战略的时候，不能够只是评估这个战略的基本因素，还应该考虑它的时间坐标。但是营销战略的时间坐标并不是以时间为单位的，而是以市场关键要素为单位的，比如从整个电商行业趋势现状为例：

电商三大逆袭营销时间坐标轴

开年：“三月”需要在年前布局全店规划，在年初市场低谷期、提前发力、合理布局营销时间轴

年中：“06.18”作为平台对众多商家的一种评判考量标准，决定了上半年行业竞争格局以及下半年活动大促资源分配，618做不好，难以获得双十一资源分配资格。

年终：“11.11” 大促，大促，大促，最大的~ 资源分配，电商盛宴、行业竞争格局需要在这里打开。

你的营销就应该是与这些时间段相匹配，电商三大逆袭营销时间坐标，你能否在合适的时间做合适的事，平台运营重点，平台季度考核，Q1-Q4季度资源划分，竞争格局的差异化，大家需要明白，什么时候才是你该发力的时候，现在你明白“618”年中大促的重要性了吗？目前线下传统品牌切割电商平台大多数类目市场份额，想要改变这一格局，17年度可能只有这一个618，可以你让你逆袭、这里说明一点，你要做的是两点，最低标准，需要618答卷达到基础入围标准，高标准 618抢占市场占有率，年中就要打压竞争对手，不给他喘气的机会，也许618多数有格局的商家就没有想着赚钱，而是战略性盈亏多少，站住位置，读者请自行参悟。

案例“某大型厨具品牌”618期间规划 “2亿”、占比电商行业整个市场6月份市场整体一定份额，超过正常市场，同行业，同时期，增长率畸形增长！目的是……….就是上文降到的，打压竞争对手，奠定年度市场份额。

二、618操作流程层面

618年中大促，大型促销的逻辑与特性就在于，大流量-大转化-大产出=（产品-运营）大促期间流量高于日常销售，大促期间随着平台整合资源加大力度推广，消费者购物习惯所带来的流量暴增，与转化提升，最终导致加大产出，所以大促期间各项数据指标均高于日常，值得认真对待与加大投入，投入产出高于日常，大促期间平台也会计算投入产出，为了保证大促期间流量的稳定，增加访客浏览量，访问深度，停留时间，会将大促分为阶段，保持一定稳定的运营节奏，所以每年大促都会根据往年特性，进行节奏调整，平台策略的改变，对应商家也要顺势而为

解读2017年度618平台运营节奏

按照活动优先级别列，章节字数有限不做单独解释，编号1-2-3-4-5 代表活动优先级，标明平台活动重点运维阶段，注意表格内 “活动节点”、“预热节点”“天猫战略以及要求”

1、6.18-6.20日期作为大促当天活动爆发，整合资源，预热流量收割，全面数据监控、

2、6.1- 6.3 日期全店爆发，大流量灌入，6月开门红品牌闪购，增加曝光，侧重推广

3、6.6-6..7 日期单品爆发，淘抢购+聚划算方式进行营销活动叠加

4、6.13-6.14日期特色会场、特色商品+特色玩法（聚划算会场）主打品质升级和只能会场

5、6.21-6.23日期 618返场，注意货品补货，库存备货等

6、6.1-6.17（6.18-6.20）3天付尾款、预售，主要活动流量店铺自主提供，选品要求高新专（高端，暂定为主销价位段的1.5倍，新品暂定为3个月倍上架新品，专供机型）

此为：目前2017年度618 大促平台运营节奏，部分类目可能有所差异行变化，整体逻辑不变，依照官方发布公告为准，以共大家参考。

618大促方案制定（目标定制规划层）

大促期间，第一步也是最难的一步就是制定目标，大促销售目标制定应该根据何种维度，来制定目标，常见方法，凭感觉，凭老板，凭自己经验，等等，当然这些都不靠谱，大促目标制定，应该根据

1，历年大促数据，计划目标/实际完成，作为辅助参考

2，竞品历年数据，竞品，数据，渠道，营销策略，竞品目标分层，高中低目标，确定可鞥性

3，平台类目要求，-类目小二，KA小二，都会有内部KPI增长率，根据电商类目大盘数据，自己搜集也可以预估整个行业增长率，来进行提前预测评估，Get到小二的目标点，目标也要分层，给自己合理制定目标，平台需要你做多少，划分目标等级，你是什么商家，就要达到什么样的销售目标，这里注意，你想做多少这不重要，重要的平台要求你的及格线是多少。

4，自身情况制定，这是最底层，无目标层，从自身出发，根据实际投入尽量做到GMV最大化，没有最终目标，凭借运气能做多少算多少，这样制定目标是最不可取的，一搜没有目标的船，任何风都是逆风，而大多数商家都是，1我想做多少，2我能做多少，3我要做多少，少数才是上述所述，站在战略的角度来评估预指定自身目标