其他两个维度作为参考，(参考方式我们在后期的RFM模型中在跟大家进行深入的沟通) 

大致把沉睡的会员分为四大类：

? 沉默会员：最近消费日期在90天以上，180天以内

? 濒临睡眠会员：最近消费日期在180天以上，365天以下

? 休眠会员：最近消费日期在365天以上，730天以下

? 流失会员：最近消费日期大于730天

?当然还可以区分出无消费会员，或者无消费会员的注册周期

总结：对沉睡会员区分了以后，相信大家就可以清晰的知道品牌现有的会员是哪一类型的占比较高，从而开始计划下一阶段的工作—场景化区分运营

2.沉睡会员的场景化激活线下激活场景

场景一：新店开业

1.目的：确保到店客流，现有存量用户进行重点激活

2.重点唤醒顾客为：濒临睡眠会员/休眠会员

3.原因：

新店开业通常都有较大的利益点，利用活动利益点触达该类型会员

该类用户对品牌有认知，开业及大型活动重点唤醒概率较高

4.终端执行：

总部任务体系制定，含会员信息，会员消费记录，邀约话术

邀约目标/到店目标/成交人数目标完成情况跟进

场景二：S级大促及特卖

1.目的：确保顾客到店，制造紧张的抢购氛围

2.重点唤醒顾客为：消费次数≥0；消费金额≥0；流失会员

3.原因：

该类会员忠诚度比较低，价格敏感性或者顾客画像与品牌有所差异

会员已经超过2年及以上未购买，低价的策略容易引发转化

4.终端执行：

总部针对高金额流失会员任务体系指定，针对该类型用户的触达策略

消费金额较高的流失会员需要重点跟进且有反馈

场景三：每月月中冲销售

1.目的：激活存量会员

2.重点唤醒顾客为：消费次数＞0≤1；沉默会员

3.原因：

首次购买的顾客，产品辨识都不高,顾客对产品不满意

顾客对店铺及导购印象不深刻，很快遗忘，是很高的增长点

沉默会员如果维护不到位，很容易转化为濒临休眠会员

4.终端执行：

总部任务体系制定，激励机制，月度跟进会员资料，邀约话术及方法论，服装品类中现场培训时所倡导的专属“波浪法则”“通勤杆打造”“多元搭配带货王”服务体系则跟进回店率目标/件数目标/每日数据

场景四：商品换季或者大量上新

1.目的：利用上新节奏和换季活动刺激需唤醒会员购物需求，提高回店率

2.重点唤醒顾客为：沉默会员/濒临睡眠会员

3.原因：

该类会员经过半年以上未在品牌购物，忠诚度有下降趋势，用品牌核心品类吸引

会员对品牌记忆点依然明确，触达的转化率较高

4.终端执行：

总部针对会员任务体系指定，会员消费记录，邀约话术；引流商品策略；服装品类中现场培训时所倡导的专属“波浪法则”“通勤杆打造”“多元搭配带货王”服务体系则跟进回店率目标/件数目标/每日数据

不同场景下进行

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线上激活场景

场景一：给线下店铺引流

1.目的：线下门店活动，通过激活现有线上会员到店，增加店铺进店人数

2.重点唤醒顾客为：濒临睡眠会员/休眠会员

3.原因：

利用活动利益点触达该类型会员，需要到店才可以获得福利

该类用户对品牌有认知，具体需要盘点会员数据及顾客年龄段配置文案及活动内容

4.终端执行：做好券及二维码核销工作

场景二：提升线上销售GMV

1.目的：线上流量较贵，获取现有访问过用户OPENID进行沉淀促活

2.重点唤醒顾客为：剔除活跃顾客，存量顾客均可以进行促活

3.原因：

活跃会员频繁触达容易引起客诉及反感

留存在线上会员购买链路较短，在利益点足够的前提下，成交率有很大的提高

4.终端执行：

无须执行，做好解释，线上专享（商品不重合，没有乱价等情况）如货品差异性比较大，且允许的情况下，可引导其线下的会员到线上成交

场景三：培养种子用户