互联网用户存量市场下的推广之道

本文为独立投资人枪十七于磊哥学院线下公开课杭州站《App推广的虚实之道》分享整理，转载请注明来源与出处。
枪十七 | 擅长用技术手段解决产品和营销问题，目前是3家盈利的互联网公司联合创始人。十余年技术，8年产品，6年电商，连续创业者，自由拟稿人，独立投资人，多家知名VC投资顾问。中国最早期的黑客之一 。 

我是黑客出身，后来做计算机，然后做互联网，在09年是微软专家，我是一个连续创业者，一直在创业，个人路子比较野，所以大家说我是最放荡不羁的投资人就是这个道理。我喜欢用技术的手段解决问题，比如说以后谁想拉融资，我对你的项目感兴趣，你对我也感兴趣，我会对你的项目进行调查，扒你的数据看，所以很多人不能接受我的风格。我给多家知名VC机构输送项目，我现在是互联网百晓生公众号东方一柱的创始人，专讲互联网小道消息。
今天讲的主题是存量市场和增量市场，刚刚大家分享了一些关于运营、推广、投放的知识，我个人比较喜欢从关于中国社会、人性、人格、人品来分析商业模式、APP的推广风格。

一、存量市场现状

存量市场简单来说就是在座的各位，他一般分布在一二线城市，G20选择的杭州是1.5线城市（但我认为他还是二线城市）。
30岁左右脱离传统行业比如说你不会种田，不会吧泥巴，咱们都是搞互联网的，眼高手低，只能干电脑，脱离传统行业。
缺乏政治参与热情 比如说美国大学，就两天，对你来说就朋友圈那两天嘛，过了那两天就不记得那个事情了
精英幻觉这个很常见啊，90%的CEO认为自己比其他CEO更牛逼。
斯坦福的60%的学生认为自己比其他金融系的学生更厉害， 其实都是扯淡，大家都差不多，除非智商特别低。
简单的理财手段简单点，比如大家买房子，包括移动信用卡理财产品、微利单啊、借贷宝啊。
日本式发泄这个就很有意思了，之前看日本的技术片，很多日本男人上班嗨 一到晚上就啊我要喝酒我要唱歌我要玩什么， 回到家就打老婆，这就是日本式发泄，其实中国很多人也是，处于变态的边缘。
日本式发泄导致中国的APP的变化，比如页面APP，交友APP，社交APP，比如陌生人交友等等，这个后面讲。
流量断崖式下跌

关于流量断崖式下跌，比如国内某些职场APP都有这种情况，流量断崖式下降这个我们暂时不讲。
增长率放缓
目前很多人讲APP推广比较难，我觉得其实还好，这三条理论不是我说的啊，这三条理论不是我说的，是小马宋说的，小马宋大家都认识吧，做营销推广都必须认识的大牛。
1、总流量在的，就是城市化的中心，咱们都处于号称一二线的城市，虽然大家都不是杭州本土人，算是所谓的基因人群，总流量还是在的，比如你的学弟学妹还是会从你的三四线城市往一二线城市收拢，我们要做的是抢夺用户世纪和节约用户时间，这两点是罗胖在时间的朋友里讲的。2、免费逻辑，什么时候该免费，什么时候不该免费3、其实大家应该保持乐观，总人数还是在加的，只是加的比较慢
 二、存量市场玩法
1、玩法

1、时间：王者农药，一边玩王者一边喝农药大家都是杀时间，包括SSR，越是大家抽不到越要抽省时间的效率工具，我发现从前年开始很多人用To do least或者类似的日志管理软件，大家都成为精英人士之后又都对效率有一定的要求
省时间，敁率工具从前年开始用日志管理，效率工具，大家都成为所谓的精英人士，二八定律，十个人只有一个人去安装凤凰卫视的 只要一块钱
2、高净值玩法有意思了，我认为比二八定律更小，可能是一九，十个人里面只有一个人会去安装凤凰卫视专业版，虽然只要一块钱，但我身边的人都是用大众版。
3、个性化玩法个性化玩法，这个看个位的产品了，比如即刻，一轮有几千万的融资金，它是通过算是PGC，但是内容来源于UGC，针对顶尖用户，十个人就一个人装。
4、低效高频我们投资圈讲究要么低频高价，要么高频低价。
一般APP推广就是朋友圈， 风尚就是衣食住行，刚网易考拉就是吃的比较多用得比较多，行就是滴滴啊摩拜这种出行分享到朋友圈。
刚刚有人说到得到，知识付费，知识付费是不是坑呢，这个不好说，以后探讨。
5、中产焦虑大家都迈向90后的中年人，中产焦虑，账户上只有六位数的存款，每天看微博、微信，比如昨天看到花椒直播的黄鳝问题，抓热点问题。
6、口碑传播这种东西就是垂直用户，举个例子，有一款APP用户量就5000人，但是一年赚2000万，为什么呢？它面向的是潜水爱好者，收取培训费，装备管理费，各种各样的费用，获客成本基本为0，朋友之间传播，一个俱乐部辐射出来的垂直市场，包括浙江一个户外连锁店，也是有APP的，也差不多这个量，做爬山啊喜马拉雅啊各种作死的行为。
7、平台

平台就有野路子和正规军两种，我个人喜欢野路子哦，举个不合适的案例，
比如2015年东北三省的流量用DNS劫持，我们当时花了几百万谈了合作的事情，它是犯法的，大家不要模仿啊。当时就把下载某个APP的流量劫持到我们的网站上，这样你到APPstore上下自爱的就是我们的产品，现在管得严了，早就没了。
正规军
微博蹭热点我记得以前帮别人推过一个APP，就是王思聪骂支付宝那个，支付婊，找了一帮水军，说我们这都是真人图片，就是美女社交，其实我们也是假的，一天下载量五六千还不错，花了几千块钱。
•微信（互推，广告）微信找大V互推，我们之前找过，一条广告几十万，但是效果非常好。
•QQ（群，空间，部落）做垂直市场，QQ群推广肯定要做的，搜关键词，去加人，发红包嘛，找群主聊天，让他以为你不是机器人嘛，其实你就是想来拉人，拉到自己社群让他下APP的嘛
•秒拍，快手（原创或评论）视频里想推一个美食类的就找个美女，抠个图放到快手里，有美女转发都很高的嘛，有转发流量就来了嘛，快手刚融资3亿，腾讯投的。秒拍现在也不是很行了，没有以前好了。•各大BBS我觉得效果不是特别好，但是大家可以参与，效果一般般。现在大家都比较聪明，什么震惊，婆媳竟闹成如此悲剧，一看就是软文的那种，大家都不点了。
8、广告

这个大家肯定不能忽视的部分，关于广告部分。
•各类应用市场长期ASO前面有人讲过关于ASO啊，联盟广告啊，包括巨头APP啊，包括WIFI***啊，这个我们之前也试过，效果还可以。
•名人效应找一些所谓的大V，大家可以转发转发，效果还不错，但是比较贵。比如罗尔事件，当时小铜人B2B，先找中等大不是超级大V，往外面一推，20个中V，再配合微信中的中V，基本就行了，大V不用找，太贵了，中V多一点更给力。 

这是枪十七的公众号，感兴趣的可以关注。
•联盟，抱团取暖（神器）这个效果很不错。•各类协会比如老公出轨复仇行为，在里面推荐美容产品，整容APP•异业联盟比如我是搞电商的，你是卖货的，他是开摊的，他有商铺资源，我有商场，他有运营，大家互推•校园蛮不错的群体，前赴后继•媒体联盟像腾讯啊，京东，CBT啊•同行交流今天大家来这里啊，也有招聘的，也有吸粉的，我就是来吸粉的。

三、增量市场 

很多人觉得增量市场好做，最可怕的事是做了五年运营的人觉得效果不够。觉得大爷大妈，三四线的公务员好忽悠，好像对互联网不是很了解，对互联网充满好奇，那些教你养生的文章都能转发10W+,有时候觉得不可理解。他们的特点我总结为以下三句话：
微信比支付宝先接触，O2O比淘宝先接触，特卖比B2C先接触。

 第三个我说的是贝贝网，我那时候去安吉旅游，客栈的老板娘竟然在看贝贝网。农村三四线城市对产品互联网怎么看？他们会觉得反正我不懂，你跟我讲什么就是什么。然后跟他们讲，这个是便宜的，但其实我们还是获利的，他们以为便宜。第二个指的是拼多多，在O2O做得非常好，在三四线城市喊拼团铁定有人转发你去便利店，卖油盐酱醋那种小老板都是用的拼多多。第一个指的是农村人对微信红包支持量功不可没。

四、怎么推广
 
•当地资讯门户跟当地的媒体，电视台，网站•简单粗暴的标志物淘宝京东刷大横幅，买家电怎么怎么样•小恩小惠补贴前段时间农村B2B被骗很多钱，你只要注册B2B。把钱借给需要帮助的人，我就给你20块钱，农村人会觉得不就输银行卡吗，不就输身份证吗，他们会觉得无所谓啊。我觉得几百是不要的，获客成本一百内。
我问：你们不担心卷款逃跑吗他说，人家这么大，好几亿的资金，为什么要卷我的呢。我说，万一卷了你的呢他说，那他可能卷我老乡的，不会卷我的。
大家不要养成农村人好骗的思想，他们只是互联网意识不够安全。

•很黄很暴力癿充电桩315里面的充电桩技术
充电区就是你用我的充电桩充电，就要同意安装我的APP。成本不高，写了点程序投放，一年就几万块钱吧，我观察了，路过的只要充电的都会装APP。

五、投资圈怎么看APP推广

现在是个返璞归真的时代，2012年觉得我们应该做白领市场，做一线二线，大家有消费意愿，2015年觉得农村好做，但是现在该回到一二线城市了，就是存量到增量再到存量，农村或三线城市人口红利到顶端了，它演变成存量市场，在同样的存量市场中，白领或一二线城市的具有高消费、很容易被鼓动的，甚至智商还不如三线城市的智商的特点。 

我觉得推广不产品没有必然关联性，比如Lofter，觉得推广失败，但是产品不错，还包括有道。
新的机会到来，流量成本降低。
早在2012年的时候，4G没有普及，APP下载很难的，但是现在下载几分钟，4G下载很快，wifi随处可见。
现在达人特别多，单客大V,我是欣赏渠道资源合作的。
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