【案例名称】金囿学堂CPA三天特训营
1、公司简介
“上海金囿教育科技有限公司”是“跟谁学”旗下专注于金融财务在线教育的机构。“跟谁学”由原新东方执行总裁陈向东创办，A轮融资5000万美金，累计用户8000万。
“金囿学堂”致力于解决金融财务学习者在证书培训、题库练习、知识提升等方面的需求，依托“跟谁学”强大技术实力，给学习者提供教学高品质、服务全方位、互联网体验佳的综合解决方案，立志成为中国人“考金融证书、学金融知识”的首选平台。
主要产品有基金从业、证券从业、银行从业、期货从业、CFA、FRM、CPA、经济师、税务师、AFP、ACCA、CMA、初会、会计实操、中会、及投资理财考证学习课程。
2、平台特点
主打金融财务学习者的证书培训、题库学习和知识提升，产品承接跟谁学的风格，设置为“双师1V1辅导”模式，授课讲师+助教，加上比较厚重的社群服务和赠送资料。
3、拆解活动
本篇分析的营销活动是其10月28日开始的CPA三天训练营，其实就是三天每天一次的体验课程，通过直播的形式引流转化。
【案例路径】
流量入口：
1、内部-公众号矩阵
金囿学堂目前有公众号6个，小程序1个，App1个，为其实现内部流量的引入。
2、外部流量
有微博、抖音、知乎账号，但是目前都处于停更或者无作品的阶段，所以外部流量主要靠公众号投放文章。
3、内部流量中的CPA资料社群（可以通过关注公众号后轻易进入-无门槛）
（我是通过这个“124社群”获得此次训练营的直播海报的，所以主要说下这个方式）
打开学习交流群，就可以看到最近的一次CPA三天特训营（体验营）在10月28日19:45开始，点击文本后的链接或者海报中的二维码扫描，即可到中转【CPA｜学习交流群】二维码页面。页面元素主要是有引导词“长按扫码进群，和老师一起学习”，有紧迫感，右上角的限时领取和时间，底部显示已有821338名同学抢购成功。
进群后，可以看到目前人数为40，群内据说唯一的助教老师便自动引导新进群的每个用户添加他为好友，等添加好后，他发送了一个【0元报名链接】，报名后截图给他，登记后会发资料，这个跟我之前体验CFA课程的流程几乎完全相同。
有一个值得思考的地方，助教老师提到“报名后出现的二维码不需要关注”，如果一旦关注，这个公众号的去向是去关注【金囿CPA】这个公众号。也就是会进入金囿学堂其他的公众号矩阵，如果一旦关注，就会弹出消息表示欢迎语，还有金囿学堂的介绍，以及一个比较标准化的活动参与，还可以继续引导用户参与其他活动，通过任务的形式，可以获得一些“纸质”礼物。
那为什么不让用户关注呢？原因就是除了这些以外，还会出现一个群邀请提示，而这个群却是一个新的群，会引导用户进入其他课前销售的群中。所以我个人觉得这是一个设置失误，这个闭环没有打造的很合理，如果能够引导到公众号，可以为公众号做引流，但是也会导致用户重复关注公众号（金囿学堂+金囿CPA），另外这个公众号内的群邀请也需要有所改动。这个问题，在我之前的CFA体验课时也同样如此。
当发送完会计思导图资料后，助教老师便引导用户去学习交流大群发送【已报名，已领取资料！】来向其他新进群的用户展现群内的课程和资料的真实性，并且促使其他用户尽快联系助教并且完成课程报名动作。助教老师还会后续询问“上课时间是否方便”、“是否提前了解CPA”等。
因为此CPA课程还没有开始，所以我先用10月8日CFA试听课的助教沟通截图还原下整个训练营的助教转化话术：
欢迎语–引导用户点击0元听课链接–提醒用户不用扫码报名后的二维码–引导用户报名。
报名成功后赠送CFA电子书资料–去群内回复统一话术–发送三日课程的安排–再次提醒用户听课。
用6语音发送集训营课程安排–课程即将开始的听课链接–提醒上课+链接–直播间维护
再次催促进入直播间提醒–第一天听课回访+明日课程提醒–课程福利确认–第二天课程链接–催促进入直播间提醒。
询问直播间福利是否有抢到（询问转化意图）–第三天课程预告–第三天直播间链接–再次转化意图尝试–三天课程反馈。
最后是一个课程的回放链接，可以方便学员回看（目前仍可观看，不过不能通过微信直接看，需要进入金囿学堂app）。
【产品亮点及可复用的点】
明星老师品牌营销打造，利用口碑最好的导师做直播训练营课程，引发转化。每次直播课程大约1.5小时，整体吸引程度和效果应该还是不错的。
可复用的点是依托学习社群、投放公众号的方式去引导潜在用户扫描入群，引导添加助教老师，并且通过紧凑的话术转化，引导用户保质保量的尽可能全程参与三天的直播课程。
跟谁学金囿学堂大班课的教育模式和双导师制也是比较符合当前在线教育趋势。
【待优化】&【个人思考】
平时的学习交流社群除了每日的资讯、知识分享外，没有任何其他的互动交流，没有设置讨论题或者能够吸引用户活跃起来的活动，所以导致实际的引流效果其实很微弱，也许是我进入的这个群的问题，但是个人觉得整体来说，这些无门槛进入且没有后续跟进的群，转化率实在很低。
而且在整个过程中，可能是由于自己不是潜在用户，所以对其资料不感冒，也不清楚送的福利资料是否是足够的含金量。
直播体验课程，有利于学员专心听课，增加互动，但是也会增加学员上课的难度和降低时间灵活度，所以需要配合回放，但是如果设置回放又会在一定程度降低直播的“稀有性”，不知道该训练营是如何调节这两方面的平衡。直播体验课如果效果好，可以增加课程转化，不过三次课程的量，不知道是否有足够的动力引发转化，毕竟作为财会类课程的课单价还是相对较贵的。
配合直播添加助教的社群，在后期没有继续维护，也没有解散，导致有其他在线教育机构在群内连续多天发布广告，但是目前都没有踢走。对社群和潜在用户的后期维护和回访不够，也许整体转化率也不够理想。
没有做到全平台营销，微博抖音快手知乎豆瓣等其他平台账号处于空白和停滞状态。仅靠微信私域流量接入，今年跟谁学公众号投放量相对来说还是很巨大的，金囿学堂的产品我有在无意间看到两个投放，主要是CFA和FRM产品，基本都是集中在微信端，缺少了其他外部的可能性，品牌形象打造也不够，作为一个已有几乎5年的财经考证产品但是自身品牌知名度和美誉度还不够，尤其是在知乎端查看口碑两极分化，对于比较犹豫的用户可能会收到较大影响，而选择其他竞品。
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