道最近直播圈都怎么玩吗？

“0粉开播卖货，7天快速起盘，月GMV突破百万不是梦”。

这条“捷径”尤其适合品牌自播，甚至已经被业内总结为快手新一代自播方法论。一大批黑马直播间靠这个方法论，冲上带货TOP榜。

典型案例如回力旗舰店（快手ID：1420094842），0粉开播前，他们先根据快手平台的老铁属性做好人群画像和产品的匹配，测人群测款，通过在直播中把单品打爆（单品占整店销售额80%，次月销售额增长10倍），仅用一月时间实现快速冷启动突破200万，涨粉38万。

这还没完，后续是一连串的运营指标优化：

次月开设矩阵号突破600万，全店ROI从2提升至7，后续结合极致爆款策略和投放策略提升转化和ROI，优质内容团队不断优化内容策略，实现爆款短视频播放量近2000万，封面CTR从2%提升至9%，单品4天狂卖10万双，单日GMV突破百万，单月GMV突破千万……看到这老电商人可能流下了激动的泪水，是熟悉的专业味了。

就在今天，“造风者·2021快手电商服务生态年终峰会”在海口举行，上述爆款直播间的幕后推手——快手服务商和职业操盘手，第一次站在大众面前，揭开直播间玩法的秘密。

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直播走向专业化，幕后推手浮出水面

过去，我们认为直播带货的基本逻辑是“内容/粉丝先行”，先有内容，有讨喜的主播人设，积攒了一批粉丝，才有带货的资本，这是内容玩法。

随着短视频平台购物基础设施的不断完善，用户对平台有越来越强的信任，出现了一个新逻辑——用户只要刷到直播间就会因为产品符合TA的需求直接下单，并成为主播的粉丝。

这为直播电商打开一个新思路，0粉丝也能带货的技术（流量）玩法的新思路。

技术玩法不只适合品牌，如果跟主播的内容玩法强强联合，很可能帮助主播跨越周期，战斗力全面升维。在竞争白热化的直播战场，这简直是给直播间开buff。直播操盘手也迅速火出圈。

电商操盘手这个职业，在成熟的平台式电商我们都很熟悉，但针对直播电商的操盘手还是个新事物，其中一部分也是从淘系操盘手转行而来。和淘系操盘手一样，这个职业没有科班出身，都是实战经验积累出来的，据业内人透露，目前相对成熟的直播操盘手“推流过手的资金没有低于一个亿的”。

除了“烧钱”投流的经验比一般人多，操盘手的神奇功效，更大程度上是因为赶上了平台的专业运营红利期。

在经历了三年的业绩狂奔后，今年7月，快手电商提出“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”战略，标志着整个快手电商进入专业化、系统化、精细化运营时代。在今天的服务商年终峰会上，快手电商负责人笑古宣布2022年快手电商战略还将新增“大搞产业带”，扶持更多产业带商家和依托于产业带的新兴品牌。

这对快手服务商生态来说，无疑又是一个利好，因为产业带商家对直播运营的需求更大，双方一个管好货，一个管好运营，强强联合又将冲出一批黑马品牌。

以前直播间流量对所有人来说都是个“黑箱”，大家都在闭着眼睛碰运气，现在官方在里面设计好了台阶、坡坎，高速立交，想要快速到达目的地，不是猛踩油门就行，还需要对路径的理解和研究，就像我们开车需要导航。而快手提出“三个大搞”中的服务商，承担的就是类似“导航”的角色，它需要在直播电商双供给（商品供给，主播供给）形态下，通过对商家、主播、品牌、产业带的专业服务和产业协同，带领主播和商家走上规模化、可持续的增长道路。

据快手提供的数据，2021年7月至11月，已有超过500家服务商入驻，其中年GMV破亿的服务商超过200家。服务商的渗透率非常快，目前已经服务了全站18%的商家。从操盘手薪资的水涨船高，你也可以一窥直播服务商被主播和商家认可的程度。首批得到快手官方认证的职业操盘手姚福包已经一面难见，月收入达到百万。

据悉，快手电商还在加紧孵化更多专业的操盘手人才，在今天的服务商年终峰会上，快手重磅发布了《跨越周期——操盘手工作手册》和快手操盘系统1.0，并通过线下培训，实战认证，颁发证书等方式批量制造姚福包们，用平台担保+标准化规范化服务的方式，降低试错成本，在专业化进程里一起帮助商家提升直播经营能力。

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“严准入，强赛马”，共创丰富行业范本

直播的不确定性，一直是很多商家进入直播的障碍。

无论什么生意，关键是具备营销的可复制性，知道我投入多少A，就会产出多少B，只要这个等式是稳定的，商家就能准确评估自己的投入和产出，开辟出自己的战场。如果没有这种确定性，今天直播间进来100个人，卖出10箱苹果，明天我为直播间备了15箱苹果的货，只进来20个人，卖出1箱苹果。这样的波动很多商家都是无法消化的，也造成他们不敢大规模进入直播。

快手电商提出“大搞服务商”，以专业化、系统化、精细化的服务为商家提供标准化和确定性的成长方案，实际是另外两个大搞“大搞信任电商”、“大搞品牌”的题中应有之意——要优化货品供应链，吸引品牌入驻，就必须解决大家在黑盒子里闭眼狂奔的问题，为主播和商家提供清晰的成长路径。

现阶段，这表现为快手与服务商不断细化的行业解决方案。

据了解，快手电商的服务商生态在“严准入，强赛马”的要求下，在半年内快速迭代到2.0。一方面，是根据服务商的资质和能力，分为优质服务商、核心服务商、战略服务商三个层级，另一方面，是根据服务商的基因和服务对象，分为四大类，MCN服务商、产业带服务商、商家服务商和品牌服务商。不同层级和分类的服务商，侧重的服务能力和对象不同，在与主播和商家的紧密协作中，共创出了丰富的行业范本。

比如上面提到的回力在快手的0粉丝开播，就是与专注鞋靴类目的快手服务商詹科的紧密合作。詹科擅长品牌店播的快速冷启及起量，他们会深度参与策划选品定价及直播间规划，通过站外数据寻找起量爆款，短视频拍摄引流直播间，通过波浪形投放技巧来跑出爆款模型，助力品牌冷启破局，除了回力，詹科还成功操盘了达芙妮，15天冷启动涨粉3.5w，累计GMV突破100万。

还有擅长赋能主播的快手电商战略服务商易心优选。截止12月底，易心累计操盘场次208场，帮助商家平均单场GMV提升93.1%，并且操盘后14天的GMV也能环比增长69.4%。

以及擅长为主播做长期发展规划的服务商虎嗅蔷薇，主播“范统YS品质”是辽宁鞍山的工厂档口型主播，经过虎嗅蔷薇操盘手三个阶段的基础提升、拉新涨粉、打造爆品，3个月实现了月GMV从300万到500万，再到1900万的跨越。

更多专业机构和人才的入局，更丰富的运营工具，更科学的营销计划，以及覆盖多行业的解决方案……这些无不标志着快手电商草莽期结束，迎来专业化运营的新一波红利。

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让更多腰部主播分享专业化运营红利

在深入了解快手服务商生态2.0的过程中，我们发现，除了大量商家和品牌，在服务商的帮助下找到了切入快手电商稳定可预期的玩法，大量中腰部主播也在服务商的帮助下，突破了“自然生长”的天花板，跨越周期和咖位，分享到专业化运营的红利。

主播“侯哥家纺”是一个典型的快手腰部主播，单场直播GMV平均为30-40万，与很多快手主播一样，侯哥的粉丝有强大的私域属性，粘性很强，粉丝复购率高达85-90%，客单价也很高。这些本是侯哥引以为傲的地方。

然而，在服务商易心优选的操盘手武婕诊断后发现，这些既是侯哥的优点，也是侯哥的缺点。因为把重心放在老粉的运营上，侯哥对新粉及潜客的关注较少，导致主播的吸粉转化能力相对较差，这也是侯哥GMV卡在40万难以突破的症结所在。

通过扩大侯哥的货品池，在投流时注重吸引新客，为其打造营销大场活动等手段，侯哥的日均GMV从30万跨到了80-100万，涨幅接近3倍。如果把侯哥放在一个成长周期来看，他在操盘手的帮助下已经完成了一个周期的跨越，接下来，他将迎来下一个更具挑战性的周期。

这听上去是一个高度个性化的辅导方案，实际上，快手服务商已经在无数的主播身上实践并总结成了一个标准的工作流程，写进了《跨越周期-操盘手工作手册》。有了这个手册，一个成熟的操盘手可以高效地通过快手电商的系列工具，为主播和商家诊断成长痛点、制定跨周期成长规划，而不仅依赖个人的感觉和经验。

对快手来说，这也是意义重大的一件事：让中小主播在快手电商专业化、系统化、精细化的大趋势下，不被过高的专业门槛挡在门外。在快手电商品牌化、规模化的同时，也保留其多元化的内容特色，以及对普通用户友好的产品基因。

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