今天的案例来自，往期案例拆解活动中的优秀选手璇子，带来的案例拆解是，零一裂变1元拼团看直播，enjoy~
一、案例名称
零一裂变——1元拼团看直播
二、案例行业互联网、内容咨讯、SASS、裂变引流服务商三、案例目的拉新促活、转化变现、零一工具的推广四、案例标签拼团、分销裂变、社群营销、品牌宣传、在线直播五、案例背景
公司业务情况
零一裂变（深圳）科技有限公司于2018年01月08日成立。法定代表人魏鉴锋, 零一裂变为企业提供用户裂变营销解决方案（包含方案策划、全案执行、技术开发、培训指导），致力于通过技术、用户裂变、病毒营销等方式实现低成本的精确用户增长。
公司服务
专注为不同垂直行业的企业搭建低成本、可复用、可规模化的“微信生态获客增长模型”，主要包括“企业营销增长服务”、“企业营销工具服务”、“企业精准流量采购”、“企业内训”等服务。
【用户增长营销服务】零一裂变2018年服务项目总计：100+成功用户增长项目操盘、200+满意企业合作客户服务、5000万+裂变增长服务流量池。客户有：腾讯、京东金融、网易、三联生活周刊、中国儿童基金会、知乎、喜马拉雅、沪江网校、创业邦、拉勾、三节课等等【小程序流量采购服务】2018年零一裂变共给100+企业产品提供了1500万+的精准流量采购服务，助力5家企业产品7天内破百万uv。其中合作企业有：太平、中信、京东金融、转转、享物说、网易考拉、当当网等一线品牌，年框客户20+。2018年零一裂变还上线了“零一换量助手”小程序，免费为各大企业小程序产品做换量服务，解决企业小程序冷启动问题，全自动高效对接精准用户。现已入驻10000+企业小程序产品，平台每日流量交易百万加。其中包括：京东、猫眼、网易、转转、同程旅游等优质小程序。企业愿景为历史进程，创造自己的价值。企业价值观利他（渡人成佛、成人达己）、专注（忍耐孤独、洞察规律）、自由（做自己喜欢的事）、创新（做有价值的事）。用户来源零一裂变的种子用户来源：公众号种子用户（运营深度精选&每日运营案例库），视频号用户（大雪教你做活动运营&运营深度精选），知识星球用户（每日运营案例库），知乎（运营深度精选、张大雪、佳佳），软科小院（零一裂变佳佳），今日头条，简书，工作人员朋友圈、社群（案例拆解训练营，裂变实操训练营等），合作伙伴的用户，线上线下千人峰会，合伙人招募等。活动介绍直播时间：2020年11月26日直播主题：1元拼团看直播主播嘉宾：佳佳+大雪推广渠道：个人号朋友圈&社群传播直播目的：主要推介拼团新功能，直播转化。其次推介大雪的视频号和零一的十城峰会。入场券价格：1元（低门槛）参与方式：1元解锁+拼团活动奖品：《裂变手册1.0》+《私域流量爆款案例库》纸质版+裂变工具专属折扣500元活动规则：一元拼团参与直播，拼团成功送电子版《裂变手册1.0》。分享个人分销海报，一级分销0.5元，二级分销0.3元，佣金实时到账。分销人数达10人以上赠送纸质版《私域流量爆款案例库》一本。直播形式为群内“文字+图片直播”和在线直播，直播期间参与互动送奖品。六、案例路径七、根据裂变核心三要素拆解底层逻辑、加速器、核心指标裂变核心要素一：底层逻辑1）强刚需用户参与直播的强刚需“抓手”是学习拼多多爆发式获客模型、近期头部爆款案例解读、微信生态快速复用10万商家的裂变技巧，每一项都相当地具有诱惑力，感觉不抓紧进来学习就要亏了。通过低门槛1元拼团获客，筛选用户，愿意付款的用户多数为有需求或者想了解玩法的用户。一些商家对裂变工具有迫切的需求，需要了解更多有创意的玩法和寻找适合自己的工具，复用到自己的产品上的商家。2）稀缺性（人无我有）电子版《裂变手册1.0》和纸质版书籍《私域流量爆款案例库》，只送不卖，除了参与活动可获得，其他地方都买不到，制造稀缺感。拼多多拼团玩法的拆解资料、头部爆款案例获客秘籍、10万商家裂变技巧是用户最需要、最稀缺的资源！3）优质（人有我优）这场直播不仅教用户玩法，还有工具可提供给用户购买使用，而拼团是工具的新玩法，会吸引人的注意力。通过1V1电话咨询提供解决方案，通过提供工具使用，用户可直接体验拼团爆发式获客的快感。裂变核心要素二：加速器1）启动池（火箭燃料）活动用户的主要来源是个人号朋友圈和内部社群的种子用户，渠道单一。2）工具（各种助推装置）零一裂变工具、看点直播分佣奖励及时到账用户邀请好友成功拼团，可获得0.3元二级分销奖励，返佣实时到账，及时给予用户反馈，体现活动的真实性，让用户体验到快感，促使用户转发。阶梯奖励和排行榜
通过排行榜和金钱的刺激，刺激用户最大限度地邀请身边所有的用户。这次活动邀请一人拼团可获得电子版《裂变手册1.0》，邀请10人可获得非卖品《私域流量爆款案例库》纸质书籍，是稀缺的实物，价值感比较强，没有这本书的用户会比较想得到。邀请的人数越多，获得的佣金越多，金钱+实物，诱惑力很大。3）势能（时间节点的选择）活动宣发时间选在当天中午12点半，直播时间选在当天20点，留给用户7.5个小时进行拼团。而能第一时间触达到消息的用户，基本都是个人号的种子用户，通过种子用户拼团、拉新、传播。时间比较紧凑，猜测应该是想小范围内测试一下新工具的效果。裂变核心要素三：核心目标常见的虚荣指标有pv、uv、总注册用户、总下载量、总涨粉量等等这次活动核心指标：拼团参与数、直播人气值、成功转化数。这场在线直播的人气值4400人左右，社群人数超过200人（具体数值未知）。实现了用最低的获客成本，来获得更多地用户量。从整体玩法来分析一元解锁+拼团+分销+社群+直播1）裂变玩法——1元解锁+拼团：用户支付1元并邀请一位好友拼团，即可获得进入社群的资格（筛选用户）。拼团是2人起拼（低门槛)，最终的拼团人数无上限。用户转发个人分销海报，邀请好友支付1元参与，还可获得不同的阶梯奖品，邀请1人拼团可获得电子版《裂变手册1.0》，邀请10人拼团可获得纸质版书籍《私域流量爆款案例库》一本，利用奖品刺激用户行动。2）分销玩法——二级分销：一级分销的比例设置最多的是50%、二级分销比例设置最多的是10%，裂变用户多的活动一级分销收益基本都超过了10元。开了2级分销的活动，比只开1级分销的分享率高39%。如果只有1级分销、用户分享只是为了赚钱，但有了2级分销、用户还会教Ta的下级如何分享。这次1元拼团直播，一级分销设置为0.5元，二级分销设置为0.3元。有了分销的玩法，用户会更愿意分享，毕竟转发就能赚到钱。零一裂变工具还有一个特点就是，不购买也能直接参与分销。给对海报内容不感兴趣，只想赚钱的用户也能有参与的机会，撬动开更大的群体圈层，带来更多的意向用户。3）社群沉淀：报名后先把用户沉淀到社群，在群内开启“语音+图片直播”，再引导用户到“看点直播”参与互动。直播结束后，群内发“直播内容速记”（逐字稿）、保证用户持续关注群内消息，给错过直播的人回看的机会。再通过文末提供购买链接，再次触达用户，提高购买率。4）直播过程：一共三轮抽奖，必须分享直播间或者下订单才可以参与抽奖。直播开始前第一轮抽奖，用下单就“敲鼓”的新颖方式，起到炒热直播间的作用。最后两轮的抽奖放在直播结束，那样想要获得奖品的用户就不会提前离开，而是继续看直播。奖品依旧是由零一裂变&见实科技&弯弓Digital联合推出的《私域流量爆款案例库》或纸质版《零一裂变手册1.0》，起到了提高品牌曝光度和好感度，加强用户心理预期的作用。抽奖的方式是在评论区刷屏输入“我也要用零一裂变”，利用从众心理和心理暗示，提高支付定金的冲动欲望。直播间上架了一个99元的定金链接，提供给意向用户下单，购买一个1V1电话沟通方案的机会和优惠名额，不合适可以无条件退定金，合适再进行下一步的合作。在这里，完成购买动作后加工作人员微信，第二天1V1电话沟通提供解决方案。整个过程不是直接售卖工具，而是先给用户提供服务、提供可以解决困惑的办法，就很人性化。从裂变效果来分析裂变效果=分享效率*转化效率*分享频次1）分享效率影响分享效率的两个核心因素包括：分享动力与分享难度a、分享动力—物质动力利益价值高：金钱刺激+实物奖励，诱惑比较大，分享得越多能获得的分佣越多，通过利益驱动分享。分销实时到账：用户实时收到到账提醒，这是一个aha时刻，极大地降低用户决策成本，增强分享动力。用户路径短：流程相当顺畅，没有复杂的操作，付款1元参与拼团即可，提高了用户的分享效率。—精神动力认同产品价值：用户对分享的内容有认同感，觉得分享出去应该会有很多人也需要，利用利他性心理，主动分享海报。炫耀心理：让身边的好友、同事、老板知道自己在学习b、分享难度低门槛：1元拼团解锁，门槛低，大多数人对这个价格接受度高，减少用户对价格的决策。在分享上，对用户是没有难度的。傻瓜式复制文案：用户不需要想怎么写文案，可选择直接复制活动提供的文案，快速复制转发，比较简单和便捷。2）转化效率主要指有多少人能点进来参与拼团，主要看裂变海报对用户的吸引力、参与活动的难度、活动内页的吸引力等。A、宣传文案a、对谁说？——用户是谁？互联网运营&产品人、市场营销人、boss、有需求的商家等b、在哪说？——用户在哪些渠道看到朋友圈？能第一时间触达到海报的都是种子用户，同时有佳佳和大雪背书，对两位“主播”有信任感和欣赏心理，愿意点开海报查看详细内容。c、怎么说？——文案如何打动用户？利益：免费送奖品+传授可复用的爆款案例技巧紧迫感：今晚8点，在当天发布当天直播，时间紧迫，刺激用户抓紧时间行动需求：满足用户想学习爆款案例、想围观拼团新玩法的需求。突出痛点：无认同感：无B、裂变海报吸引度配色：主色调为红色，居中的是橙色的入场券，有拼多多那味了。红色+橙色制造出火爆的感觉，刺激用户眼球。风格：整体风格符合营销海报的特点，层次分明，简明扼要，美观。整体构图：上中下结构— 用户身份：主要针对互联网运营、市场营销、对sass产品有需求的商家等。海报塑造的是积极向上、学习可复用的获客技巧”的正面形象。— 主标题：《一元拼团看直播》，浅橙渐变色大字字突出，没点开海报也能看清活动是干嘛的— 副标题：“复制拼多多爆发式获客模型”，副标题相当地吸引人，起到了借势“拼多多”、唤醒用户情绪的作用。— 海报内容大纲/卖点：拼多多爆发式获客模型&微信生态快速复用技巧。— 信任背书：有品牌零一裂变背书和已参与用户的背书。但是这项体现不明显，如果有操盘手佳佳背书或许会更好，一般主讲老师会更有权威信。— 紧迫感：今晚。活动发布的时间是在当天的12:30开始在个人微信号传播，只给予了用户7.5个小时的预约时间，错过今晚不知道什么时候再有，制造紧迫感。但是时间在海报上体现得不够明显，并没有让新用户感受到紧迫感。— 短期利益：学习拼多多可复用的爆发式获客模型，获得奖励《裂变手册1.0》和《私域流量爆款案例库》纸质版书籍。在海报上用文字体现是送裂变手册SOP，但是图片缺乏吸引力，很多人不知道这个是什么，没有体现稀缺性。C、参与难度用户一般对拼团不会有过多的排斥，而且门槛低，参与难度低。3）分享频次根据行为深度设计奖励门槛根据分享行为设计奖励方案针对邀请人数设计奖励方案借助产品和创意提升分享率分享得越多，能获得的分销奖励越多上不封顶。但是从排行榜的结果来看，大家的分享频次并不是特别积极。可能是佣金太少，冲榜又没有奖励，用户回本后就没有动力再去分享了。八、产品亮点及可复用1、亮点：短时间内低成本获客可复用：在推广渠道单一，没有过多的投放，只有个人号朋友圈和部分社群宣传，通过1元解锁+拼团+分销的方式，短时间内就能快速获取目标用户。2、亮点：用户路径清晰，分销过程流畅，佣金实时到账，符合用户自然习惯。可复用：通过实时到账的分销返佣模型，以现金作为分享激励提升用户的分享意愿，迅速打造爆款引流产品。通过1元付费拼团过滤掉羊毛党，实现精准获客，提升后续产品转化率。3、亮点：拼团流程短，效率快。可复用：整个拼团流程路径短，扫码付1元拼团，扫码加入社群，相当简单和流畅。效率高，直接在社群中触达用户。亮点：分销实时到账，金钱的刺激让用户产生行动。海报转发通过熟人间的相互推荐产生了外部触发进行大量传播，而收益排行榜有清晰的邀请人数记录、分销订单、已到账数额，会激起种子用户的挑战欲、荣誉感和成就感，从而产生最大化传播。可复用：引导种子用户主动老带新，建立即时反馈机制，分销收益立即到账。收益情况以排行榜的形态展示，实时可见，刺激用户不断地去分享、去冲榜，引爆活动效果。九、、待优化的点&解决方案待优化的点：进入直播间后就直接卖货，有点突兀，承接得不是很好。解决方案：社群内引导用户进入直播间，可以先烘托一下气氛，跟用户互动起来。询问几个问题，看用户有没有认真听直播，这样用户一进直播间就回到了刚在社群内学习的氛围。第一轮抽奖结束后，再进行用户提问+解答。
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