对企业说，如果能够掌握消费者购买决策影响因素和影响机理，还能够掌握消费者的购买决策过程 ，那么 ，就可以有的放矢地制定营销策略以影响消费 者向着对本企业有利的方向进行购买决策。
消费者购买决策过程一般有五个阶段构成
影响消费者购买决策的主要因素就是心理因素 （ 消费者的心理因素占整个问 题确认与认知过程的的主导因素 ） ， 包括 ： 需要与动机 、 感觉与知觉 、 学习与记 忆、态度。
消费者的内在需求分为意识和无意识两种 ，无论哪种需求 ，在激烈的市场竞 争中 ， 都要对消费者进行消费需求的再次唤醒 ， 一方面明确其需求 ， 一方面增强 其对产品或者品牌的认知 ，帮助消费者缩短决策时间 。加强对消费者的外部刺激 ， 强化其购买动机，驱动其追求需要的目标。
营销启示：促销活动、终端形象的建设提升在这一阶段很重要。
例如 ， 当口渴时 ， 就会产生找水解渴的动机 。 看不清东西时 ， 就想起去配眼 镜 。 也可能是看到橱窗中展示的服装非常好看 ， 禁不住驻足细看 ， 甚至产生想买 下来的念头 。碰到这种情形 ，消费者都会在头脑中对需要与欲望加以清理 、确认 ，
以决定是否采取和如何采取行动。
针对消费者需求的问题确认与认知这个阶段，市场营销者所能做的就是如何加强对消费者的刺激，以激起消费者的动机与欲望。
2. 搜集信息。
营销启示：广告策略、传播策略、公关（互动）活动在这个阶段尤为重要接下来 ， 消费者就要搜集信息 ， 例如 ， 他可能注意搜集头脑中一前用于解渴 的饮品 ， 也可能格外注意街边商亭中出售的各种饮品 。 对于眼镜消费者来说 ， 就 是理一下自己脑海中眼镜店的各个品牌印象。
消费者的信息来源主要来自四个方面：
（ 1） 个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人；

（ 2） 商业来源：广告、推销员、经销商、包装、展览会与展示

（ 3） 公共来源：大众媒体，消费者评比机构；

（ 4） 经验来源：产品的使用。
针对消费者搜集信息这个阶段 ，企业营销的关键是要掌握消费者在搜集信 息时会求助于哪些信息源 ，哪些信息源对达到消费目的是最有用的？并能通过这 些信息源向消费者施加影响力 。影响力如何？对口渴的例子 ，饮料营销企业可以 通过新颖的招贴画吸引消费者购买企业产品 。看不清物体的例子 ，眼镜企业可以 通过各种活动和宣传手段加强对配镜消费者的影响。
3. 备选产品评估
营销启示 ： 产品的差异化市场定位及服务 、 品牌的定位及传播 ， 差异化优势
要明显。 在搜集了一定的信息之后 ，消费者会对多种备选产品进行评估 ，当然这种评 估有理性的成分也会有感性的成分 。对口渴而言 ，理性的评估成分可能包括包装
的容积 、 品质 、 价格等 ， 感性的评估可能包括口感 、 款式 、 品牌因素等 。 一般来 说 ， 商品的价格越贵 ， 消费者的评估就越理性 ； 价格越低 ， 评估就越感性 。 但也因人而异。
在评估过程中 ， 消费者常常要考虑多种因素 。 因此 ， 企业如果能够搞清楚 消费者评估因素的不同重要性 ，通过营销手段强化消费者看重的因素 ，弱化次要因素和消极因素，就可能更多地取得消费者的青睐。
4、决定购买
消费者通过对可供选择的商品进行评价 ，并作出选择后 ，就形成购买意 图 。 在正常情况下 ， 消费者通常会购买他们最喜欢的品牌 。 但有时也会受两个因 素的影响而改变购买决定。
（ 1）他人态度；
（ 2）意外事件。消费者修改、推迟或取消某个购买决定，往往是受已
察觉风险的影响 。 “察觉风险 ”的大小 ， 由购买金额大小 、 产品性能优劣程度 ， 以及购买者自信心强弱决定 。企业营销应尽可能设法减少这种风险 ，以推动消费者
购买 。例如 ，当那位口渴的消费者在准备购买可口可乐时 ，他妻子拉住他说 ：“别
买可口可乐，糖分太高。 ”或者他正要掏钱，公共汽车来了，他只好放弃购买。
5.购后行为

消费者购买以后 ，可能获得满足 ，这将鼓励他今后重复购买或向别人推荐该
产品 。 如果不满意 ， 其反应会有许多不同的做法 ， 有的可能要求退货 、 换货 ， 有 的可能诉诸法律 ， 有的可能弃之不用 ， 有的则会四处抱怨以发泄心中的不满 。 显然 ， 不满意的消费者对企业的影响要比满意的影响要大 。 如果处理得不好 ， 企业 将会受到损失 。 为此 ， 重视顾客满意的企业 ， 都建立起专门接待顾客投诉抱怨的机构与相应的制度。

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