分层后指定不同的营销策略：

RFM模型是会员运营的基础和底层建筑，各平台的“营销模型”都是以此为母版进行延伸的

关于该模型，我们在这里不进行展开描述，后期的内容我们会针对该模型在进行详细的描述

阿 里

FAST指标主要是有四部分组成：

分别是消费者资产中的人群总量（F）、加深率（A），也就是消费者从认知，到兴趣，再到购买，并成为忠诚用户各个阶段转化率；超级用户数（S）是指对品牌而言具有高净值、高价值以及高传播力消费者，如品牌会员以及超级用户活跃度（T）。

这四个指标不仅评估消费者资产的数量（F和S），也包含消费者资产的质量（A和T）。

FAST指标体系能够更加准确的衡量品牌营销运营效率，同时FAST也将品牌运营的视角从一时的GMV拉向了对品牌价值健康、持久的维护。

▶ F（Fertility）可运营人群数量 （AIPL人群总量）

该指标主要帮助品牌了解自身的可运营总量的情况

首先利用GMV预测算法，预估品牌消费者总量缺口，然后基于缺口情况优化营销预算投入，站内外多渠道种草拉新，为品牌进行消费者资产扩充，并指导品牌进行未来的货品规划和市场拓展，多方位拓展消费者。

AIPL：把品牌人群细分，将人群资产定量化，是品牌进行全域营销最重要的一环，其中AIPL代表的意思为：

A（Awereness）：品牌认知人群，主要有品牌广告曝光，页面浏览，品类词搜索人群；

I（Interest）：品牌兴趣人群，主要有品牌点击广告，浏览品牌主页/店铺主页、参与品牌互动、浏览产品详细页、品牌词搜索、订阅/关注/入会、加购收藏人群；

P（purchase）：品牌购买人群；

L（Loyalty）：品牌忠诚人群，复购、评论、分享人群。

▶ A（Advancing）-人群转化率 （AIPL关系递进率）

多场景提高消费者活跃度，促进人群链路正向流转，多渠道种草人群沉淀后，进一步筛选优质人群，通过钻展渠道进行广告触达，品牌内沉淀人群细分，对消费者进行分层运营，差异化营销，促进整体消费者的流转与转化。

▶ S（Superiority）-高价值人群总量 （会员总量）

会员/粉丝人群对于品牌而言价值巨大，能够为品牌大促提供惊人的爆发力，通过线上和线下联动，联合品牌营销，以及借助平台的新零售等场景如天猫U先，淘宝彩蛋，智能母婴室扩大品牌会员/粉丝量级，为后续的会员/粉丝运营打下基础。

▶ T（Thriving）-高价值人群活跃 （会员活跃度）

借助大促，提高会员/粉丝活跃度，激发会员/粉丝潜在价值，为品牌GMV目标完成提供助力，对会员/粉丝按照RFM指标进行分层运营，优化激活效率，千人千权触达惩戒，公私域结合，赋能会员/粉丝运营。

GROW模型：4个单词代表着影响品类增长的“决策因子”：

渗透力（Gain）指消费者购买更多类型品类/产品对品牌总增长机会的贡献；

复购力（Retain）：指消费者更频繁/重复购买产品对品牌总增长机会的贡献；

价格力（Boost）: 指消费者购买价格升级产品对品牌总增长机会的贡献；

延伸力（Widen）: 指品牌通过提供现有品类外其他关联产品所贡献的总增长机会。

阿里营销模型的总结：

以人群维度的渗透来衡量生意的长期健康

京 东

“V=4A*4E”

京东营销4A模型：

（Aware认知、Appeal吸引、Act行动、Advocate拥护）消费心智和行为表现进化路径

京东营销4E营销方法论：

开发（Evolve）、执行（Execute）、衡量(Evaluate)、改进(Enhance)360度覆盖“人、货、场”和营销全链路

京东营销360还有专业的消费者资产管理平台“京东数坊”，能够基于京东生态大数据，将这些品牌资产数字化呈现。

另外京东得益于覆盖线上线下零售、智慧供应链网络与无界零售的全链零售产业布局，京东平台拥有用户购物行为、销售与广告表现以及线下触点等多维数据；此外，京东还与腾讯、今日头条、百度、网易等互联网行业顶尖流量平台广泛合作，连接国内几乎100%网民，实现360度用户路径覆盖；京东更支持行业偏好、用户属性、商品属性、电商行为等海量、丰富的数据标签拓展。

在洞察阶段，解决方案突出的是“归类和标签”两个关键词，通过平台上的数据汇集和分析，将客户行为分别放入到不同的4A阶段进行归类，深度挖掘客流量的来源和不同阶段的转化效率以及转化动因。在此基础上对用户行为进行圈定，标签化处理、描绘用户画像，建立“高潜客群包”。通过对人群的透视分析，为下一步商机的挖掘创造了条件。

在执行阶段，主要突出的是精准和触达。通过对消费者行为的洞察、用户画像的呈现和关联类目分析最终锁定了目标人群；利用京东的“京准通”等一系列产品触达目标人群进行有针对性的营销推送，

执行阶段精准的另一方面还体现在根据洞察阶段对客户的定义和分类，对于处在认知、吸引阶段的客户平台可以实施全场景拦截。不论是页面首焦、浏览过程中还是购物完成后，都可以预先埋下触点。通过精准推荐与用户期望进行匹配，最终促成用户购买，有效提升转化率。

在评估和改进阶段，京东营销360推出了RFM用户价值分层体系，是针对消费人群的RFM数值进行分析和评估，通过对用户消费距今时长、消费频次、消费金额来评估ARPU，据此来定义客户属性，为后续跟进和改善运营策略提供支持。

腾 讯

腾讯私域流量优势：

在腾讯，你可以开公众号、视频号，建小程序，做社群，做企业微信的连接。

公众号、视频号里面，我们可以去做内容建设，交易转化，可千人千面等；

在社群中，我们可以做商机转化，裂变分享，精细化运营

小程序是一个能够帮助大家去拓客和获取增量非常好的平台。也是线下销售场景的补充

企业微信，一方面客户群是企业自有的资产，用企业微信不会造成客户外流，销售走了之后不会带走你的客户，另一方面企业微信也是聚合营销的推广平台，它和公众号有很多地方是可以打通或者自定义的。

腾讯公域流量解读：

腾讯的东西非常多，它有各种各样的内容圈层，大家可以去做IP或者深度的内容合作，创造和用户之间的情感共鸣。

触点的链接：

融通”人，货，场“线上及线下

关于触点，如果按照线上、线下、小程序、企业微信来分，腾讯给大家提供非常多的触点。

长效增长模式：

商业触点的运营在腾讯生态中更多是以场景化，社交化作为运营的模型

很多时候我们在投放中关注的，是投放之后所带来的即时转化。往往做工业化投放的时候应该关注

但在私域流量或者说腾讯生态中，应该是投放之后带来的长效转化。 比如我们所触达的用户，在未来一年的时间里，可以贡献的GMV。 

这需要我们用更长远的时间，来看待用户的整个生命周期以及带来的投放效果。

总结：

腾讯系的微信等平台，更像是一个工具型的中台平台，需要大家像在自建房里一样去开拓。

写在最后

1.大数据不只是说说而已，但是对于大数据的数据收集和数据建设其实是有一段很漫长的道路要走的；

2.“人”、“货”、“场”各家的重视程度不一样：阿里由于数据积累的强大基础，因此对给予人的维度的营销设计虽然看似更为繁杂，但一定也是最为有效。并且，阿里对于货的层面也有一定的涉及；京东其实重点更在“场”的维度，腾讯的重点在触点和链接，货，似乎是大家不去刻意提及的，因为毕竟各家都是以平台为定位，或者说以一个大渠道的角色来规划，但是“货”的讨论却反而是无法避免的；

结尾彩蛋

2020年是私域流量觉醒元年。

经历疫情冲击后，所有品牌都意识到线上是长期战略。

是否转型线上不再是问题，关键看怎么转。在疫情的加速之下如今转型线上最大的亮点无疑是私域电商，几乎每家企业转线上都或多或少地用到了私域流量。

2021年是私域流量崛起之年。私域流量成为全行业追捧的热词，互联网巨头们都在发力深耕各自平台的私域流量。

载体

阿里：品牌二楼这个四年前在淘宝和阿里妈妈推出的品牌营销工具，现在升级成为了天猫旗舰店私域流量的革命利器，帮助品牌最大化客户的终身价值。另推出了淘宝客成交计入淘宝搜索权重…….

腾讯：基于微信私域流量低成本获客、逆势生长的微商模式再次成为风口。微信8.0也进一步激活私域流量，放开5000好友朋友圈的限制，为微商带来重大利好。企业微信赋能企业搭建SCRM营销平台…….

百度：百家号在前台唱戏，包括智能小程序、基木鱼、度小店等在内的丰富能力则在后台搭台，帮企业做私域流量….

字节跳动：抖音也开始鼓励“建群”了，为品牌/店主实现电商能力与社交群聊的打通，成为商家开拓的新私域。

除了ATBB，在私域流量这个赛道里，还有云集、贝店这样的分销平台，有京喜这样的中心化电商旗下的社交电商平台，微店、有赞这样的去中心化H5商城工具。

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