如何甄选出一个优秀的软件供应商？by彭文华

这是彭文华的第139篇原创

前两天大数据大佬史总找到我，说他们一个客户要建数据中台，问我有没有数据中台供应商评判标准，好帮客户做一下供应商的甄选。其实这个事情还是比较有意思的。因为甄选供应商看上去很容易，但是实际上非常费劲，跟面试差不多，都是通过短短的几次接触，就决定之后这个项目的承建方。

要是随随便便就选了一个，那这风险可大了去了。要是认真选的话，那我们应该以什么标准判断呢？你说好，我说不好，怎么弄？所以有些项目成败其实在供应商甄选的环节就已经确定了。

你不是这样选供应商的？

互联网公司要么用开源项目，要么自建。其实不是因为他们技术牛叉，而是各自的业务都很奇葩，相当于走在创新的最前线，市面上的产品根本无法满足他们个性化的需求。只有财务、人事等非常通用的流程型的信息化工作才会发起外部采购。

但是非互联网企业就不一样了，他们的业务都很成熟，也没有那么奇葩的需求。很多软件供应商就能针对各种场景开发通用的应用，帮助甲方企业实现业务数字化。因为是通用型的，所以成本肯定比甲方企业自己开发，要低，时间也能节省很多。这样，软件供应商也能从中获取一些利润。

一般来说，我们甄选供应商的流程是这样的：

确定采购需求，就是想清楚你要干啥；

制定采购计划和策略，就是你准备啥时候买，准备怎么买，邀标还是招标还是磋商；

发现潜在供应商，就是到处找能帮你成事的现有供应商；

制定供方选择标准，就是设定门槛；

进行采购甄选，按照你的需求，用各种方法挑挑拣拣；

选定供应商执行采购，就是签合同、付钱、进人、干活。

这个流程大家都知道，但是其中很多细节执行起来比较困难，比如这第一条，确定采购需求。这哥们就说了，我要采购啥东西我自己能不知道？

嘿嘿，你也许还真就不知道。你跟我说说你要采购的数据中台都包括什么内容？要达到什么目的？采购需求文档有没有？招标文件是谁写的？

哥们又说了，我现在不知道，我还不会问啊？

嘿嘿，你问的都是谁啊？你要是没搞过采购，估计就是上百度搜索“数据中台”，出来那个公司就给他打电话约销售。如果搞过采购，估计还会找一些咨询公司出的报告，从他们的名录里找名单，然后还是挨个打电话邀约。

但是你越来的都是什么人？各个公司的售前团队。你知道“仨月”上中台是怎么来的不？昨天跟甲子光年的记者聊天，现在已经有“两周”上中台的说法了。

哥们又说了，我又不是小白，我能不知道这些套路？我不会看案例吗？我不会找他们要试用License看产品吗？

嘿嘿，你知道乙方最喜欢干的事情是什么？攒案例。同一个公司的logo，我在N个竞品供应商那边看过，你要真问起来，还真能给你说出123来。至于产品，基本上都大差不差的，竞品之间抄来抄去那是常态。

所以啊，你知道流程，知道怎么执行，很OK。但是！ 这市场牛鬼蛇神多了去了，你怎么能确保他们说的都是没有水分的？

哥们又说了，老彭你不是资源广么？认识那么多CIO、总监啥的，帮我问问啊？问也可以，但是你怎么知道人家跟你说真话假话？

选择软件供应商的正确方式

其实，上面的流程、招术，所有的乙方都有应对的手段了。要方案有方案，要产品有产品，要案例有案例，获取这些东西并不难。对于乙方来说，成本也并不高，即便是多演示几遍、多沟通几遍，哪怕是加上商务费用，成本都是能控制的住的。

所以你看，上面所有的手段都是基于什么？基于信息的。你辛辛苦苦收集到的信息，很大可能是经过粉饰过的。如果你想选出更优秀的供应商，你需要转换一个思路。这个思路就是成本！粉饰信息很简单，但是真金白银投进来可不是谁都能投的。

哥们会说：是他们愿意投在咱身上的成本？这个好办！要几台服务器，弄个POC。能这么投入的，的确是有非常大的诚意。也能看出他们的技术实力来。

POC的确是个**，这招一出，没点技术实力的根本不敢来。为啥？售前想攻克目标的资源也是有限的。不是重点目标客户根本不敢投入这么多精力。

但是不是特别建议哈。羊毛出在羊身上，最终这些成本会落在项目上的，因为POC是为这个项目投入的前期沉没成本。

很多项目，打标的时候很完美，落地的时候就是一团糟。所以有些甲方还要看项目投入的人员名单以及相关资质。很多乙方对这招是真没辙，因为这是真金白银的投入啊，建筑行业的时候就经常遇到这种事情。为了中标，弄了一堆一建二建的名单到项目组里。然后甲方设置规则，每天点名。搞笑的事情就来了，一堆光年挂靠费就几十万的高级人才全部挤在一个项目中干活，这活能糙了吗？

这事咱得做，但是也不推荐按上面的例子那么做，太损了！打工人何苦为难打工人呢？咱不用这么过分，只要核心人员到齐就行了。

还有更厉害的吗？哥们又问。有还是有的。顺着成本的思路，就看看对方公司做的事情中，性价比不高的有哪些，这基本上就能看到这家公司的专业态度了。

就比如说看他们在软件开发管理标准上的投入吧。软件公司一般用CMMI、ITSS。这两个体系都各有5个阶段（等级）。一般投标有CMMI3就行了，因为CMMI3是性价比最高的一个等级。但是有志向的公司，就会挑战CMMI5，这个非常非常非常难，基本上跟完全做到《小学生守则》一样难的级别了。

这么说吧，全国截止到今天（2021年1月21日），通过CMMI-DEV2.0版本 5级别的一共有多少家呢？70家（with SAM只有6家，with out SAM64家）。退一步，过了CMMI-DEV1.3版本 5等级的也就几百家。

而且，这个玩意儿纯属吃力不讨好，开发的同学用这套非常难受。所有流程都一板一眼。一般的开发和用了CMI5的开发相比，一般开发就是正常走路，CMMI3就是军训级别，CMMI5就是国旗护卫队级别。如果不是对自己要求非常严格的，根本不会这么弄。

当然啊，过了CMMI5也不等于完全应用CMMI5。这只是给你一个视角，你顺着成本的思路，用这个视角去观察供应商，就能看出他们到底怎样。如果把钱都投入到宣传上，这可不咋地。如果把钱都投到人上，不错，可以！把钱都投入到管理上，可靠！把钱都投入到产品研发、落地实施上，非常牛！把钱都投入到商务、公关上，哥们，你想捞一把，那就选这个，否则离他们远一些吧。

史总拍了拍我的肩膀，嗯，有道理！哥们，你这边有数据中台供应商的资料吗？给我一份呗，我参考参考~~~

我去！几千字都白说了！

扩展阅读：给史总的主流数据中台供应商资料全解，公众号“大数据架构师”后台回复“供应商”即可获得。如果您手上有其他优秀供应商的资料，可以发给我。我会一同分享到本资源列表中。感谢你的付出！

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