案例拆解：河小象轻课拼团
今天的案例来自，往期案例拆解活动中的优秀选手杨华斌，带来的案例拆解是，河小象轻课拼团，enjoy~

【案例名称】

河小象轻课拼团路径拆解

【案例背景】

河小象，是杭州河象网络科技有限公司旗下品牌，成立于2017，以“为孩子提供有效、有趣的普惠教育”为使命，是一个专注3-12岁少儿素质教育的在线教育品牌。采用“AI+教育”模式，融合图像识别、语音测评、智能匹配、人机交互及大数据分析等创新科技，自主研发课程。以“大语文综合素养”为核心产品，同时推出了写字、书法、美术等明星产品，致力于帮助孩子提高综合素养。

目前河小象主要产品包括写字、大语文、美术、书法、编程等方面，课程内容包含AI轻课和直播大课。

【商业三要素】

产品

体验课：一般是6天的训练营，0元体验，转千元高价课

系统课：高价系统课

轻课：0元-100元不等的课程，低单价，高集数

实物周边

流量

公众号矩阵

仔细分析河小象的公众号矩阵不难发现，河小象针对自己旗下的每一个赛道【编程、写字、美术、计算等】都有设置单独的公众号，方便自身的互相导粉

短视频矩阵

相比较公众号，短视频矩阵就显得没有那么复杂。主要针对的时儿童练字赛道，并且更新的视频也是和写字有关，强化用户的认知。

APP矩阵

河小象旗下共有6个APP，每个APP直接都会互推体验课程，增加用户的触达

变现

0元体验课转千元系统课

低价格轻课

实物周边

【轻课拼团路径拆解】

课程分类

1元学专区：支付1元，解锁前面若干集课程，同时再邀请4人购买，即可解锁全部100节课程

组队免费领：邀请2名平台新用户（未注册的用户），0元领取原价198元的课程

参团优惠：两人团购，价格优惠近百元

这些分类在购课页面做到了清晰明了，用户可以直接根据自己的需求直接搜索，快速定位

1元学专区

河小象在1元购的拼课环节巧妙设置，在详情页的首页（也就是一整个手机屏幕），强调【限时1元解锁，活动结束后恢复原价】，同时在尾部设置价格锚点【原价1398元】刺激用户立刻下单。但是往下拉一段发现，支付的1元只能解锁前10节课程，后面的课程需要邀请新用户购买才可以全部解锁。不少用户会在第一个页面直接购买，购买后才发现需要邀请新用户。这里影响了用户体验，但是也抓住了用户逐利心理，既然已经支付1元，那么再去邀请新用户也无妨。

参团优惠

相比较一元学专区，参团优惠的页面设置就显得不专业。有拼团价格和单购价格一样的低级失误，也有差距不多，无法引导用户立刻下单。虽然在右上角都通过跑马灯显示有家长参团，但是整体的吸引度不够高，有很大的改动空间

组队免费领

总体来说，组队免费领取的用户路径最为流畅：首先清晰的告诉用户0元领取的规则，同时在分享时直接跳转微信选择转发给个人或者朋友圈，省去保存图片的步骤。作为老用户的分享路径简短搞笑，有效减少了用户流失。

作为被邀请的新用户，则需要先关注公众号（留下个人信息，增加个人触达），同时在推送海报的过程中增加0元训练营的钩子，吸引用户点击加入训练营，顺理成章的进入到训练营的转化中。

最后，在分享过程中，发起拼团的用户会收到成团的信息，了解最新的成团动态，并且成团后第一时间提醒用户。

【拼团亮点及可复用的点】

部分轻课可以选择先直接试听，在决定是否发起拼团，可以有效的提高转化率，同时减少了用户购课后不满意的客诉问题。

1元购页面设置巧妙，虽然会有影响一些用户体验，但是用户付出的代价并不大，因此可以更好的促进用户的转发，寻找新用户发起拼团。

轻课页面合理分类，可以让用户快速定位自己想要寻找的课程，减少用户搜索时间，提高购课率。

【待优化】

轻课拼团价格锚点设置不合理，需要让用户感知到拼团带来的价格优惠，毕竟主要目的是希望用户可以带来新用户，如果价格锚点设置不合理可能会导致用户直接选择单购。

在成团后其实可以直接推送训练营0元课程，让用户感知到产品的AHA moment，并且可以有效提高训练营转化率。

【个人思考】

河小象目前轻课种类较少，所以可能维护不够完善。如果轻课种类较多，可以根据不同的分类，列举最热门的课程供用户进行选择。

拼团其实也是用户增长的比较不错的方法，如果可以研发更多品类的轻课供用户选择，也许可以为产品带来更多的流量，但同时也需要判断研发的成本是否可以在短时间内收回。

如果私域流量沉淀了较多的用户，则会出现用户不停的在社群内推送拼课链接，导致无法为平台带来新的付费用户，如何打破这个局也许是需要在规则上进行体现的。

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