案例拆解：猿辅导增长全体系
今天的案例来自，往期案例拆解中的优秀选手一粒，带来的案例拆解是，猿辅导增长全体系，enjoy~
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一、公司介绍
猿辅导在线教育是全国超过4亿中小学生和家长首选的在线教育品牌，国内 K-12 在线教育领域首个独角兽公司，入选“CCTV品牌强国工程”。
公司旗下拥有猿辅导、小猿搜题、猿题库、小猿口算、斑马AI课等多款在线教育产品，为用户提供网课、智能练习、难题解析等多元化的智能教育服务，帮助学生系统性、高效率的完成学习闭环。
公司始终致力于运用科技手段提升学习体验、激发学习兴趣，培养科学的学习习惯，让中国学生更便捷地获取优质的教育资源。
二、公司发展
猿辅导生命周期，处于成长期
2.1融资情况
已经融到E轮以上，公司估值超过130亿美元。说明处于快速成长期
2.2以猿辅导app为例，下载趋势
上图可以看出，2018年11月前猿辅导app的下载趋势还是缓慢上涨，说明用户载体量还不是很大，产品还处于探索阶段。
2018年11月后，下载量明显上升，大众用户进入，用户增长明显，根据产品生命周期S型来看，猿辅导进入量快速成长期。
2.3产品功能的增长
因猿辅导app产品迭代信息，其程序员大多显示：优化了一些细节，查看不了具体的迭代信息。
但19年6月上线了邀请有礼活动，老带新活动开始，说明已经进入了快速成长期。
2.4产品矩阵的增长
猿题库、小猿搜题、猿辅导、斑马英语、小猿口算、斑马思维陆续上线，同为用户提供网课、智能练习、难题解析等多元化的智能教育服务，帮助学生系统性、高效率的完成学习闭环。
2.5竞品环境
通过艾瑞数据来看，猿辅导增速较快，但竞品多多，且紧跟其后。说明k12教育赛道流量增速。
通过融资情况、下载趋势、产品功能、产品矩阵、竞品环境来看。说明猿辅导现在处于快速发展期。
成长期：用户增长迅速、市场明朗、竞争者进入。
而猿辅导也通过各种形式来进行增长。
二、商业三要素拆解
产品、流量、变现
2.1产品
为用户提供网课、智能练习、难题解析等多元化的智能教育服务，帮助学生系统性、高效率的完成学习闭环。
还专为【批改作业】问题做了批改软件，把线下的场景搬到线上。扩大了老师群体。
2.2流量
自有流量+投放流量
2.21自有流量
公众号+小红书+微博+头条系
2.211微信生态
微信公众号：共17个，其中正常运营有11个。公众号矩阵较大，说明公众号是重点运营。
一般发布时间在中午12点-14点。常见发布周期是周四-周六，其中周六频率最高。
微信视频号：最近微信视频号的兴起，猿辅导通过各种账号来进行内容推广。在这里也能看出是重点发力点。
2.12小红书
根据更新频率，用户反馈量来看，猿辅导重点不在小红书的官方号上。
2.13微博
根据微博发送的话题和内容来看，微博的定位是品牌宣传+活动宣传。
2.14头条系
今日头条：以内容来看，是知识教学为主
抖音：
粉丝量近20万，获赞146万。商品数0，说明抖音内容与课程推广无强关联。抖音这块也是发力点。
……
总结：根据各平台的属性，猿辅导的定位也各不一样，重合度不高，都各自发力。
2.22投放流量
抖音投放+微博投放
2.21抖音投放广告。
低价转化为高价。
2.22微博投放广告
低价转高价
2.23搜索广告
以百度搜索为例，猿辅导也在投了搜索广告
……
总结：快速发展阶段，猿辅导在各大热门平台都进行了广告投放，快速曝光，进行抢占流量。
2.3变现模式
2.31：低价课转高价课
体验课：
通过体验课的形式，让用户少价钱就能体验到正价的服务，通过课程+社群服务的形式，来进行转化。
2.32：原课程+1元。
提高客单价，以及提高用户体验，这样转化其他科目相对来说容易很多，最后提高用户各科的转化率。
2.33新用户专属课
新用户专属，低价就能享受到一整套课程。能让用户在低价就能享受到正价的服务。
除了课程本身，还赠送启蒙礼盒，让用户有超值的感觉。更加有下单的欲望。
以及还有课程200元优惠券，为后期转化做了很好的铺垫。
……
总结：低价课程转化高价课，是猿辅导核心的玩法，但这里引用了+1元换购法（电商常见玩法），增加客单价，也算是为后续的高价课提高转化率。
三、亮点及可复用点
3.1 产品矩阵
为用户提供网课、智能练习、难题解析等多元化的智能教育服务，帮助学生系统性、高效率的完成学习闭环。
这也意味着，用户的忠实度、黏度会很高，只要课程质量，产品流畅度、服务跟上，流量不用担心过多的流失。
3.2流量矩阵
矩阵比较全面。
四、待优化点
关注细节流程需要再优化、
五、个人思考
今天在拆解案例之前，我在想要不要拆解k12教育（没有涉足过k12教育），还有在想是以什么维度来拆解。
带着第一个问题，我回顾来参加《野生运营训练营》活动的初心——试试看的态度。
先了解这里的情况：训练营氛围、人员组成、知识相关…..
如果觉得适合我现阶段，对我有帮助，那我还会参加第2期。
好，回到第一个问题，那我就决定，那就拆k12教育，试试看！
接着是第二个问题，是以什么维度来拆解？
在这里所学的+和我自己已知的来结合。
除了站在部门层面的来思考，也需要站在产品层面来思考。不同的产品生命周期，它的运营策略也是不同的。就像，不同的用户生命周期，它的运营手段也是不一样的。
那我就加上产品的生命周期来思考吧，为什么猿辅导在k12布阵来势汹汹，那一切都有了答案。
两个问题都想好了，就有了此粗糙的内容。
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