1.案例名称
叫叫阅读落地页拆解
2.案例背景
小鸡叫叫成立于2007年，成都书声科技有限公司旗下目前有叫叫阅读课与叫叫思维课，以阅读为载体，培养3-12岁孩子“爱阅读、勤思考、会表达”的多学科综合能力。通过“在线互动课堂+在线班主任辅导+线下配套纸质书”的“三位一体”教学模式，丰富孩子的知识，培养孩子的能力，提升孩子的素养。
3.商业三要素
3.1产品
3.1.1定位
2018年推出独立运营的叫叫阅读，以体验课0-9.9元、正价课1488元模式，做到群内转化率15%-20%，平均人效20-30万；2019年7月，获得了数千万元的A+轮融资，9月传出月流水破千万。
3.1.2架构
①产品学科：阅读，识字，数学等全学科
②产品受众：3-12岁儿童
③产品载体：以APP载体，录播AI课
④教学模式：在线互动课堂+在线班主任辅导+线下配套纸质书”的“三位一体”
⑤产品特色：
⑥课程体系：
3.2流量
3.2.1获取渠道
①对外投放：
资讯类：腾讯新闻、腾讯新闻-打开眼界、手机百度、百度极速版、天天快报、军事头条、中青看点
视频类：好看视频、抖音
社交类：QQ、小红书
宝妈类：美柚、美柚孕期
体育类：虎扑体育
总结：可以看出投放的渠道较多较全，主要还是资讯类居多。
下面举例一些主流推广渠道
抖音：2个官方账号+部分老师账号，【叫叫学院】第一个视频是10月15日才开始发的。
总结：账号少，粉丝点赞数都很少，橱窗放的是9.9元阅读力训练营作为引流，可见抖音是刚入局，但不是主战场，没有放很大精力在这块。
小红书：1个官方账号，同抖音主推9.9元5日阅读力训练营，以及KOL推广&真实家长，n个老师号。
用户证言（宝妈笔记）：
总结：小红书中搜索有3万+笔记，1485件商品，可以看出叫叫阅读主要在小红书布局，包括KOL宝妈的点评、对比、学习效果等笔记，也符合小红书是宝妈类的主战场。
很多老师都注册了小红书号，但是点进去都没有内容，如果用户证言+内容呈现，效果会更好。
小红书，抖音都是9.9元，公众号是0元，口径不一致，可能会导致家长反感。
对内（微信生态）：共有51个公众号（其中17个为老师号）+7个小程序+25个视频号+朋友圈广告
视频号同理也是通过老师输出优质内容来吸引流量，不过发的内容不多，点赞收藏阅读量也不高
3.2.2获取方式
①通过原自有流量矩阵（各app&各公众号）导入，图为早期的『叫叫系列app』
②利用低价引流课/领实体物品获取
在公众号投放：包括新好友应答、菜单栏、推文；抖音/小红书等
0元引流课（试听课+录播课）+实体书
③转介绍：
双11感恩节活动（老带新）、【叫叫学院】APP（我的-有奖推荐）（下次拆解）
④分销商合作：
3.3变现
用户通过低价体验课，通过很强的服务，以及服务对应的阶梯性营销手段，引导学生报名年课 。好难找到价钱（公众号、APP都没有），助教老师也不肯说。
L2适合3-4岁：1800元
L3适合4-6岁：1868元
L4适合6-8岁：1800元
L5适合2-3年级：1800元
4.落地页拆解
案例路径：
本次拆解将套用LIFT模型，拆解落地页。
4.1强化价值主张
优化”认知“——理解是购买的前提
过滤以下影响认知的因素：
①颜色理解
叫叫阅读整体页面主题色为橙黄色，符合自家品牌调性；整体色彩鲜艳明亮
②文字引申含义
左上角滚动报名信息：营造报名活动火爆，大家都认可并报名，使用户产生紧迫感
指导价：￥99元立即抢报：利用用户规避损失心理，促进用户行动，立即报名
③期望页面的内容
快速获取听课入口，整体路径很顺畅，点击“立即报名”→选择课程→输入手机号→添加助教→等待听课
④以前公司的过往
叫叫阅读成立于2007年，旗下『叫叫识字』APP在儿童教育榜上排名前列，拥有一批儿童精准流量，线上获客效率较高；2014年月活用户达到300万；2017年『叫叫阅读』诞生前，『叫叫系app』全球下载总量达5000万次，累积用户达7000万
可优化点：加上叫叫阅读logo标识。
优化“有形的性能和无形的情感”——为购买找个理由
(1)有形的性能及好处（证明感性的决定是正确的）：
①产品或服务的性能：展示叫叫阅读能解决孩子遇到的问题【大语文有科学严谨的分级体系，阅读为驱动的核心内容，AI高频互动，名师互动教学】
②奖励和提供物：学习了能获得什么
(2)无形的情感及好处（证明购买的决定是正确的）：
①信誉度：专业评审、媒体评论、奖项、思想领导力、案例研究
②社会认同感：
客户人数（社会价值证明）：为全球多个国家提供绘本，也展示有7000万用户
名人代言：名师IP加持，重点以叫叫阅读课程主编甘薇为噱头，名师效应强。
优化点：
加上推荐证言，名人IP推荐/投资等
加上客户公司商标：让用户更有信服力，让用户觉得权威官方靠谱
加上用户证言：展示孩子的学习成果，家长好评截图等
加上社交媒体：比如获得新浪五星什么奖项
优化”成本“——客户价位心理
使用锚定效应（先展示价格次序，给予用户心理准备。任意较大数字放在最前）
原价99元的课程，现在只需要0元就能买到
4.2放大相关性
优化营销漏斗相关性
营销漏斗相关性，主要是保持页面和潜在客户认为他们看到落地页的相关性；而在叫叫阅读的公众号菜单栏、新好友应答、抖音小红书投放广告上，都有明确说明是5天阅读力训练营，和落地页内容前后一致。
优化来源媒体相关性
转化下一步依然保持相关路径，强调独特的优势，而不是过分使用通用的益处（如：保证满意，省钱省力）。
叫叫阅读大语文【有科学严谨的分级体系，阅读为驱动的核心内容，AI高频互动，名师互动教学】，展现独特优势。
优化目标受众相关性
朋友圈广告、公众号菜单栏、新好友应答都是0元送；抖音小红书需支付9.9元，通过付费来筛选更精准流量
优化导航相关性
底部固定按钮“立即报名”，强化用户的导航行为
优化竞争相关性
叫叫阅读核心竞争就是甘薇图书主编，以及自行开发很多叫叫系列APP。
4.3提升清晰度
优化信息层级
在层次内容设计上，叫叫阅读符合SCQA（情景、冲突、问题、回答）结构化表达工具，广泛应用于干货文和营销软文
SCQA：
S（情景）需要让对方产生共鸣，必须让对方听完以后产生一种“对对，你说的没错”的反应。只有情景被认同了故事才能够继续发展。
C （冲突）是打破开场时给对方的安全感，确认面临的问题。
Q（疑问）是从对方的角度会关心的问题。
A（回答）是基于这个问题我给你的回答
首先S（情景）：语文好如何如何，语文差如何如何，让用户产生共鸣
其次C（冲突）：可是我们的孩子却表达不好等
再次Q（疑问）：展示叫叫阅读很靠谱，有科学严谨的分级体系等
最后A（答案）：点击“立即报名”
优化视觉流向
叫叫阅读落地页内容主要的视觉方向为从上到下
位置：需点击按钮固定在底部，首屏展示训练营内容，以及突出0元
元素：叫叫阅读IP，按钮统一采用大片的饱和度高有阴影的黄色圆角矩形展示
图片：传递和支持你的价值主张，展示叫叫阅读的各种优势，包括名师IP，课程体系，获得成就等
对比：强调有选择重要的元素——各级小标题&需点击按钮&领取课程后强调添加助教老师。
含义：整体色调符合叫叫阅读品牌调性，橙黄色，前后认知一致。
优化文案
按钮文案：“0元报名”“立即报名”等，告知用户按钮的代表的意思，点击后会发生什么。通过清晰的文案给予用户操作预知，降低用户的使用成本和防备心态。
紧迫性文案：首屏左上角滚动报名信息，报名页面顶部剩余名额和滚动时间，促进用户点击，完成报名。
提示性文案：领取课程后添加助教老师
优化CTA
①底部固定按钮和“确认报名”按钮：可见度高，颜色突出，无论划到哪一屏都能看到；
②“添加遇到问题？”按钮：来减少二维码失效而引起用户不必要的流失；
③“已添加班主任”按钮：也提示老师会很快联系，让用户安心，而不是感觉留了个人信息，但是没有老师联系的不安全感。
4.4降低焦虑感
优化隐私焦虑感
✔首屏左上角隐藏已报名用户手机号中间4位；
✔课程直接选择而不是填写孩子几岁等；
✔给填写一个理由：填写手机号用于课程兑换；
✔行动键在一屏内
可加上安全提醒，在填写手机号下方，小字标识仅用于课程兑换，不会对外泄露，给用户以安全感，消除疑虑，参考火花思维和斑马AI课等
优化可用性焦虑感——让用户学习你的网站有多容易
多公众号多入口，包括菜单栏，新好友应答，提示参加入口
优化努力度焦虑感——将复杂的需求看起来更容易完成
整个参加路径，简单顺畅
完成性焦虑感——需要给潜在的**作为满足他们的需求担保
把焦虑转化成你优势——禀赋效应
4.5降低注意力分散
第一印象注意力：首屏展现0元免费字眼，让用户第一眼就知道这是免费课。
消息注意力：底部一直固定的报名入口，防止用户注意力分散，从而流失。
4.6制造紧迫性
内在紧迫性：
①“孩子阅读速度慢”等问题，让用户对号入座，从而引起焦虑，制造紧迫性
②理性论据支持：语文差的表现VS语文好的表现
可优化点：理性论据支持可以展示权威要求，比如教育部推荐，要求等字眼
外在紧迫性：
①原价99元，0元报名。
②付款时的动态时间和剩余名额，让用户更快完成报名。
③添加助教老师，就可以开始学习，引导家长务必添加，省去助教需要一一添加。
5.个人思考
5.1可复用的点
落地页的整个结构很简单清晰，符合SCQA模型
添加助教老师的页面，底部还提供了客服按钮，以及添加了会提示老师会跟您联系
5.2待优化的点
点击报名按钮，上方可设置动态时间，加强紧迫感，促使用户更快行动图为河小象和常爸
首屏只有一只小鸡在中间，新用户其实是不知道这是叫叫阅读的IP，可以加上叫叫阅读的logo
可以添加用户证言：家长的好评聊天记录截图，孩子的成绩提升变化等
可以加上如何上课的指引，用户关心的问题
末尾“关于叫叫阅读学院”，占的板块很小，扩大一些版面，因为是展示叫叫阅读的成就的，更应该突出展示，让用户有信任感
填写报名手机号那里，可在下方添加一行保护用户隐私的小字，降低用户的隐私焦虑
可以给助教老师的身份具体介绍下，列举老师的毕业院校，给用户以专业感，参考常爸落地页
5.3个人思考
了解到叫叫阅读是早期有一批流量，然后是对这些积累流量进行变现，然后淘汰之前的N多APP，现在是主打阅读和识字这2款APP，重心也放在了大语文这个赛道上。
调研叫叫阅读，百科的介绍也非常简单，官网、公众号、APP、私聊助教都没有正价课程的入口，岂不是浪费了自然流量，还是说主要依靠前期积累的流量，只做老带新。
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