这是公众号的内容栏目：案例拆解，每天通过一个教育案例拆解和分析，让你获得在线教育的引流、促活、转化、留存、转介绍的运营增长玩法。
今天的案例来自，正在进行的第 10 期案例拆解活动优秀选手西亚，带来的案例拆解是，瓜瓜龙生日大狂欢活动，enjoy~
一.【案例名称】
瓜瓜龙英语——瓜瓜龙生日大狂欢
二.【商业三要素】
1.产品：
瓜瓜龙英语于2020年3月7日正式上线，面向2-8岁孩童，提供AI互动北美外教课，配有中教老师线上辅导，是真人外教与动画形象结合，以 AI 互动为主的录播课，。课程包含K0、K1、K2三个级别，覆盖单词、情景视频、跟读、练习、报告游戏等环节分别帮助孩童养成兴趣、爱上表达。
2.流量：
线上：
微信公众号矩阵推送：瓜瓜龙英语、瓜瓜龙思维、
广告投放：seo+信息流广告；携手湖南卫视和芒果tv四大综艺（快乐大本营；奇妙小森林；乘风破浪的姐姐；妻子的浪漫旅行）
kol合作：瓜瓜龙空降罗永浩直播间；与kol安生小美微博合作推广
线下：
地铁广告：瓜瓜龙英语在各城市地铁站点的换乘通道处贴挂了双墙大全景的品牌海报，让出行人群通过不同方向的视觉冲击被“瓜瓜龙英语”所吸引；瓜瓜龙英语魔法世界亮相北京、深圳、上海地铁站，体验ai科技、3d立体橱窗、互动绘本等沉浸式场景。
3.变现模式：
体验课：49元/节
全年成长课：2680元
三.【案例分析】
1.【案例名称】瓜瓜龙生日大狂欢
页面链接：s://mp.weixin.qq./s/gQ4IKo0B-Y0og7z1ZZ7X1A
受众用户：2-8岁孩童家长
活动目标：品牌曝光、拉新留存。转化活跃老用户。
2.【案例路径】
用户流转路径：
用户通过信息流广告/seo/公众号推文—跳转到活动落地页—进行‘’邀请好友送好礼“——分享二维码
被邀请用户是扫描二维码——跳转到49元/10节课，一键（参团）购买，可以获得更大曝光和裂变。
活动玩法：
3.【转介绍的效果模型=分享效率✖️转化效率✖️分享频次】
分享效率：
1）分享动力：不同的奖品激励家长用户参与互动（拍摄相关视频）；阶梯任务邀请好友得不同礼品
2）分享载体：抖音拍摄视频；海报
3）分享难度：发布拍摄3选1视频，有选择性拍摄，降低了难度。分享海报到3个马群，难度还好。这样的用户更加精准。推文页面，界面用户设置上一键挑战，方便快捷，提高后续的分享力。
转化效率：
公众号推文：提前一周推送
分享频次：
创意玩法：
线下举办生日会， 拍摄发布抖音视频引流短视频
2.邀请分享得24.5元现金和礼品
用户行为激励：通过不断的多阶梯任务对应不同阶梯奖品，来激励用户多完成，用户可以根据最近的分享能力去完成。
4.【活动节点】
活动预热：
01、8月12日提前一周「瓜瓜龙英语」公众号发布生日会邀请函，关于生日会时间地点条件，邀请函性质，有仪式感而且比较正式，容易引起用户注意与兴趣。
02、之后「瓜瓜龙英语」矩阵号陆续推送生日会推文，加大曝光覆盖更多用户引流量。
03、活动前2、3天，发布更多玩法，通过更多丰富礼品吸引更过用户参与互动得奖励。
活动过程中：
【现场活动情况待21号三里屯生日会展开后补充】
裂变：邀请用户活动是8月11日持续到8月31日，用户有充足时间去邀请好友，引流拉新裂变。
路径流程：扫码—立即邀请-分享二维码——识别弹出卡片后的二维码——跳转到49元体验课落地页。
【三里屯生日会现场因活动未开始，等结束后补充】
【抖音视频发布3选1活动】也一并等结束后补充
活动结束后：
【等活动开始结束后补】
5.【用户决策=产品价值- 付出成本】
01用户决策关键因素：
货币成本：用户去了解产品信息，到购买，所话费的金钱。
时间成本：用户从准备买一样东西，到最后购买，所花费的时间。
心理成本：心理学上有个概念，相对得到，人们更加害怕失去。丢失100块钱，所引发的痛苦，要远大于获得100块钱获得的满足感。通常用户觉得花钱“值”，可以简单理解为：获得的心理上的满足大于用户所付出的成本。
用户在决策的时候，主要关注货币成本，就是要花多少钱。但实际上，货币成本也好，时间成本也好，最终都体现在心理成本上，进而影响用户决策。
货币成本越高，做出决策越困难，发生购买行为的可能性越低。相反，如果价格便宜，用户购买的概率就会越高。
用户购买产品决策：1.降低用户的付出成本；2.提升产品的价值
所以在这个案例中：因为有4重惊喜，各个惊喜又有不同的玩法，用户去了解活动玩法的时间成本稍微有些高；心理成本上，通过各种惊喜内的活动、玩法、礼品等，能够迅速勾起用户的好奇心与积极性，用户觉得“好玩有趣”、只要分享1个好友下单购买49元课可赚24.5元和绘本，不是很容易但也可以完成，为了奖励去分享转发。
所以用户的付出成本还可以，产品价值比较高，自然而然用户还是能比较快速决策的。
02【上瘾模型】 结合上瘾模型分析生日会活动：
触发：
外部触发：公众号矩阵推送消息；邀请函形式的推文发送；
内部触发：情绪：想要获得礼物/新奇玩法想要尝试/
行动：fogg模型：B（行动)=M(动机)*A（能力）*T（触发诱因）
用户参与后，产生有预期的操作活动。让用户付出行动，需要提高用户的动机，同时减少对能力的要求。这个案例中：
第一个线下生日会：好想参加，玩玩游戏体验体验，但受时空时间限制，而且报名后有筛选条件，入选机率可能不是很高；
第二个活动拍摄视频，这个形式还蛮新奇的，可以让小朋友试试；（又给教程，按着操作来进行，说不定还可以获得奖呢）
第三个活动也可以玩，只要分享好友有24.5现金和绘本奖励，超划算/瓜瓜龙课程不错，值得推荐/这个活动xx妈可以试一试啊，同时这个对能力有点要求但不算太难完成（你只要分享海报邀请你认为比较有意向的好友，就可以获得）
用户的拿奖动机比较大，且对能力的要求通过阶梯任务就没那么大，能付出动，要求没那么高，自然用户容易参与进来。
多变的筹赏：用户付出行动后，有丰富玩法和奖励，新奇有趣，又能得礼物。邀请好友下单能有现金和绘本
投入：用户持续投入，玩特效拍视频，还能获奖，在游戏中吸引用户玩、分享，投入时间；以及趣味视频，对于这个年龄段孩童的家长来说，晒照晒视频炫娃心理还是蛮强的。所以当他分享视频后获得点赞转发评论的认可，这得到了酬赏反馈，而且付出了时间成本，自然会愿意持续投入。在邀请好友赚奖金活动中，通过排行榜形式刺激用户为了礼金、排名加快分享，用户付出了更多时间以及获得了现金奖励，自然被粘住，后续购买正价课的意愿也比较强。
所以在闭环模型中，用户深度参与，体验不同的玩法，都能有一定的奖励收获，流程还可以不复杂。对于瓜瓜龙这个品牌，自然好感满满，为了获得奖励，大力转发分享邀请，获得拉新裂变。
03【五个常见用户心理原则】
1、简单原则：
时刻了解那些用户想要看到，哪些东西不要看到。用户想看到的是哪里好玩，怎么玩，孩子能获得什么。
2、懒惰原则：
一键生成一键搞定，这些都是为了用户懒惰作准备的。懒惰本质所有人都具备，因为大家都是有时间限制的。购买时，购买按钮一直能看得见，就是一种懒惰原则。
所以该案例中在推文里设置活动入口海报，用户任意点击，即可一键跳转，增加了落地页的点击率，提升活动的触达率。
3、着急原则：
快，是以互联网最大特征。产品要快，用户也想要看到更快的消息咨询等内容。所以还是慢，都不能容忍。所以在做活动是，不仅仅简单快速减少页面流转，更主要是去思考，如何快速让用户看见。
如何让用户快速看到，并被标题，海报吸引进来参与。（邀请函式推送，有仪式感，增加点击率；通过海报中的礼品实物照片，引导用户快速进来分享。）
4、易变心原则：
人类是一种变心很快的动物，所以每一次使用产品、体验活动时，都是要保证用户体验的。只要有一次不爽，那么后续用户再使用，就很难很难了。把握易变心，从细节设计中体会。比如：下单是否方便，分享是否方便，最好一步到位。这种体验就很影响用户下次是否继续使用。
在这个案例里，其实用户早已被市面上的各种玩法影响过了，用户心理应该是无感且疲惫的，但是抖音拍摄这个方式还蛮有吸引的，所以用户参与热情应该是不错的。大家都回去体验玩一玩这个“破壳魔法show”；以及奖励、体验永远是用户动机所在，所以，现金奖励的吸引，分享丝滑流畅的体验，很影响用户持续参与。
5、占小便宜原则：
人都爱占小便宜，从微信红包来说，人的贪念都是极大的，如何让贪念发挥到极致，不仅是通过优惠券和送现金的方式。如果从用户精神层面上，去让用户得到满足是不是更有吸引力呢。
线下生日会体验到场就能得礼包，只要能过去的用户，应该大多数会被礼包吸引过去现场参与；
现金奖励+绘本的方式用户占小便宜的心理还是把握的很好；
新奇的互动方式，拍摄视频分享收获点赞，用户在精神层面就能得到满足，而且分享还有奖品，自然对用用户来说是有吸引力的。
四【产品亮点及可复用的点】
【亮点】
1、用户体验好，一键跳转，非常方便。增加了活动落地页的点击率与分享率。推文里的海报，任意处点击一下，就可实现页面跳转，直达落地页，分享海报邀请。
2、增进互动：线下生日会+线上转发送礼活动，通过线下的形式互动促进视频拍摄，分享到抖音的创意玩法，增加品牌宣传及曝光的同时，沉浸体验感触，能加深瓜瓜龙在家长心中的记忆点与刷好感度，增进瓜瓜龙与孩童的距离。
五.【待优化】
1、抖音平台引流，提升了知名度，对于课程的付费转化有什么帮助吗？
2、活动稍稍显复杂，增加了用户理解成本。
3、线下活动只招募8人，是不是太少了？
4、信息缺少：
线下生日会时间在邀请函推文中有说明，但在新的推文海报里，没有涉及到时间，会让意向用户疑惑。应该再强调一下。活动时间地点等都是重要信息，不能遗漏，反而要反复加强提醒。
虽然第一条推文里有报名方式。第二条推文里没有报名方式，推文海报也没有二维码，这缺少用户流转路径。应当也设置报名入口，说不定有的用户没有接触到第一条推文呢，增加活动报名，提升到店参与人数，扩大活动人气。
六.【个人思考】
1、细节！细节！请一定要注意。都是能影响用户体验，以及影响转化的，一定要逻辑严密，细节注意。设置好活动后，要多试，多体验环节。
2、海报等物料的设计把控的很好，有氛围场景感，能感染用户。
3、线下+线上联动，是一个互动体验感强，增加宣传曝光，提升在家长好感度，所以用户体验要把控好。如何设置玩法，线下互动，线上宣传将活动分享，传递给更多的用户。
往期精彩回顾
1、5大教育垂直生态，58个爆款案例，17.5万字，2020上半年教育圈增长案例合集发布！
2、案例拆解：4400字斑马AI课增长体系拆解
3、在线教育圈最全运营学习全库
4、提升老带新分享率的4个方法，搭建在线教育自动化引流体系
5、2手抓+3个心法，转化率提升50%训练营实战打法
6、假期延长莫慌！在线教育运营都在看的66篇精华打包给你（建议收藏）
转载请注明：电商回忆录 » 案例拆解：瓜瓜龙生日大狂欢活动
