这是公众号的内容栏目：案例拆解，每天通过一个教育案例拆解和分析，让你获得在线教育的引流、促活、转化、留存、转介绍的运营增长玩法。
今天的案例来自，正在进行的第8期案例拆解活动优秀选手飞飞，带来的案例拆解是，小码王9.9元编程体验课拆解，enjoy~
【案例名称】
小码王9.9元零基础编程课
备注：近期一直在关注在线训练营的玩法，所以我会更多的围绕训练营的运营+服务两方面内容展开分析；同时更多的会聚焦训练营中的运营节点、转化节奏等细节内容，公司产品体系、业务模式、增长模型等不会涉及。
【案例路径】
小码王的线上引流课只举行了一期，所以找不到相关课程详情页链接。
1、用户转化路径
扫码/链接→详情页→付款购买→添加班主任微信→社群辅学→网站上课→社群/私聊转化2780元正价课。
2、小码王9.9元体验课全流程表
【产品亮点及可复用的点】
1、活动引流
小码王这次的9.9元课程只借助了自有公众号和公众号软文投放的方式进行了推送。
2、报名引导
（1）报名界面，会引导添加班主任微信，但没有强引导关注公众号。
（2）添加班主任微信后，会进行用户信息的收集和课程时间的预告。
（3）私聊告知班级群自我介绍的时间通知。
3、前期服务
（1）建群、拉群、破冰环节
进群欢迎语、课前准备通知、演示视频、班规说明、班群自我介绍、自我介绍接龙。
这里面的高价值行为是班群自我介绍环节，这个自我介绍接龙共有大概100位学员参加，参与率60%多。极大的增加了社群的温度和社群的班级氛围；同时通过自我介绍，用户可以再次明确学习目的和学习目标。
（2）开学典礼
A、开学典礼前会有预告和造势，通过回复接龙，营造良好的开学典礼氛围。
B、开学典礼共分为7个环节：认识小码王，学习编程的趋势，学习时间，作业提交，学习奖励，班级制度，学习承诺。开学典礼内容全面，与核桃编程（图文+直播）不同的是，小码王全程为图文形式，比较适合家长时间碎片化的特性！
C、在学习编程的趋势环节，为了更好的阐述编程能给孩子带来的思维能力提升；通过互动式的案例问答来进行佐证。其价值阐述直观，并能很好的调动开学典礼的氛围。
D、学习时间、作业提交有非常详细的图片给予指导，能最大程度的减少用户成本。
E、学习奖励：通过毕业作品的同台PK，给予五种奖励。这种荣誉式的奖励设计的很有参与感；同时通过往期优秀学员的案例分享来增强真实性和说服力。
F、学习承诺环节设计的很不错，不仅仅是小码王对学员的学习承诺，同时也是家长对孩子的学习承诺。通过接龙造势，为开学典礼的结尾起到画龙点睛；让家长再次自我明确学习目标；潜意识的影响了课程完课率，展现了品牌专业度。
4、中期服务
（1）上课通知
（2）学员作业点评
A、作业形式
在每天上完课程后，班主任会引导学员以视频的形式提交当日作业；当学员将视频作业提交到班群中后，班主任会逐一对每位学员的作品进行点评。
B、点评分析
点评的形式是文字，方式比较适合家长类的学习社群；每位学员的点评内容都是结合学员的作业进行点评，没有模板化、同质化；所以点评会建立良好的个人IP。
C、作用
小码王的5节课课程服务中，学员作业点评是非常重要的HVA，该服务增加了社群粘性到品牌粘性，建立了班主任与用户的紧密联系，对用户的作业完成率、参课率带来了非常直观的提升，同时对后期的关单起到了不可替代的作用。
（3）打卡名单
A、打卡名单的重要性
对于转化训练营类的产品，我们一般关注11个指标，分别是：加好友通过率、填写入学档案率、入群率、开营仪式参加率、完课率、作业完成率、社群活跃率、私聊反馈率、闭营仪式参加率、退群率、结课好评率。以上11个指标中，能让用户体验产品核心价值的是完课率、作业完成率。
打卡名单就是将参课情况可视化的一种手段，借助社群的从众效应，刺激未上课的学员参与上课，并鼓励已参课学员。
作业完成率通过上面的学员作业点评得到了明显的提升!
B、具体分析
打卡名单取名为《小战士小创客》榜单，增加荣誉感；打卡名单次日更新；共更新了4次。
连续4次打卡的学员，可以获得全勤奖，同时还有机会参加演说大赛；将打卡+奖励的获得机制结合的非常好。
（4）课程预售
A、埋点
借助《如何学好编程》讲座，展开对正价课的介绍、预售。
B、讲座内容
讲座的4项内容总结为痛点+方案，先分析孩子的成长痛点，再给出解决方案：编程；再进一步的方案：编程年课。
C、课程预售时间点
课程第三天晚上，这个时间点比在课程第一天和最后一天都合适；因为教育产品重决策和服务。
D、优惠策略
通过前面放大痛点+用户获得，这时候用户报课只需要“临门一脚”：超出用户心理预期的收益，即优惠。以下将从三个方面去分析优惠策略。
***预售方式
用户点击链接预付100元押金，然后群内接龙的方式进行课程预约登记。这里想着重说的是后种预约登记方式，前者是大家的常规手段；但是群内接龙进行预约登记的可操作性强，而且易形成刷屏效果，通过高频次的接龙播报。不断刺激家长，在高频次的刺激下，加以社群从众效应，用户参与预售的可能性能翻倍。
***价格锚点
除了高频次的预约接龙，还有一个刺激用户买单的重要因素就是价格锚点。如锚定效应描述，小码王用5592元先创造了一个天体放在用户的认知空间，此后用户的思维都会受到这个价格的影响；也就是我们的整个购买过程都处于他创造的认知引力场上沟通。这种情况下， 用户会尽力的参与更高优惠的活动，也就是——满50人预约，直减2812元。
***优惠承诺
为了减少用户疑虑，让用户更爽快的预付100元定金，冲击最高优惠；班主任适时的作出优惠承诺：未满50人预约，可以退预付金。在消除了用户最后的疑虑后，用户只剩下正向的付费动机。
（5）用户答疑
作为转化型的训练营，其用户体验满意度和社群活跃度也是关键指标。根据统计，班主任的社群疑问解答率100%；所有用户上课问题、课程疑问、产品疑问、活动疑问等等，班主任均作出了一一回应。而且值得关注的是，对于课程疑问和产品疑问，班主任的所有回答都是以点带面，除了给用户解答相关问题外，还会根据用户的关注点介绍产品的其他优势和特点。
对于转化类训练营来说，精细化运营（服务）构成了其半壁江山，而精细化运营归根结底靠SOP和人；上述用户答疑是社群运营人员的核心能力体现，所以社群运营除了培养SOP之外，我们也应聚焦对人的服务意识、能力、态度、技能方面的提升。
5、后期服务
（1）毕业典礼
A、毕业典礼流程
毕业典礼颁奖（5大奖项）→发放奖励→毕业感言发表→年课抢报→限时报课奖励→结营
B、毕业感言发表
由于时间原因，这里暂不提供图片素材。与常规玩法不同的是，小码王是让每位用户发表毕业感言，并没有选几位学员代表来发言。这种“形式”的改变，能让所有用户都能参与进来，虽然参与度不高，但是我看到还是有部分真实用户发表毕业感言。通过真实用户的毕业感言“润色”，对于其最后这一天的关单能起到情感销售的作用。
C、限时报课奖励
在毕业典礼当天付尾款的用户，可以获得价值400元的特别奖励：书包/科学实验套装二选一。小码王在用户决策阶段的付费诱饵抛的时机很合适。
【待优化】
对于小码王第一次纯线上尝试从体验课到正价课的模式，我觉得它的社群运营流程很不错。硬要挑的话，建议进群环节的进群欢迎语，讲清楚三件事情：上课时间+上课方式+社群规则，一次说完整；小码王这里是分多次去讲述的。
【个人思考】
由于本身就是素质教育的用户运营人员，所以针对转化型的训练营，我拆解的核心是想通过优秀案例，去找到用户的HVA。所以本次小码王案例拆解我更多的是聚焦于实操和执行层面的细节处理，拆解完收获也是颇深。我所在群的转化情况：群内140位学员，52人预约正价课，12人+购买正价课，客单价2780元。要感慨一句的是，小码王的此次在线训练营，一点也看不出来线下机构的基因，转化路径也没受到线下变现路径的影响。
从小码王的训练营玩法来看，社群常用的6个转化工具：埋点、优惠策略、从众效应、口碑效应、稀缺效应、服务承诺；小码王不仅将以上6种工具完美的嵌入到服务过程中，同时也带来了不错的用户体验。
从小码王的运营节奏来看，训练营产品的7个运营环节：进群环节、开营仪式、上课环节、作业环节、社群活动、转化环节、闭营仪式；它都做的很好，能让用户在每个环节产生HVA。
【个人介绍】
飞飞，坐标广州，专注在线教育及素质教育用户增长和运营，欢迎小伙伴儿一起分享交流行业玩法~
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