案例拆解：学而思轻课之免费送好课案例

这是公众号的新栏目：案例拆解，每天通过一个教育案例拆解和分析，让你获得在线教育的引流、促活、转化、留存、转介绍的运营增长玩法。
今天的案例来自，第 3 期案例拆解活动的优秀选手文若信，带来的案例拆解是，学而思轻课之免费送好课案例，enjoy~
一、案例名称

学而思轻课《免费送好课TA得你也得》

学而思轻课的裂变玩法比较多，本次选取的案例实际是拼团玩法的变种，通过赠课给好友，好友成功领取后反赠给自己，实现自己和好友都能免费领课。

二、案例概览

1.案例导图

图1-案例思维导图

2.ICE评分模型

三、用户路径

1.案例整体流程

图2-案例流程

整体用户流程较长：特别是针对送课人，需要好友完成领取课程的所有操作后，才可进行免费领课的操作。如果好友领课流程中断，就无法免费领课。

用户成本较高：由于上面原因导致用户操作成本较其他产品要高，用户成本提高就容易导致中断，影响最终效果。

2.用户送课阶段路径

图3-送课阶段路径

1）学而思轻课App菜单栏-送一得一

2）进入送课活动落地页，20+的免费送课课程非常震撼，品类较多，满足绝大多数的用户

3）点击“送课给好友”，进行手机号登录验证

4）生成个性化海报

5）个性化海报几乎没有亮点，可能是课程列表太多，无法一一列举，但这张海报没有展示课程信息，比较平庸

6）吸引人的地方在于“已有20000+家长为孩子免费领取课程”，给用户树立一个标的，刺激用户免费领取课程。

7）分享海报给好友

3.好友免费领课阶段路径

图4-好友免费领课阶段流程

（1）好友扫描个性化海报二维码，未关注公众号用户需先关注学而思轻课App，已关注用户直接弹出免费领课链接

利用人的厌损心理：文案提示用户需要在1小时内领取课程，通过倒计时营造紧张感，刺激用户尽快领取课程

（2）点击链接进入课程列表详情页，选择感兴趣的课程

有免费领课的倒计时提醒，进一步刺激用户尽快领课，但不是特别明显

每个课程通过学习人数暗示课程的火爆程度

（3）选择单个课程进入详情页

基本内容：

课程基本介绍、授课方式介绍

课程大纲

团队介绍：师资

购买须知

课程浮窗体验感较低，干扰用户视线（如三国风云成团立减15元）

图5-待优化浮窗

（4）点击免费领取，验证手机号登录

（5）成功领取课程，提示下载学而思轻课App观看课程

4.用户免费领课阶段路径

图6-自己免费领课阶段流程

（1）好友免费领课成功后，公众号消息提醒用户，并附上反赠课程领取链接

（2）点击反赠课程链接进入课程列表落地页

（3）单个课程详情页

（4）点击免费领取，验证手机号登录

（5）成功领取课程，提示下载学而思轻课App观看课程

用户领取反赠的免费课流程，与好友免费领课流程一致，但用户领课需要付出等待时间，若好友领课未成功则无法领课，也可能因为时间太久忘记领课。

四、产品亮点及复用点

1.参加活动的门槛低

本次学而思轻课的免费送课活动，用户进入活动详情页即可发起赠送好友课程，除了需要验证手机号登录外几乎没有任何门槛，对大多数用户来说，此类无门槛的活动还是比较受欢迎。

2.社交化的活动玩法

用户分为赠课和反赠两种用户角色，赠课和反赠实际也是拼团的玩法。但通过赠课与反赠这种模式，让活动更有人情味，社交关系利用的比较深入，可以多多借鉴。

3.丰富的课程产品

进入课程列表详情页有一种恐怖的感觉，感觉课程太多划不到头。丰富的课程选择，让绝大多数用户都能找到自己想要的产品。（当然，这样也可能让用户产生选择困难。）

五、产品优化点

1.用户流程太长

从用户进入公众号开始到领取课程结束，中间需要15个大小步骤，用户流程长且有需要等待的静默时间，如果被送课的好友未成功领取课程，用户就无法得到反赠，模式上风险太大，最终成功率不一定会很高。

反思用户流程这么长，且每个步骤都是漏斗的关键点。如果仅仅为了追求“送课的人情味”，不如采取直接拼团免费的模式，整体流程会缩短很多，效率也能更高。发起人能随时知道拼团进度，用户体验更好。

【优化方向】优化活动玩法，将送一得一模式改为拼团模式，通过A/B test看哪种效果更好，最后在大范围铺开。

2.邀请海报设计吸引力不足

邀请海报对最终裂变效果产生重要影响，如果海报不足以吸引用户，很可能不会进入活动页面，后续流程也就随之中断。

案例的邀请海报几乎没有送一得一活动的任何信息，海报和落地页的关联性不强，甚至是脱节，也没有关于课程的任何展示，不足以撑起整个活动。（可能是因为课程太多，但选择部分影响力大的课程做展示，效果应该会比现在好）

图7-活动海报

【优化方向】

a.海报主题更加明确，让用户立即知道是什么活动，与“免费送好课TA得你也得”产生强相关；

b.增加课程展示信息，将部分优秀课程列表展示出来；

c.重新核实已学用户数，不与课程列表已学用户数量冲突（海报已报名2000+，但课程列表单个课程报名有70000+）。

3.倒计时提醒不明显

目前活动详情页的倒计时色块，与下方主题色颜色很接近，导致倒计时的提醒作用不够明显，也就失去刺激用户尽快免费领课的作用。

【优化方向】调整倒计时部分的颜色或大小，与其他部分区分开，提升对用户的提醒作用。

4.浮窗效果降低用户体验感

目前课程详情页中，由于左右课程浮窗导致页面整体很杂乱，用户体验感很差，容易干扰用户视线。左侧是“三国风云成团立减15元”，右侧是客服，很奇怪的排版。

【优化方向】调整整体布局，减少浮窗数量（课程详情页底部已有推荐课程，可以考虑去掉其他课程推荐这个浮窗）

六、个人思考

1.过多的课程选择反而让用户产生选择困难，不如只选择精品课程，降低用户的决策成本。数屏的课程列表，不少用户很可能根本没有划到后面。所以，需要对课程详情页的UV进行统计，放置课程之间产生竞争关系。

2.送一得一是种很好的社交玩法，能够增强好友间的互动（或感情），但与拼团相比，目前这种玩法显得流程长、操作难度大、不可控，所以整体流程需要重新梳理，尽量减少用户操作步骤，降低流失率。

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