案例拆解：跟谁学超级拼读4天训练营

这是公众号的新栏目：案例拆解，每天通过一个教育案例拆解和分析，让你获得在线教育的引流、促活、转化、留存、转介绍的运营增长玩法。
今天的案例来自，第1期案例拆解活动的优秀选手李军龙，带来的案例拆解是，跟谁学超级拼读4天训练营，enjoy~
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一、背景介绍

跟谁学作为首家k12赛道实现规模化盈利的企业，它是如何做服务，如何提升用户的体验和让用户付费的，下面通过对“超级拼读4天训练营”案例体验和观察来拆解分析一下跟谁学的私域流量运营在留存和转化方面的亮点以及不足。

二、案例路径

公开课群看到超级拼读4天训练营报名链接报名的，除此之外，跟谁学的App首页公开课栏也有推广资源位可以进入报名，两条报名体验路径如图所示：

路径一：微信群报名

图1-截图示例

路径二：跟谁学APP-公开课专栏

图2-截图示例

整个直播活动运营动作分直播前、直播直播中、直播后来一一展开。

直播前（课前预告）：

ps：以下主要从私聊、朋友圈、短信、电话、服务号、日历六个渠道来观察整个学习安排。

1.朋友圈：

直播当天上午11点推送晚上8点听课的课前准备工作。

直播开始前40分钟，推送直播入口。（授课老师录制视频，提醒上课）

直播开始前15分钟，推送引导进入直播间签到预热。

2.私聊：

直播开始前1.5小时，辅导老师语音第一次提醒上课前的准备工作。

直播开始前15分钟，辅导老师语音第二次提醒可以进入直播间签到预热。

3.短信：直播开始8点准时短信push。

4.电话：直播开始前1.5小时，机器人电话提醒上课前的准备工作。

5.服务号：直播前15分钟，提醒进入直播间签到预热。

6.日历提醒

直播中：

正式课程学习前15分钟进入直播间观看学员视频预热→引导分组→引导加入学习群→正式课程学习50分钟→老师口播介绍精品课程30分钟左右

直播后：

第二天7点半私聊推送第一天课程回放入口和作业打卡提醒。

每天的私聊提醒基本同一套模式，不过第二天开始，直播前预告力度相比第一天轻一点，比如去掉了短信push，朋友圈开课提醒也换了很软性的形式，没有直接抛出直播链接。分析原因第一天是第一次上课，很多环节需要强**育用户，当用户熟悉了平台操作和养成听课的习惯后就不用重度的提醒，否则反而会打扰用户了，而且短信成本也挺高。

三、活动亮点及可复用点

1.六个渠道多角度分阶段提醒用户听课，基本覆盖了用户手机端最常用的几个入口和用户听课的关键时间点，这极大地提升了到课率，这会直接影响整场活动的效果。

2.个人号打造不同人设。每个辅导老师均用本人真人头像配合公司logo，定位清晰且真实性很强，第一次加了微信后，看到是漂亮帅气的小哥哥小姐姐，一下拉近了跟客户之间的关系，信任度建立加分。

3.每次课前预告提醒辅导老师均发语音消息，更加能够打动用户，语音相比文字除了传输信息，还带有个人的情绪在里面，不论是否听课，相信语音回复的人数一定高于文字。

4.提前15分钟进入直播间观看预热视频，进行互动，保证同学们能够提早准备好听课，用户体验好。

图3-直播间预热

5.老师口播环节有套路，30分钟都在打广告，但人数不但没下降还在增加，而且200个4000元左右的课程名额30分钟领完了。

口播逻辑：先抛出用户常见的问题——激化放大用户矛盾——提供解决方案（跟谁学精品课）——抛出教学效果——购课有优惠——饥饿营销：200个大礼包名额——200个名额预定中（循环互动：常见问题——学员案例效果——口播和产品页面提醒名额不多，抓紧预定）——200个名额领取完毕

6、4天的直播活动，单节课实时在线听课人数最高达10700+，直播大班课的效率惊人。

7、报名同学分组分群，各组pk，保证活跃。按照我个人的经验，实时在线听课人数占比活动总报名人数的百分之三十多，可以估计本次活动报名人数32100+人，这么多的人分6个小组，每个小组又复制多个群。

图4-学员分组

四、待优化

进入直播间听课，直播前15分钟的时候才会引导添加另几位老师微信加入分组学习群，分组学习群埋藏有点深，这会拉低学习群的入群率。建议在报名课程添加辅导老师微信时就引导分组入群，降低流失。

五、个人思考

借用跟谁学创始人陈向东老师的话，“K12赛道，如果能够把老师做极力好，能够把服务做的极力好，你能把体验做的极力好，你能把口碑做的极力好，你能把效果做的极力好，那么所有的续费、转介绍就会把你的收入不断的推向高度。”

跟谁学的老师授课打磨、服务、用户体验做的都很好，真正深耕教育本身，可以作为教育行业的一个标杆，值得我们深挖学习。

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