抖音电商真实案例拆解：如何塑造强带货的直播间人设？

在抖音播带货领域，一般情况下，明星达人比商家带货来得容易。因为Ta们粉丝覆盖面广、主播与粉丝之间具备信任感。抛开明星达人不谈，只看商家帐号的持久性、转化率。有一种帐号是最吃香的，那就是…人设号2020年，我第一批做起来的服装帐号，就是人设帐号。
当然，所谓的人设，并不是说在直播间塑造一个网红般的IP。而是围绕产品的特性，以合理化的方式，展现在直播的各个环节，进而解决用户对产品的信任感。

毕竟信任感背后代表的，就是转化率、复购率。同时还能降低退货成本、增强私域的导流效果。接下来，让我用近期亲自操盘的一个案例：蒙都直播间，为你拆解一个帐号人设的全方位塑造过程。
蒙都是我今年7月份接手的帐号，对于直播间的整体复盘，推荐阅读往期推文：
像素级复盘：一个直播间从月销4802元到2000000+，只因做对了这6点。今天我仅从蒙都的帐号人设部分，来做详细地讲解。
确定身份定位，是做好人设的第一步。所以首先要去挖掘，你所做的品类，以什么样的身份去面对用户最为恰当。厂家、老板娘、博主、创始人、品牌方….这是直播中我们常见的人设。当然还有其他特别火的社会人设，比如蜀中桃子姐、饭圈人设、美少女美少男系列等。蒙都的主体，是当地一家知名的牛肉干企业，并且本身有多家工厂，能提供大量的工厂素材、话题。所以在身份选取上，我们选择了工厂的身份。工厂的身份具备两个明显的优势：性价比+权威背书。这两个特点都会极大影响到直播商品的转化。 身份确定是第一步，如何去展示是第二步。对于一个直播帐号，能够展示身份的主要渠道有四个：1.帐号端：即账号的头像、描述等；2.视频端：即每天发布的作品，能够为用户塑造立体的人设形象；3.直播端：即直播场景、主播话术；4.售后端：即客服的维护、售后相关的处理等。

围绕这四个渠道，如何输出可感知化的内容？

1.账号端

既然是工厂人设，那么先挖掘工厂的特点。

工厂在哪里、做了多久、生产什么、获得的荣誉、往期销量是多少…

我们经过提取，确定了以下几个信息，作为账号端的描述。

“22年只专注牛肉干”，代表了工厂在牛肉干的垂直定位，垂直即专业。

“风干肉行业标准起草单位，中国牛羊肉大会领导品牌”，输出品牌荣誉，代表产品在消费者、行业内的高度认可。

“吃牛肉干看蒙都”，则是从产品推荐上，塑造牛肉干的消费认知，先入为主对用户种草。

最后再配合头图、封面以及蓝V认证，一家专业做牛肉干的企业形象，在用户面前立体化展开。

2.视频端

想要搭建丰满的人设形态，单纯文字信息不够，需要一个更为饱满的呈现方式，最恰当的工具莫过于视频种草。 痛点即爆点。围绕人设，我们要做的，就是想办法挖掘用户日常消费场景的痛点，即购买牛肉干的痛点是什么。原材料是不是真的、生产过程合不合格、牛肉成分含不含筋膜、牛肉干味道好不好、风干品类怎么选…

我们针对用户痛点进行罗列，并针对用户的关心程度进行排序，最后确定了三个核心思路。第一，拍摄场景一定是工厂，这样才能满足身份，具备可信度；第二，话题围绕用户的最强痛点，最好是工作人员“以身试镜”；第三，避免拍摄素材的枯燥，优先使用用户能够理解的语言。从7月1日起，这个号开始发布作品，涌现了大量的高播放作品。随后，我们再通过总结爆点规律，掌握了可工业化复制的作品形式。最重要的是，这一系列视频通过生产流程、品质呈现、产品试吃等多个角度，成功展现了蒙都作为一家牛肉干企业，专业、可信赖的一面。

3.直播端

直播间对于人设的塑造，相比较视频会更加动态，但也更加立体。

直播间人设塑造的第一步：直播场景。

碍于生产过程的安全，直播环节我们无法进入工厂，但是绿幕直播完美解决了这个问题。

通过搭建绿幕直播场景，采用工厂原生的生产素材，就可以做到把工厂“搬到”直播间，从场景上，就围绕人设塑造了信任感。

第二，则是主播话术端的处理。

既然是工厂人设，主播就是工厂的代言人，主播要做的，就是在着装以及话术上，充分体现人设的特点。

首先是着装。

既然绿幕搭建的是工厂背景，难么着装、妆容上，就要符合工厂环境的特点。

其次，就是话术。

话术的宗旨，在于让用户从听觉上感受人设。

[话术一]

“我们是源头工厂，做牛肉干已经有二十年了，10根牛肉干就有3根是我们家的”

目的：体现源头工厂的市场规模。

[话术二]

“我们是风干肉行业标准起草单位，中国牛羊肉大会领导品牌，深受广大用户的认可，不认可我们也不会推荐”

目的：体现品牌在行业的地位。

[话术三]

“我们是工厂直销，没有中间商做差价，所以花同样的钱，不仅味道吃得放心，数量还比别人多。”

目的：体现原产地源头工厂的优势。

[话术四]

“我们有100多家线下店，不是小工厂，除了你买的两包，我再给你送一只试吃装，你先吃试吃装，觉得不好吃可以退回来，一分钱不要，有问题可以直接找我们解决。”

目的：体现了品牌方对消费者的承诺。

什么叫高成交话术？能够将人设与商品卖点相结合，塑造价值感、信任感的话术，就是高成交话术。
4.售后端。包含了日常小店的运营、发货、后台订单的处理等。产品的售后，核心要做到三个点：话术专业化、回复及时化、处理人性化。既然是工厂官方，那么对于任何一个问题的回复，无论是语气还是回复的内容，要做到专业化，不能让人感觉是小作坊。在工作时间内，客服还要即时响应。
无论再大的企业，也难免出现货品、物流等问题。比如有一次用户购买了3包7成干的牛肉干，实际收到的是2包七成干，1包五成干。用户反馈后，仓库做了补发，并且专程写了小纸条表示歉意。毫无疑问，这些人性化的细节，换来的就是用户对直播间的信任。
在抖音直播的初期，诸多帐号通过0作品、0人设，卡直播广场等野蛮生长的方式，攫取了阶段性红利。但到了2021年的今天，抖音直播带货的赛道愈发拥挤。凭野路子玩法、骚操作灰色手段的时代已经过去。精细化运营，将是下一个抖音直播阶段的核心主题。而人设，则是精细化运营的最核心的部分，值得每个直播团队去认真布局。

本文是《“30万字抖音直播带货雄文系列》的第6篇，此前五篇分别为：

1.《30万字抖音直播带货雄文·开篇语》：如何选择你的赛道？s://bbs.paidai./topic/2015789

2.《30万字抖音直播带货雄文·系列二》：抖音直播最新算法解析s://bbs.paidai./topic/2016499

3.《30万字抖音直播带货雄文·系列三》：直播团队搭建s://bbs.paidai./topic/2017178

4.选品决定生死！90%的抖音直播带货商家，死在了选品上s://bbs.paidai./topic/2018695

5.“模仿”，才是直播场景搭建的决胜宝典s://bbs.paidai./topic/2024598

作者：尹晨

原创作者授权转载于微信公众号：星云汇智电商(xyzh062)

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