抖音直播带货一线操盘手记·系列二

这我本人日常收集的资料或个人在直播一线的思考。非常私人的100条笔记，希望对你有所启发。

1.战略远远比战术重要。

我见过身边太多那种心血来潮或是信息焦虑的个人或商家，在一开始就草率的选择了一个和自身优势不匹配，或是不太适合抖音这个平台做的类目。

然后努力半天也没啥结果，最后只能抱怨命运弄人，殊不知，在开局输赢就已经决定了。

2.如何才能选对品类，提高抖音直播的成功率呢？

那就是去做调查，收集足够多的信息和数据，然后通过分析这些信息和数据，再结合自身的资源、优势、人力等条件，最终确定适合自己干的品。

3.提醒大家一点，不要把数据当结论，而数据背后的动作才是。

要了解产生数据的根本原因是什么，然后再来指导自己的工作。

4.新直播间有什么特点？

我们应该如何冷启动？

当我们用一个新账号第一次开直播时或没开播几场时，你会发现直播间的流量很少，一场直播的总场观也就200-500之间，并且这些流量质量很差。

因为你是一个新直播间，系统会给到你这些劣质的流量。

什么是劣质流量呢？

就是不是你的精准用户的人群，比如同城、关注、刚注册抖音的用户，没有历史购物记录或低客单的人群。

但这时候账号的状态是处于冷启动期，系统正在学习什么样的人群会在你这里停留购买，你的账号对于系统来说是一片空白，它不知道你这个账号到底要在抖音上干嘛，所以系统只是不断的在学习。

如果在这个阶段你能够通过系统给你的推流或者说你去采买的一些精准流量，这部分流量在你的直播间产生停留，购买成交，那这个时候系统就会给你打上标签。

所以其实这个阶段相当于是平台在你这儿学习你的直播间的标签，你卖得好他可能就给你增加推流，你卖的不好，换一波人测试，测试很多次之后还不好就可能会放弃你这个账号。

另外，系统还要测试这个新账号的电商履约能力，如果货卖的很好，但是发货不及时或者用户对产品的反馈很糟糕，系统一样不会给你更多流量，几次测试不行也会放弃你这个号。

5.抖音主播因为开播前预热种草的产品不会那么充分，因此，直播间的商品上架节奏多是由主播来控制，但基本都会以福利款开场。

然后再按照爆款、利润款、炮灰款（衬托爆单款的产品）等，有序地上架产品并进行解说。

6.用千川投放支撑量，用爆款或者福利款做停留，把UV和GPM拉上来。GPM是新算法的极其重要的指标，GPM上来了，维持3-5场，场观跟波峰自然而来就上来。

低价，秒杀的时代已经过去了。

7.账号投放千川前打好标签，利于流量精准推送。

8.直播间启动时，可以多用几个账号，哪个账号爆掉了，就用哪个号直播。

9.千川是可以用来测品的，用千川拉升流量，爆品、福利、爆品循环，通过千川维持流量，直至测出爆品。

10.新直播间投放千川，点击率、大于1min停留率、转化率等指标不要局限于固定的参考值，这些指标和产品有很大的关联，别盲目参考别人的值，品类、品牌、优惠活动不同，产生的指标值也会大不一样。11.测试爆品可以通过单品讲解模式测试，讲解45分钟-1小时，投放2500，800点击，1700成单，看数据。12.倒流不要给发到账号里的视频挂链接，影响流量。
13.低价起号的价格是相对的。
14.DOU+投放速度跟往期消耗关系很大。
15.上库存要营造货物的稀缺感。16.停留获取的是泛流量，成交才会有精准流量，让机器学习成单样本才更有意义。
17.掉人不怕，要知道掉人的原因，要做的是把真正想买东西的人留下来。
18.单品是可以打的出来的，但是非常考验千川的投放水平。
19.排品很重要，排品也是灵活的，发现掉人掉的厉害，赶紧切爆品留人。
20.机器学习是非常吃样本的，如果样本不好账号很容易跑废，要用多个账号跑同一个户，才能更省时间的跑出来。21.短视频也是测试爆款的最佳途径，找热门同款，测类型，每天5种不一样，新号没流量用DOU+，启动批量投放；重点看评论本身、点赞率和互动率。
22.服装拉流量，引流款2个，福利款2个，利润款2个，最好是三件套，拉不起来就是品问题，或者主播问题。23.对于账号的评判，测场观500，测一两天数据很差就丢掉，多个号同时测。
24.爆品低价拉流量是最好的选品思路，寻找卖爆的品，降低价格，短视频作品投放DOU+，开播投放DOU+人气，人气不断被拉高，然后用利润款去拉UV，第三四场定投2000 DOU+。25.新号开播时长不宜过长，没有流量拉时长没任何意义，重点在数据调优。26.憋单跟福袋是直播间的最大武器。起号步骤，人设打造-账号打标签-测爆款-DOU+ /千川混合投放-小黄车展示面-福利款+利润款+逼单话术+互动话术。
27.新号阶段，憋单占大部分话术，逻辑上很简单就是想尽办法成单。28.投放达人相似走差异化，你能想到的大达人，别人也能想到，竞争就激烈了，要选择成交率少的新号。29.不要找主打内容账号的短视频粉，无购买习惯，种草账号的短视频粉可以考虑，投放时优先找直播账号的粉丝。30.AB链接模式的玩法，引流款足够吸引力、与利润款等同，形成互补，就是太废店，没有积累。31.憋单品后面就是承接品，这样才能让成交概率更大，产生更多的GMV；
32.憋单时间长容易违规，会遭到更多的投诉，而且纯卡直播广场流量并不稳定；
33.新号看停留，老号看转化，平台会给新号成长的机会；
34.第二天开播会有前一天的记忆，前一天下播不要让直播间凉透了再下播，而是要有一定在线人数的时候下播；
35.卡直播广场还是平播取决于磨主播心态，如果是平播要和主播提前铺垫好，熬过最艰难的时期，同时也是对主播的一种测试；
36.第一波流量由平台推荐流量提供，一般在15分钟左右放出，第二波流量取决于第一波流量的转化率，所以开播前半小时的转化是非常重要的，怎么排品心中有数了吧。
37.直播间如何打标签？直播间投相似达人+带货，品的差异化去走相似人群；38.前半个小时产出，跟后半小时产出关系很大，半小时一波，十分钟一个阶段；39.直播间爆品要反复上，短视频也要反复拍，可以带动其他款爆；
40.抖音电商打法多样，视频厉害的做视频，直播厉害的做直播，都厉害的就一起做，殊途同归；
41.做到螺旋共振，视频人为的方式去加爆，通过直播粉去首页点赞，视频爆的时候去发第二个视频，互动话术去引导用户去点赞视频；
42.店播模式：长在线、轮播战、门头店、精准流量，高转化、垂直，垂直，再垂直；
43.做抖音电商要会跑模型，有模型才会去投放，首要任务是获取成单的数据样本，其次才是模型放大；

44.抖音的算法是黑匣子，不会单一维度去评判你的行为，而是多个维度的组合；

45.1个成单好于100个观看，9.9的客户依旧是精准客户；
46.不要过于低估抖音算法，并不是做不了高价格，设置价格阶梯拉升人均GMV；
47.买量投放的前提是人货场高度匹配，流量转化能力是关键，付费流量是放大直播间的必须途径，工业化的付费流量是品牌自播的石头，神级投手是加分项，搭建直播间人货场是关键；
48.人设账号直播模式，货依旧基本盘，重视视频创作能力，工厂人设最佳，直播地方也在工厂；
49.变是家常便饭，不变是炮灰典范，拥抱迭代思维，抛弃玄学分析内因；
50.玩法藏在直播榜单，做法藏在数据罗盘，找对标，拆解，分析原因，拿来主义；
51.整点开播，符合赛马机制、整点推流机制决定，固定的开播时间，有助于系统统计数据；
52.集中爆发出单，依靠的是憋单+爆品；

53.直播间承载力很重要，CVR、CTR、平均停留时长、互动、粉丝团指标都很重要，投放后如果这些指标拉不起来，会起副作用，故一开始就要先成单，可用千川兴趣人群+成单模式；

54.第一场直播就要快速完成新手主播任务；55.200以内场观系统给的量基本是同城，500以上就是系统推荐的自然流量，这个时候就不要下播了，要播满10小时；
56.垂直账号有几个共同点：1）长时间开播，几乎是24小时的全天在线；
2）好货好价，极致性价比，无套路让客户满意；3）粉丝画像极其精准，流量不高但转化率极高；4）货带人不再是人带货，你甚至记不清主播的名字；5）垂直类目下的再垂直精准定位，比如平价老年大码女装6、视频精准，粉丝不高但GMV贼高，闷声发财。其底层逻辑就是垂直垂直再垂直，虽然流量低但是每一个流量都是极其精准，不再是圈人留人的模式，而是客户进来选好就走，下次需要请再来。57.别纠结于直播间的玩法，要透过现象看本质，大多数的玩法都可归纳为对算法的迎合，只不过表现形式有异；58.不同的品有不同的策划空间，即外壳可以包装，但产品本质不变；
59.直播的方法一直在变，但是不变的是要思考当方法失效后，还有什么方法是有机会去使用的；

60.拆解一个直播间、分析模式是前提，从玩法背后拆解套路，再融合、应用到自身，这个才是拆解直播间的根本目的；

61.入局抖音电商不要拖，剩下的机会并不多，要选中模式并快速投入优化才是王道；
62.谁说私域流量不重要就打谁，要重视私域流量的沉淀；
63.千川投放的先决条件，主播水平，制作短视频素材的能力、直播间打造水平和爆品；
64.ROI一旦跑正、关键跑出模型、战略性梭哈，投到接受不了为止，你不下手，别人自然会很舒服，不知道这句话你们懂不懂；
65.信息差的打破将能解决很多问题，交际圈裂变、付费课程、社群，可以有效打开信息差；认知与机会匹配的差距，是过去有遗憾的根本因素；借助外部学习+思考+试错，是打破认知差距的最佳方法；别老说被割韭菜，别侮辱韭菜；
66.账号已经稳定出单的情况下要增加开播时长，创作更大营收；
67.快速集中的出单可激发直播广场流量；
68.流量爆发靠品，下降是品的问题，上升依旧依赖品；69.开播遇到爆品，直接打爆，尾部时可夹杂测新品，避免销量断层；70.流量不在于大，在于每个级别流量的承接能力；
71.所谓的模式，打的最终都是人群，看自己擅长打什么人群；
72.烧货的本质就是拉垂直，提到烧货不是说1000块的东西卖1块钱，而是用户认知你是1000块，而你只买800块；73.人设定位：性格缺陷+传递温度+产生信任；真实有温度+明确价值观+价值输出+产生信任；标签塑造-视觉-动作-语言-形式；
74.蹭热点是作品创作的必备项，要清楚热点跟热门的区别；
75.短视频同时发两条，火的机会会更大；
76.视频有点指的是视频一定要有槽点、痛点、尿点、笑点，价值点中的一个或者多个；
77.所谓的精致内容没人看，有传播性的才有价值；
78.对于用户而言，永恒的热点话题-仇富、屌丝逆袭、出现奇迹、勾起欲望；
79.做短视频不能循规蹈矩，要有逆向思维、打破常规、降维打击，要会田忌赛马；
80.要会拆解模仿作品的核心点，然后用自己风格演绎出来；
81.直播间通过活动引流起号，更多依赖的是系统推荐的流量，但一个健康的流量结构要有视频端+系统推荐双架马车，缺失任何一个端口都不行；
82.出现爆品是直播间能飞速成长的最佳手段，爆品要么在视频里面爆，要么在直播间里面爆，没有爆品就要会组合爆品或者能找到对标的爆品拆解学习；

83.爆品的根本方式在于以科学化的方式选品，同时不断选品提升命中率。科学化的选品就是要借助蝉妈妈这样的数据平台，看客观的数据反馈，而不是拍脑袋；

84.一个好的产品作品只需要具备两个点，一个是拍摄的品本身很好，且得到了良好展示；另一个是拍摄的创意好，第二种更有难度。
85.如果一个直播间没有良好的流量结构，不会长久。最大麻烦在于过分依赖直播推荐流量，如果选品跟不上，导致转化率越来越低，流量就会越来越低，进入恶性循环。86.一个问题的发现，并不以提出问题及解决方案为终点，而是以解决方案得到落实为终点。
87.问题出现后，不要先去求更多的解决方法，而是抛开复杂的现象去看本质，问题在哪里，把根本性的问题找出来，进而找到解决方案。
88.出现问题不可怕，出现问题后慌乱才最可怕，慌乱往往是压死骆驼的最后一根稻草。
89.电商的本质是供应链，直播带货的本质也是供应链，账号运营模式成立的本质也是选品，选品为王。
90.账号最大的问题不在于起号，而在于如何让一个号平稳健康的茁壮成长，进而走向成熟，这里面的路径设计，可能远比我们想象的要复杂，但解决了就等于完成了蜕变。
91.以最完美的状态，方法去面对当下的问题，精益求精，才有机率去收获成果。躺平是没法获得任何成长的。
92.不要陷入过多的直播细节，要找更多机会去跳离工作之外去思考问题，收货可能会更大。
93抖音直播是非常辛苦的活，很容易在疲劳的状态下有情绪，但是请你记住情绪不能解决一切，但能摧毁一切。94.抖音直播是非常琐碎的工作，所以记录是一个良好的习惯，特别是有很多想要记录的时候。
95.选品能力最核心的就是敏锐度，敏锐度的培养需要时间的，时间则对应的是实践；
96.别人爆的品你不一定会爆，不显而易见的品会爆但概率不大，品爆一定有理由，要么是本身设计的特别炸，要么是碰到了合适的人；
97.做抖音直播，不熟悉的品类千万不要碰，会死的很惨；
98.爆品也有周期的，爆过的品仍然有可能继续爆，想想每个季节都有什么品爆过，提前准备就好了；
99.数据分析是找品的最佳途径，用过蝉妈妈/抖查查之后你就会觉得这样的工具太香了；
100.选品需要练习，要经常看，经常试，经常受打击，才能逐渐找到灵感和节奏。
如果你有耐心看完这100条，不妨再看看系列一：揭秘：操盘抖音电商 GMV 7亿+的秘诀，都在这里了