● 销售一个话术剧本，关键是三步：说服、催单和逼单。直播带货的整个过程是一个说服的销售过程。比如，秒杀模式就是考研主播渲染产品的能力。

● 30分钟直播带货话术可以参考：

● 0-5分钟聚人

● 5-7分钟留客

● 7-12分钟锁客

● 12-16分钟举证

● 16-22分钟说服

● 22-27分钟催单

● 27-30分钟逼单

● 一、聚人

● 这阶段主要目的是吸引眼球，不讲具体产品卖关子，要引起用户好奇心，要做好两件事：

● 1.各种欢迎互动，拉近用户距离；

● 2.包装渲染产品的产地、历史、口碑、销售等数据。

● 比如，今天这款产品已经畅销100年了，在欧美是每个家庭都具备的产品。

● 二、留客

● 这阶段要宣布促销利好政策，包括抽大奖、抽大红包、限量9.9元秒杀、送限量口红、大让利或折扣，并号召用户互动刷屏，拖住用户。

● 三、锁客

● （1）说：

● 提前规划好产品使用场景，直播过程中以提问的方式与用户互动，让用户说出产品使用痛点，而不是把说明书的功能都说一遍。

● 主播口头阐述产品的卖点、使用感受、精华成分和与其他渠道对比的价格优势等，让用户感觉“用得上，可以买”。

● 当需要谈价格优势，展示打折力度大的时候，小助理会拿出计算器；

● 当谈到产品是与某明星同款，小助理会拿出准备好的大幅照片；

● （2）做：

● 现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品功能。双管齐下，激发用户的使用需求和购买欲望。

● 四、说服

● 关键来了，前面都是铺垫。主播说服要从产品的功效、价位、成分、包装设计、促销力度和现场使用结果等，与竞品对比，进一步帮用户排除选择。

● 五、催单

● 1.吊足用户胃口，此时正式宣布价格，让用户感觉“物超所值”。

● 2.再次强调促销政策，包括限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动，让用户热情达到高潮，催促用户集中下单。

● 比如：

● 现在直播间5000人，我们今天就送前600名等价礼品。倒数5个数，5（让助理配合说，还剩200单），4（让助理配合说，还剩100单），3（让助理配合说，没了没了）。

● 这才叫秒杀、狂欢的气氛。直播间卖货需要购物气氛，以后直播带货是娱乐化直播，不同于购物。直播带货要让用户觉得狂欢，让他荷尔蒙上升，打造可预期的惊喜。

● 我们有一个准则，用户买到我们的东西，要超出他的心理预期。这个生意就能做得长长久久。

● 六、逼单

● 不断提醒用户即时销量，营造出畅销局面，重复功能、价格优势、促销力度等。反复用倒计时的方式，迫使用户马上下单。

● 主播站在直播间，就是一个剧本，要对老板、产品和用户负责，让用户只跟着你买东西，产生复购。

● 所有的卖货都是骨架，骨架没有血液和肌肉。主播要做的就是用说辞构建场景的能力，把产品的优势、卖点变成一个个具体的场景，来包抄满足用户所有美好的想象，用一切美好搀着用户。

● 光靠低价取胜不是本事。用户在直播间买产品是两方面的利益，一方面是经济利益，你的商品就是别人好、便宜。但是经济利益不是你自己的本事，是货源、供应链的优势。另一方面是用说辞构建美好的场景，给用户利益，满足用户的想象和虚荣心。

● 比如：

● 这支口红给人的感觉就是甄嬛上位后回头一笑，对着那些人说“老娘赢了”。现在都市的工作压力都大，谁不需要解压？这支口红给人的感觉就是回头对那些人说“老娘赢了”的感觉。

● “人间水蜜桃就是你”就是夸得你心花怒放，年轻了16岁，是不是会带来满足感？

● 七、关注下单流程

● 在李佳琦直播间，每晚你都会多次听到李佳琦不厌其烦地讲解下单流程：

● 先领40元优惠券，然后下单的时候数量填2，填2就是10件，10件到手价88元……

● 而这时小助理会用手机或pad展示：在哪里领优惠券，下单的界面是怎样的……

● 不厌其烦地讲解演示，作用有两个：一是引导下单行动，二是排除下单过程中客户不熟悉操作的隐患。

● 引导下单行动，是当客户对产品没有太大抗拒的时候，有经验的销售会适时地做一个动作，起到“推一把”的作用，促使客户完成最后购买的一步。

● 在直播间，李佳琦下单流程的讲述，也起到了这个作用。相信很多美眉这时候都是在李佳琦充满磁性的声音中，点商品链接、点优惠券、点立即购买、填数量、点确认……

● 排除下单操作中的障碍，是站在客户的角度，防止某些客户不熟悉网购操作。当面对上百万人，一晚上可能上千万甚至数千万的销售额的时候，哪怕只有1%的人不熟悉操作而下单失败，带来的损失都是数十万。

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