快手上市在即，对于这家视频第一股，但规模又在抖音之下，快手未来的成长空间有多大，是所有投资者都关心的问题。
这两天我采访了一家短视频和直播运营机构，他们从2018年开始在快手上代品牌方运营店铺，同时也孵化达人带货，对快手的用户、生态和玩法有深度的认识。
我认为快手的核心问题有三个：
1、用户是快手的核心优势，但同时也是它的劣势，北方用户形成的江湖文化底色限制了平台的发展。未来如何扩大它的用户群体，让平台更丰富多元，恐怕是快手成长要解决的一大问题。
2、快手的算法跟抖音有较大的差距，而算法是短视频平台区别于传统视频网站的核心，它决定了内容分发的效率和变现的效率。未来快手的业绩提升以及能否享受高估值，恐怕很大程度上取决于它的算法有没有改进。
3、快手很克制，宿华的产品理念跟张小龙有点像，不做太多的干预，让平台自演化。但对商家来说，快手太慢了。相比之下，抖音像赌场一样，更能吸引他们奋不顾身地冲进去。那么，作为投资者，你偏好哪个？
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快手在china joy的展台，也是浓浓的快手味
一说快手，大家的第一反应就是low，没错！
我们从2018年开始在快手上做美妆，毛利很低。在天猫上可以加价3-4倍，但在快手上顶多加一倍，还不算上发货和退货。
现在情况稍好一点，客单价也比以前稍高一点。以前七八十元的客单价，现在可以提升到一两百。
对于商家来说，在快手上卖货有两种形式：
第一种是找达人带货。大家都知道辛巴家族，但他已经是非常非常头部的主播了，大部分商家都玩不起，大家一般找粉丝几百万的中小主播。
什么样的主播在快手上受欢迎，经历了几个阶段：
2018年，主打PK的娱乐主播很火，什么生吞麻雀，生吃鱼，非常夸张。后来平台进行了整治和惩罚，慢慢地这种人就不吃香了。2019年，情感主播、才艺类的主播开始受欢迎。
快手的用户以北方居多，有江湖义气的调性，讲感情、认人。很多垂直类主播，只要人设专业、货品靠谱、粉丝粘度高。即使直播间只有几百人，一场直播也能卖到200-300万元。
第二种卖货方式是商家自己开店，做店播。店播拼的是货好、产品的陈列好，以及主播对货的讲解和演示到位。店播对主播的要求更低，只要有亲和力，懂得销售产品。
店播主要靠短视频来引流，视频做得有趣，就有自然流量,一个店每天要发10来条短视频。一般来说，也没什么推广费，等于就是接了一个销售的渠道进来。
在快手上开店，你会发现每天来来去去的就那些熟人，同时在线几十个、一两百个，少的时候就那么几个人。
大家都听惯了头部主播带货同时在线几百万人，可能会问，人这么少怎么卖货？但其实你想想，如果你在街头开了一家小店，同时有50-100人涌进来，会不会卖爆？
在线上是一样的，如果直播间同时有50上下的人进来，一天就可以卖个2-3万元。很多线下服装档口的老板在快手上开店，没有惊人的销量，但每个月卖个一百多万，稳稳当当。
但如果你想增长，就要靠挂榜卖货。就是找那些粉丝量大的达人，给他们刷礼物，刷到排行榜前几，主播就会跟你连麦，介绍你的产品，大概二三十分钟。比如清河李哥，刷二三十万的礼物，他就能帮你带两个产品。但挂单卖货就得低价，价格一般要控制在49-89元，总之，要让他的粉丝占到便宜，他才会把粉丝引到你的直播间。我们把客引进了来后，然后靠卖其它的产品赚钱。
跟给商家做带货专场相比，达人更喜欢挂榜卖货，因为投入时间少效益高，而且不用承担售后。如果是专场带货，准备的时间很长，要记很多产品，风险很大。
2019年挂榜卖货非常疯狂。挂榜卖货通常商家和达人没有书面协议，都是私下成交，双方谈好价后，一半的钱用来在达人的直播间给他刷礼物，一半的钱就线下直接转账，刷礼物的钱按规则平台还能分到一半，但线下这部分就跟平台没关系了，因此快手有段时间禁止大家挂榜卖货，但后来又放开了。
在快手上卖货慢、稳，有钱赚。但快手最大的问题是，用户认人不认货。
同样的货、同样的直播间，换了主播，情况就完全不一样。我们有一个卖美妆的主播，三四小时就能卖200万元，但如果他今天有事，换他的助理或者老婆，还是同样的货，就只能卖五六万。
这也是快手的用户属性和老铁文化决定的，就跟线下一样，有些人老去逛某家店，有时候就是冲那个老板去的。
人货场三要素，人一直是快手的核心，但快手也在想办法改善货。
快手上的货最早很多是一些低劣的产品，后来有工厂源头的好货开始吃香，接着是一些品牌的清仓尾货受欢迎，现在快手开始引入各种大品牌。
但其实大品牌在快手上也玩不转。大品牌通常还是找当红达人主播送福利的方式来卖货，比如格力董明珠进来，就是找了二驴夫妇，然后产品上给大家很多优惠。可这对品牌来说，没有增值，增值都是主播的，而且大品牌不可能把自己跟某个主播绑得太紧，因为长期来说，这对品牌不利，所以你看格力也就做了那么一场。
如果大品牌自己做店播，那更艰难。要么你很会选货，能组一盘很好的货给到用户，要么就是大促销送福利。
我觉得大品牌都还没找着快手老铁文化的调性。
你看淘宝的直播间，都装修得blinblin的，很闪。抖音的直播间看上去都是走潮流、时尚路线，比较精致。
但快手卖得好的直播间就特别像小县城的婚庆现场，搭个鲜花或汽球拱门，背后有LED大屏幕、前面是T型台。或者像城镇的集市，台上拉着红色横幅、还挂个大红花，旁边摆着冰箱、洗衣机、摩托车，有人先上台唱几首歌跳一段舞，然后拿着大喇叭开始叫卖。在快手上，只有类似这种风格的直播间才卖得出货。
所以我们最近在帮客户考虑，是不是可以采用秀场直播+电商直播的方式。
要在快手上卖货就要理解快手上的人。快手的用户多为六七线市场，但你也不能说他们就喜欢低价。快手的用户也是有消费力的，我们1000多块钱的美容仪在快手上也是卖得动的。小县城的人在某些方面比一线城市的人更豪气，他们愿意为自己认为值得的东西买单。但从审美上来说，我觉得快手上的用户都喜欢过度设计的产品。
如果说快手跟拼多多做的都是下沉市场，将来会不会是竞争对手。我告诉你，快手的用户最瞧不起拼多多，也不知道什么原因。
在快手上卖货，还有一个很大的问题就是，没什么好用的工具可以帮你获取流量。
快手有两个投放工具：一是小店通，类似抖音的feed流；另一个是粉条，类似抖音的抖+。快手上的流量很便宜，100元可以引几千人到直播间，但是用户不精准。可以这么说，快手的算法实在太烂了。
相比之下，抖音的算法就太强大了，而且中央控制很强，完全根据它自己的战略需要去进行调配。抖音想推什么，就用流量扶持谁，一个商家进去一卖就是几个亿，制造了一个又一个的销售神话，大家看到有钱赚，就都冲进去。比如最近它要推品牌店，就推出了好物节，参加的商家都赚上钱了。
而快手太克制了，搭了平台之后，只提供一些基础功能，完全让生态自然演化。比如挂榜卖货也是商家们自己想出来的，快手平台也不知道可以有这样的玩法。
在快手上成长很慢，它不是爆发式的，是线性的，因为算法太烂没什么工具可用，大家也花不了什么钱，所以最后还是能赚钱，可以落袋为安。
但大家还是很想付费去获取公域流量，想更快地做大。虽然很多杀进抖音的人最后发现全给平台打工了，但抖音给了大家太大的想象空间，而商家都是趋利的，都觉得抖音能让自己赚到钱。
未来快手和抖音肯定是共存的。抖音越来越像天猫，走大品牌路线，进抖音就要高举高打。而在快手上，小商家也是有机会的，开个小店做个小生意，一天卖个几千块，也是不错的。
如果要说快手未来最大的敌人是谁，我觉得应该是视频号，现在我老家、我父母这样的中老年人在视频号上看直播买货的人很多。
