2021年统商家，[直播带货]的路该怎么走？

大家好，我是黑砖头，上次以公司老板人的角度分享了《2021年传统电商商家，该何去何从？》没想到反响还挺大的。。。

2021年传统电商的天猫商家，该何去何从？

://bbs.paidai./topic/1954550

有质疑我退货率数据造假的朋友。。。

有感同身受，跟我遇到一样问题的朋友。。。

有联系我找合作的朋友。。。。

更甚至，还有发私信骂人的朋友。。。

其实，分享嘛，最通俗易懂的就是用案例来分享，只要看了后，对自己有帮助的内容，自行吸收即可，何必那么较真！？我说我们产品的退货率是13%，非得说同行平均是26%，说我扯淡。。。。哈哈。。。。如果真像你说的，毛利45%，退货率26%，扣除5%天猫提点，和5%的推广，再加上杂七杂八的，做到200-300万每月，我还能有心态好好分享嘛？早就亏的裤子都没有了。。。

不说这个了，言归正传。。。

直播带货今年是非常火爆啊，到处都在喊直播带货，不管是负面新闻还是正面新闻，反正动不动都是直播带货类的新闻。。。2021年，肯定是直播带货更疯狂的一年。那么，作为我们商家身份，该如何去切入这个行业呢？

我给大家讲个小故事！也是自己亲身经历的故事。。。。

2018年年底开始，淘宝直播带货已经如火如荼了，我们公司传统电商这块做的还行，也没我什么事了，我作为负责人，当时就开始闲了，再加上一直想搞自营，就把目标锁住淘宝直播这个渠道，先到处找资料学习，做准备工作，在不打动其他员工的基础上，由我牵头，我老婆做主播，我运营整个直播间，0付费推广为前提，做服装杂款尾货。

当时真的是累啊，每天7点多就得起床，开车去广州的尾货市场去找杂款尾货。由于对市场的不熟悉，那几个大尾货市场，每天都得转几遍才能弄到自己想要的尾货。下午1点左右回直播间，把当天收到的货，要摆好放在货架上，2点开播，她做主播，我做中控+运营+助播+客服，每天直播8个小时，晚上10点下播，下播后还要用2个小时来发货，下班基本就晚上12点过后了，每天累的回家洗漱一下，倒头就睡，终于，3个月内靠免费流量扶持，积累了几千个粉丝。

淘宝直播的特性就是粉丝粘性特别强，几千个粉丝每天都能创造4000的GMV，平均毛利是30%左右。但是也有一个弊端，粉丝获取成本相当高。虽然每场只有4000的业绩，算下来毛利也有1200左右，去掉场地和其他损耗，至少有1000的毛利。那如果我多请几个主播，多复制几个直播间不就可以做出更好的毛利吗？

说干就干！

在第一个直播间成立3个月后，招主播，那个时候还招不到现成的主播， 直接招愿意做主播的小妹妹来搞。来了先跟着第一个直播间跟我老婆去学习直播，练习镜头感。然后我负责扩充2个直播间，找工人师傅隔墙，弄场地，买设备。半个月内全部搞定就开搞。

结果，又3个月后，失败了。

前3个月赚的钱亏完了，3个淘宝直播间解散。

失败的原因：

1、直播间定位错误，一味的追求低价

当时由于求成心切，没有想太多就开干。没有对直播间进行定位，在没有供应链，没有资源，没有资金的情况下，单单只靠十多年的电商经验就开搞。唯一的直播间定位就是相对同品类价格低很多。也就等同于定位为低价女装毛衣直播间，同样一款毛衣，在淘宝卖80-100的款，在我直播间只需要28元就可以，在淘宝58-68的牛仔裤，在我直播间只需要19.9就能搞定。流程很简单，不需要太详细的脚本，只需要一件一件的试穿展示。但是忽略了尾货的缺点，款式问题，收货的时候一味追求低价，势必造成款式太老，太差。一件衣服成为尾货，他肯定是因为款式不好，款式太老或者质量太差造成的。虽然粉丝粘性强，但是一旦发货不注意有质量问题，就会有老粉流失。本来粉丝获取成本就高，虽然没有通过付费获取，但是用了时间和精力耗时长来获取，每流失一个老粉损失就特别大。

2、供应链问题，踩坑太频繁

由于是尾货，想要质量好的，款式也好，价格便宜的货，就得去工厂去收，这种情况很难碰的上，每天找货，一找就是多半天，1天2天还行，坚持1个月，我自己都烦了，有时候实在烦了，就降低标准。一降低标准，问题就来了，明明在市场看的不错的货，到直播间卖的时候就发现里边混杂着各种瑕疵。那么这堆货就得堆在仓库。

非常记忆犹新的就是一次[阿依莲]的连衣裙。当时一听是阿依莲的尾货，价格也合适，就索性扫了5千件货，结果一卖才发现，这款式太新颖，颜色太鲜艳，根本不适合我们的直播人群。反反复复过了3遍，结果就卖了不到10%。剩下的就是降价也没人要，一直堆在仓库，直播间解散后，才一件亏5-6块钱卖给下一个尾货佬。这还只是其中的一个坑。。。。。

3、主播问题，货物分工不清晰，价格不统一。

上边不是说了嘛，新项目进行到3个月的时候，又扩充了2个直播间，增加了几个主播，虽然不需要能力太强，只需要介绍产品就行，但是培养起来也麻烦，平均一个主播至少培养半个月才能去直播，好不容易培养好了，几个直播间都能有效运转，问题就来了。。。。

主播之间抢货，由于我们的模式是杂款，前面开播的主播，就舒服，拿好一点款式的货，后边轮播的主播就不愿意了，然后就吵，就闹。。。。女人多的地方是非多，这个吵，那个闹，这个哭，那个笑。。。。完了我这个负责人还不能发脾气，不能骂，不能讲道理，因为每个人都主播，都直接关联着当天的销售额，天天一个头两个大。。。。抢好货只是其中一项，更重要的是抢粉丝乱价，当时为了扶持其他直播间，就把所有的直播间串联到一起。结果直播的时候，主播小A过某个款，按28卖，粉丝就串到另一个直播间，过到这个款，要求主播B便宜点，主播B为了业绩，就降价几块钱成交，结果粉丝又跑到A直播间去说，刚在B直播间买的多少多少钱。。。然后A主播就不愿意了。。。。然后又是一堆争吵。唉，说起来都是泪。。。。。

4、流量红利消失

在刚开始建立第一个直播间的时候，那个时候做淘宝直播间的人还不多，多多少少还有点流量红利，免费流量每场都有几千个，每场除了销售额，也能吸到几百个粉。等第3个直播间做好的时候，流量红利就没有了。就算做了直播间串粉的方式，效果也不是很理想。没有粉丝，主播就容易尬播，一尬播，问题就来了，新主播动不动就下播。不是大姨妈来了肚子疼，就是头疼，反正找各种理由不想直播。。。。后来，也尝试过付费流量，但是淘宝直播的付费流量贵呀，直播广场一个泛流量就得1.2才跑的动计划，关注率的策略用尽各种方法做到6%，那一个粉丝的成本至少就得20元。更何况，新直播间，新主播关注率并没有那么好，而且模式是杂款，每过一个款最多只能卖1件，付费流量还不能太高，太高就浪费了。。。所以从一开始的定位就错了。。。。

5、负责人的问题

我是主要这个新项目的主要负责人，上面你们也看到了，每天从早上7点忙到晚上12点，而且大部分都是体力活。一天忙的处理各种事情，根本没有时间去思考问题。从定位就是错的，那么接下来各种事情各种烦恼，弄的我闲下来只有不断抽烟，感叹挫折。。。。人呐，尤其是创业当老板的人，要手上闲，脑袋忙，别像当时的我一样，一天下来根本没精力去思考，还有那么多的烦恼事，那么多的挫折，遇到问题的时候，根本没办法很冷静的思考，去处理问题。

这就是我淘宝直播失败达到故事。。。。希望大家不要见笑，成功的经验固然好，但是失败的经验更可贵。。。。

我们回归主题，我写这个故事的目的就是告诉大家，淘宝直播不适合做增量的销售渠道，为什么呢？

淘宝直播的粉丝是很有粘性的，虽然每个粉丝的产出是很大的，但是淘宝直播的红利已经过去了，现在的淘宝直播，流量80%都在头部和腰部，新直播间获取流量成本也很高。如果从这里突破的话，很难很难。。。。

那么，作为传统的天猫商家，怎么切入呢？

1、商家自播–适合店铺已经做到第5层级及以上的店铺

因为这个层级店铺流量至少也是以万为单位的，把直播间作为一个提高转化率的日常销售方式，你的主播只需要是客服身份培养即可，要求主播对产品的专业知识很强，主播的工作就是解答弹幕问题，不需要强大的销售能力。

流量的话，通过各个链接的详情页引导和店铺首页，客服自动回复的方式引导到直播间。第5层级以上的直播间，如果通过以上方式引导，基本上实时在线不高，但是转化是相当高，而且你会发现业绩增长会很明显。3个主播轮播的话，每天就是15小时的直播，成本最多不超过2万/月。

记住，这里不适合做增量，前期的目标就是每个主播的工资能赚回来，直播间的转化率要高于产品搜索的转化率。

2、活动自播—-适合店铺层级比较低的店铺

店铺层级低，流量低，不可能去导入流量到直播间。而且不适合天天播，可以在活动节点去直播，老板或者老板娘亲自上。。。。活动节点指的是38节，双11，双12，聚划算，淘抢购，或者自己店铺举行的店庆，利用老客户，促销试的直播。[自己没有主播的话，可以联合同品类的商家找个代播，现在外边主播很多都以小时为单位定薪资了，可以找这样的兼职来]

比如，你是卖18-24岁女装毛衣的，联合4-5个朋友卖同类产品，但是不同款的店铺一起，每家店铺出3-10个爆款，找个代播，代播的价格是120左右一个小时，播3个小时。流量的话，基本采用各自店铺老顾客+微信老顾客和店铺流量一起操作。

这个案例我们做过，也分享过，详情可以参考以下链接：

天猫商家看过来，史上最强直播带货方案，第一场破5万营业额

://bbs.paidai./topic/1916287

这里对操作人的方案和脚本要求非常高，如果需要的话，可以找我帮你出出主意，或者直接帮忙策划方案。

以上分享是针对有天猫店铺的商家做淘宝直播，那么没有店铺，又有供应链优势的商家想做直播的话，该何去何从呢？

纵观现在的直播带货平台，百花齐放，直播带货从16年就开始发展了，发展到现在已经有很多平台，比较有代表性的平台有，淘宝直播，拼多多直播，抖音直播，快手直播。

直播带货是一个内容型的营销方式，进驻哪个平台好操作呢？

我们只需要看这个平台的头部多不多，比如，

淘宝直播，头部有薇娅，李佳琪等。粘性强！

快手直播，头部有辛巴团队等。粘性强！

这2类平台，头部已经稳定的主播，而且平台侧重中心化，粉丝粘性强。一个新直播间进去，如果没有自己的特色或者强大的资金支持，靠什么和他们竞争？

就和玩产品一样，在一个固定市场里，你想有自己的市场份额，就必须具备：

1、要么资金强大

2、要么产品差异化很明显，直播间的人货场就是你的产品，平台的直播流量就是你的市场。

如果进驻这2个平台的话，你怎么玩？

所以，我推荐，拼多多直播或者抖音直播。

2选1，选哪一个，个人推荐抖音。单爆品更适合抖音，虽然抖音已经有了罗永浩，但是抖音有6个亿的日活量。用户使用APP的时长是所有APP里在最长的。直播的人群有个共性，就是用户比较闲。

说到这里，我相信有很多人会说，“抖音直播算了吧，那个娱乐属性的平台，带货根本带不动，必须要低价才行”之前我也是这么认为的，直到今年用FEED账户操作好了一个直播间后。。。。。

如果想通过直播间在电商行业里做增量，抖音一定是个增量的渠道！起码未来半年内是。。。。。。

这个账号也是和我们天猫客户一起合作的一个抖音直播间，他出主播和直播间账号及货物，我出运营策划和主播脚本及FEED投放。主卖一个款，每场直播下来1：5以上的投产，而且不是每一场都花钱。

上图红框中，是一个款，有时候评价不好，就得换个链接来继续。价格也别以为是图上的价格，那只是SKU的最低价，用来骗点击的。毛利率平均在35%左右。去除掉推广费，扣点，店铺毛利率可以做到20%。别小看这20%哦，这个直播间需要的人工，不计算发货人员，也就3-4个人。一个月做100万，毛利是20万，再扣掉退货和人工[这个品的退货率很低]，至少有5%的净利润=5万。这还是品没选好，品选好了更了不得。。。。

我相信很多人也听说过自己的朋友做抖音直播赚翻了的，有这样案例的朋友，请在帖子的最后评论打个“6666”，让那些还在闭门造车的人看看。。。。

我也不是给抖音打广告，只是拿事实案例来证明，现在真是红利期。。。

现在是什么年代了，AI算法的普及，让我们的需求很容易就被各大APP知道，比如，冬天到了，我打算买个羽绒服，我在淘宝搜索羽绒服男，到处看，最后没买，但是当我打开抖音的时候，可能刷几个视频，就给我推荐男性羽绒服的直播间，然后直播间正在做促销，羽绒服风格又是我喜欢那种。。。然后。。。。我就下单了。。。。

你们明白吗？

好了，就说到这里了。。最后强调一下，未来的直播，是万物皆可播，他不会瓜分所有的电商市场，但是他肯定是电商的一大板块，各位老板和大佬们，一定要在自己的能力范围内做这一块。除了那种交坑位费忽悠小白商家的机构早晚会被淘汰外，直播带货行业，是商家的天下，会出现各种各样的商家自播。

电商平台的直播间是商家用来打防守的战场。

抖音平台的直播间是所有人用来进攻做增量的战场！

不信？

那你把这个文章收藏，咱们2021年战场上见！

如果你有什么异议，欢迎评论出来，我们相互讨论，最近比较闲，看到都会回复的。

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