[馆长导读]

《说：连锁店O2O的机会和陷阱》上篇，发布出去之后，反应很好，被几本杂志转载，也上了一些电商资讯网头条，中篇姗姗来迟，主要是考虑到什么样的内容才让吴馆长越来越多的读者受益。甚至还有朋友取笑我，能坚持多久写下去！这篇主要讲我本人在实践中遇到的困难，已经摸索出的经验做分享。

做连锁店本身就是很细腻，标准化很强的行业，升级做O2O，要打通线上线下，对IT系统的要求丶店员素质要求丶利润分配冲突丶行业基因丶团队建设等等做出很高的挑战，吴馆长从互联网跨界去做连锁，已经撞得头破血流了，血淋淋的教训！

我们KK馆（www.kkguan.）在探索连锁O2O实践过程中纠正一些来着网上的论点。

1丶O2O体验店，首先他是一个店，不会因为它装上O2O的概念就飞了！O2O只会锦上添花，而不会雪中送炭。

这一点我相信顺丰嘿客现在也够呛的，但是这些都只是第一代店而已，所有的O2O连锁店都在以不同的方式探索前进。所谓的店要做好，无非就三个因素，人丶店丶货；

人指的是店员的素质，店长可以决定一个店50%的销售额，人永远是决定性成败的关键因素。要做到人的标准化，采用整店输出加盟店，或者开直营店来控制。（让叔叔阿姨们上去做店员，店员素质的高低，操作新事物的学习能力是导致很多便利店做O2O失败的原因之一，当然还有利润分配，IT系统，基因等等）

店指的是门店装修，门店选址，门店标准化问题。这个对一个刚出道的品牌来说，选址是最重要的，好铺位竞争非常激烈，几乎不可能放出去给大伙竞租的，很多连锁公司的拓展人员，可以对一个好的铺位盯上几个月，跟房东磨着，等到更换租客的时候，根本没有机会流向市场，就给拦截了，甚至各大连锁公司们，都有人专门与房地产中介公司保持紧密合作关系。（黄太吉吹牛说他们的店的位置不重要，可以省下不少租金，我只能说：扯蛋。）

再说货，给什么人群卖什么产品，如果是一个新的领域的话，你能做的就是不断尝试不断更替不断淘汰不断调整的过程。产品规划丶产品陈列丶供应链丶补货进货丶定价丶定位人群等等，都是很细腻的事情。（我们很天真的去各个电商平台上面看，根据销量决定采购休闲食品和化妆品，结果网上的销售跟线下的销售习惯是不一样的，或者说网上都是刷单，不是真实销售情况）

在做连锁店O2O的过程中，解决了人丶店丶货之后，再去包装门店的O2O互联网基因。KK馆在前期做的过程中，没有一套培训体系支撑，要让一群90后丶学历不高的店员接受新模式是有点难得。选址没有一套评估标准仓促定下来，导致第一家店的店前人流量不足，后面的事情大家都知道了。至于货，任何新平台，采购人员跟厂家的谈判都是艰难的过程，量小求着人家给货，还要不断的识破各种忽悠，一家家的谈，更别谈什么账期了。解决以上人店货的问题，KK馆用了半年的时间走上正轨，其中学费没算白交。同时网上的那些理论很多都是TM扯蛋，没有谈细节的都是理论大师，不负责任。

2丶连锁店O2O的公信力，看起来很美，做起来是另一种美。网上商城，提高转化率，对新平台来说，公信力排在价格丶产品之前。线上线下相互导流量不太现实，但是线下跟线上导流却是意外惊喜。

之前我说过，现在的B2C商城格局已定，没有机会，对一个平台在如何塑造公信力的过程中，门店起到的作用还是可以的。配送速度也是门店的优势公信力之一。这一点是可以提高线上商城的转化率的。导流到线下那是模式的倒退，毕竟我们不是本地生活类。（体验性很强的如家居类产品，是可以导流到门店去的）（最近聚美的假货事件，就是B2C商城的痛点之一，从仓库到消费者手上，中间几乎没有任何监督，靠陈欧自己定的平台规则来吓唬商家是没用的，化妆品行业那些有资质的代理商，本身都在掺假。这个时候有门店的O2O商城，优势马上体现出来，工商局不断光临你的门店，你还敢售假，你还敢没有资质，当然还有其他方面他们会光临这门店，你懂的。这些都是我们告诉我们消费者的道理，我经常在店里跟顾客聊天，很多人说不敢上网上买化妆品，因为太便宜了，很多假货。）

进门店的消费者，被转化成你的网上用户的可能性是非常大的，而且忠诚度更高。这是因为他们来过店，体验了产品，化妆品可以试用，进口休闲食品可以试吃，跑得了和尚跑不了庙，售后有保障（这些都是心理作用）而且就在你身边，最重要的是我们做到连锁店-网上价！所以门店变成我们给商城导流的最主要来源，也是口碑营销的开始！（KK馆门店从一开始的店招就营造出跟传统店不一样的地方，只是互联网的基因还是太少，这个还在不断的加强，我们新一代的店是场景店，会是一次大的突破，这就是不断迭代的过程，而且要快。随着门店的抢眼程度越来越好，我们吸收忠诚粉丝的力度会更大）

3丶连锁门店开越多越密越好！网点覆盖越密集，覆盖人群和配送速度越快。如果你真这样做了，归根到底你还是在做连锁店，跟移动电子商务没什么关系！为什么呢？

这涉及如何解决线上线下利益分配的冲突性问题。店多，就如狼多肉少，线上用户和区域划分利益难。目前我们能通过锁定消费者手机丶IP地址丶配送地址来判定，该用户属于那个店的利益，把线上的用户订单分给我们的门店。这样门店的生存能力增加，自然卖力的宣传每一个进店的人群。如果隔壁街就有另外一个家O2O门店，会造成人群重叠，利益划分难的问题。对于开设门店这种重模式成本，店能不开，还是不开，尽量引到线上来，门店做配套，做服务。也能让每一个店的都能盈利，你的平台才做的稳。我们一个城市如东莞这个城市，我们只会开50家KK馆门店。（很多做O2O的平台，以O2O为幌子，收取加盟费还要跟门店抢利润，平台一定是服务门店的，门店才会反过来喂养平台，开店是模式的倒退，数量适当即可，无需蛮目追求量大。）

4丶IT系统必须量身定制。目前市场上有很多连锁店做O2O的各种解决方案，基本上都无法落地，我们本身是做解决方案的，为了争取时间成本，打算采购别人的系统来使用，结果找遍整个中国也没有一套适合自己的。

传统连锁店的收银系统如海信等商家，他们不会给你开放源码，做二次开发打通商城非常难，成本也昂贵。更不会有商城这类模块。国内做B2C商城或者B2B2C商城的，好的也几乎不开源，核心代码你永远摸不到，就意味着有一只手卡在你着你的喉咙。做O2O连锁店的软件系统非常复杂，由B2C商城（B2B2C商城）+门店收银系统+移动互联网+财务结算系统+ERP系统；这不是简单的模板网站和功能能解决的问题。

5丶人才是最痛苦的事情！也是最大的陷阱！

陷阱一：传统的连锁人才学习互联网是一个漫长的过程。前期很难做到思想统一，执行统一，思维统一；

陷阱二：连锁的人才，经理级别比电商人才普通专员有时候待遇还要低；

陷阱三：更重要的是，我看不顺你，你看不顺我。电商人普遍年纪偏小，待遇却水涨船高。连锁人才难免不舒服。

陷阱四：一线城市电商人才较多，连锁人才反而不多。二线城市则成了二流电商人才的沃土。

为了解决这个公司必须寻找了节点，统一工资体系。

6丶机会胜过陷阱，当你把陷阱都踩得差不多的时候，机会自然就捉到了。

传统店铺感受到电子商务的强大冲击！

O2O解决了店铺受到电子商务冲击的那部分，同时店铺还争取了更大的营业范围和营业品类。加盟优势相对传统门店来说大胜，具体可以看《图说：连锁店做O2O的机会和陷阱》上篇。把里面的陷阱都踩过一遍，再把里面的机会都尝试一遍。这还是非常有竞争优势的商业模式。

7丶门店互联网基因，是一个不断做深做透的过程。

二维码：KK馆的门店商品，每个商品的二维码都是不一定的，同样的商品在不同的门店，二维码也不一样，这是为了区分这个消费者在门店扫二维码购物或者分享出去，可以标识锁定门店，好把产生的额外订单分给门店，同时还可以做社会化营销。

终端机：门店终端一体机的购物体验现在来说，还不算好，但是增添门店互联网氛围方面效果明显，而且立竿见影。还可以做做广告也不错。

商品：我们采购了很多互联网品牌的产品进店，如新农哥，百草味，飘零大叔等。他们的包装都挺有互联网特色，

当然还有门店装修丶购物小票丶店员服装丶标语等等都几乎方传统而为。

本来还有更多的内容要抖出来，这个话题是没完没了的，为了不影响文章的阅读长度，就此打住，我非常喜欢交流，如果你喜欢我的内容，我们进一步了解和探讨的，可以加我个人微信，在线沟通，见面，沙龙等形式都可以。我们一起成长，这个模式现在是风口中，必然会有很多是非，坚持自己所坚持的。机会就在最后一个陷阱之后，接踵而来！

《连锁店O2O的机会和陷阱》下篇会在9月份出来，我会分享实践过的社群营销，还有先天的媒体属性。以几个案例来说明，是我们KK馆8月份会在东莞一炮而红的力作，无论成功与否我都会分享出来。我们会做4波城市事件营销出来。。。

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