B 端产品的运营活动，你会怎么做？

——这是我的第99篇原创文章——

学习 B 端产品，就看「司马特小分队」

To B类产品不像 To C的产品，经常再会搞一些运营活动，无论是主题活动、补贴活动、促销活动，C 端产品由于其基于 C 端消费者，用户基数相对较大，因此通过线上的运营活动做的好，对产品的注册用户数、日活、交易量等都能带来显著的提升。 To B 类产品的客户群体主要面向 B 端客户，使用的人数和人次也相比 C 端产品低不少，因此一般较少在产品内部，做一些由运营发起的市场活动需求。01为什么ToB 的运营活动少？为什么to B的运营活动相对较少？1、B 端客户整体基数不大，不像 C 端客户动不动就几十上百万的体量，通过系统做一次运营活动的投入产出比较低。2、B 端客户是可触达的，我甚至知道每个 B 端老板的电话和地址，不像 C端，跟 C 端用户只能通过产品这一个连接器，所以你只能通过线上的运营活动让C感知。但是 B 不一样，B 的运营可以有多种方式，比如系统消息、邮件、客服联系、线下推广等等。3、目的有所不同，C 端运营活动大都以拉新、促活、升客单为主，而 B 端运营活动的目的主要以购买软件、服务为主。因此一般to B的活动都是基于高触达率的微信、电话、短信、邮件等即时类工具，线下拜访也是主战场，基于系统的线上运营主要以宣传、通知为主。举例：市场一般会需要做一些 saas 产品年度促销，则需要做一些活动 h5 页面，或者在官网放一些促销信息。 此外还有一些内部的支撑配合，为了市场部更好的客户拓展，需要提供给他们一套专业的 CRM 系统，用于客户维护管理。销售需要在系统中管理自己的线索客户，直至转化成正式客户的整个过程。02为什么要合理支撑为什么要合理支撑？因为市场运营的需求都是基于自身诉求。他们都是基于自己的 KPI 去考虑的，希望不断通过活动来达成 KPI ，很显然要搞活动，大概率需要产品、开发进行配合，这对于强运营导向型的C端产品来说，并没有什么大问题。因为本身产品也要背注册数、活跃度、复购率等等的指标，本质上和运营的 KPI 是有一定的绑定关系的，所以积极配合也没有什么异议。但是 to B 业务往往是由产品导向，更多的需要考虑优先做重要紧急的功能，考虑产品后续的发展迭代计划、考虑拼时间拿出让客户更满意的解决方案。而大量的运营市场活动需求，肯定会很大程度的影响产品研发团队的工作，占用了资源，也影响产品自身的目标，更错失了时间。而在这段宝贵的时间中，竞品已经开发出解决用户更大的痛点，方案更优秀的功能了。这就导致产品功能阶段性落后，而失去一定的竞争力，不利于最终销售。说白了，saas 产品的时间窗口效应非常明显，如果你和竞品的功能差距较大，要么你奋力追赶，要么你走差异化定位路线，要么你圈不同圈层的目标客户。很显然，产品会很被动，试想，一个客户面对一个问题时，A产品能完全解决其需求，B只能部分解决或是无法解决，请问客户会选择哪个？（我们假设所有其他条件都一样）所以在 saas 产品中，产品需要占据主导权，不然这个产品绝对会被带歪，会被做砸。当运营市场的需求不合理、开发难度较大时间较长、没有足够的价值、或是能预感到方案的效果不会好、性价比很低的时候，做为对产品负责任的产品经理，有必要断然拒绝，或给予一些合理建议。所以对产品来说，运营活动的支持要有所为，有所不为，即科学判断，合理支持。官网的改版。官网的目的是给我们的产品做介绍和宣传，促进用户的购买使用。当有亮点功能上线后，市场部就可能会更新官网的介绍。我们会把这类需求放在较高的优先级来配合。年中优惠活动宣传。这类宣传比较简单，我们最常见的方式是H5页面，用易企秀这类免费的工具就可以搞定了，并且重复利用率很低，开发花费时间来支持性价比太低。END