失败这两个对于很多商家来讲应该是比较避讳的，每个人都希望失败的不是自己，而是别人，在电子商务行业成功被吹嘘的比比皆是，什么直通车爆款之王，什么运营高手等等，但是对于失败的教训却很少有人提及，因为一方面不好意思让别人知道你失败了，还有就是传统的胜者为王，败者为寇的心理。可是作为中小商家甚至刚起步进入电子商务行业的新手来讲，听听各位前辈失败的案例，远远要胜于那些成功学。

对于什么是成功，我想每个人都有一个定义，今年这个店铺销售额过千万，有人就认为他成功了，也许2年后，这个店铺从淘宝彻底就见不到了。比如当年箱包行业的老大麦包包，如今风头不在。也许通过打造爆款起家的，半年内做到了类目前十，有人觉得成功了，但是也许一年后，这个店铺也会悲惨到关张大吉。就像每一个产品都有一个生命周期一样，每个店铺也会经历不同的生命周期，只是有的时间长，有的时间短罢了。

在和众多卖家的采访过程中，我们也体会到了各行各业不同的辛酸与艰难，成功的毕竟是少数，大部分掌柜最后都痛苦的结束了自己的淘宝生意。但是同时我们也发现，也许一个环节就能导致整个店铺的运营失败。从现在开始，我们会挑选出具有代表意义的失败案例，给各位从事电商的朋友予以警惕。虽然他们这次失败了，但是在这淘宝的大舞台上，又何尝不是烈士呢？

2012年6月1日

采访掌柜：子墨

失败原因：核心团队出现问题

采访手稿：

大家好，名字我就不方便在这里透漏了，毕竟店铺现在还在发展中，也许还会有机会挽救，但是但中所经历的问题，导致了整个店铺的发展速度远远低于预期。也算是一种失败吧。

2011年我辞去国企高薪的待遇，和朋友从事淘宝商城，女包行业。当时核心团队有4人，其中2人具有政府背景，名字暂且是A、B吧，有很广的人脉关系，另外一个核心团队成员C，也就是大家常说的女强人。筹备了2个月后，店铺在1月份正式运营了，我和C管理店铺，由于我前期有过操作过店铺的经验，所以在与C合作的工程中，比较融洽，都把淘宝商城的培训课程听了一遍，然后对如何操作有了一个初步的计划。

我们当时犯了一个错误，就是选款没有选对，因为是女包，所以选款的事情就交给了C来做，但是当初因为定位不准确，导致女包的款式并没有太紧跟时尚。

我们犯的第二个错误就是，有于A是董事长，又具有多年的线下销售经验，所以在店铺前期，A开始插手管理，当时我和C的计划是在店铺装修及内功慢慢完善的同时，去做流量引入工作，因为内功和装修不是一个一蹴而就的事情，是一个长期的过程。但是流量可以在很短时间内就能得到提高。但是A插手后，没有同意我们开直通车的，对淘宝客和站外引流也持有怀疑态度，所以当时我们的矛盾，主要就是先引流，还是先做内功的问题上了。但是因为A是董事长，最后更改了我们的推广计划，把店铺装修及修炼内功放到了首位，停掉了直通车及淘宝客还有站外推广的方案。在接下来的两个月的时间里，我们对店铺进行了大规模的整改，换版，每天就是改来改去。直到4月份的时候，我们才把店铺做到了A想要的感觉。在这期间，我也是因为极力想做推广，所以和A发生了不小的口角。直到4月底的时候，A才同意做直通车试试看。

我们犯的第三个错误就是定价。但是我和C主张进价的三倍然后在上下浮动20元，然后在通过打折进行销售，但是因为A线下的经验导致我们的产品定价比其他店铺的卖价还要低，基本上成本价70元的产品，我们的定价为100元左右。这也导致了后期我们一款热销的宝贝，因为成本价65，定价99，从而宣布无缘任何淘宝官方活动。

在试运营的三个月中，团队的问题也越来越多，主要是集中在营销推广的问题上了。由于基本上没有做什么推广，导致冬天的款式，到夏初的时候都没怎么销售。其实按照我的理解，如果适当做些推广的话，这些款式并不是那么难卖。我们当时自己搭建了影棚，找的模特，在拍照方面并不存在大的问题。因为和A的在好多问题上的不统一，我们又不能说服A,所以在刚过试运营的时候，A决定把公司搬到市区。这样B、C两个人因为距离太远就不能进行管理了。但是我们也是不太同意这么快进行搬迁，主要是考虑，公司刚刚过试运营，这边的一切也刚磨合好了，忽然搬家的话，对团队员工来讲短时间内不能适应，会影响工作状态。还有公司搬迁的话就会远离货源地，对于款式的选择和供应链上也会形成挑战。而且会造成，发货和运营团队的脱节，库房和运营团队的分开也会导致售后不能很好的衔接，而且也会增加不必要的人手，增大开销的费用。但是对于A的决定，核心团队还是给予了最大程度的忍耐。这种忍耐也导致了，公司搬迁过去将近2个月的时间，一直出于人员变动，更新及拍照停止不前。其实更大程度上是为失败埋下了伏笔。到现在以前的老员工都换了，新员工因为工作经验的缺乏，短时间内还不能上手。由于没有积极的进行推广，导致第一批货因为过季，形成了大量的库存。占用了大量的资金。当然现在这个店铺还是又一定的希望的，但是需要花费更多的精力和金钱来挽救才行。最后，因为公司搬迁，核心成员之间不信任，导致B和C的离开。

经验：1.合作伙伴的选择非常重要，建议大家在选择合作伙伴的时候要先考虑是否经历过一些事情的朋友作为合作伙伴，因为只有一起经历过事情才能看到这个人是不是适合。单纯的聊天，吃吃喝喝，也许只是适合玩伴。如果当初我们能知道A的权利欲望这么强烈和性格这么固执后，至少肯定不会选择让他作为董事长来进行决策。

2.流量是一个店铺存活的基础，前期在不断优化店铺的同时，一定要把流量先做起来。有了流量才有成交，有了成交，转换才会提高。记住，店铺内功是一个长期的过程。而你店铺能否存活确实一个短期的过程。也许半年，也许几个月。

3.产品定位的问题。如果想卖好产品，产品定位是第一位的，没有一个好的定位就是整个店铺没有发力点。不但不能让顾客记住，而且会影响营销的各个环节。

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