案例拆解：学而思网校抖音落地页拆解

今天的案例来自，往期案例拆解活动中的优秀选手秃头弟弟，带来的案例拆解是，学而思网校抖音落地页，enjoy~

一、案例名称

学而思网校包邮送教辅（抖音引流广告页面）

原链接：s://v.douyin./JE6XoDC/

二、案例背景

学而思网校，是纽交所上市公司好未来教育集团（原学而思）旗下的中小学在线教育品牌，为6-18岁孩子提供小初高全学科课外辅导，以及为2-8岁孩子提供启蒙课程，学生人数遍及全国300多个城市。

2019年12月，《2019中国中小学普惠型在线教育白皮书》数据显示，学而思网校以65%的市场份额，占据综合网校类第一梯队地位，成为最受学生/家长认可的品牌之一。

目前，学而思网校作为国内K12在线教育平台的头部公司，其引流到转化再到裂变的整个路径都值得我们去细分拆解。

三、商业三要素

3.1产品

学而思网校课程内容覆盖的年龄层，从小班一直持续到高三，可以说时为2-8岁孩子提供启蒙课程，为6-18岁孩子提供学科类课外辅导

整个课程采取“直播+辅导”双师直播教学模式，实现随堂测试、实时互动、语音测评、及时答疑等上课模式

3.2流量

公众号矩阵：学而思网校相关的公众号100+个

APP：学而思网校相关的APP4个

抖音号：学而思网校相关的抖音账户10+个

广告投放情况：APP内广告投放包括：墨迹天气、wifi**、今日头条APP、手机百度等

3.3变现

学而思网校的变现包括：大班课、小班课、大师课、家长课、讲座、1v1等

价位在39-2000不等

四、案例路径分析

4.1用户体验路径

观看广告，点击了解详情

点击了解详情，进入详情页

下单购买，填写信息

用户路径流程图

4.2LIFT模型思路

影响LIFT模型的六个因素

载体：价值主张

推动因素：相关性、清晰度、紧迫性

阻碍因素：焦虑性、注意力分散

价值主张：

1）紧抓短视频黄金3秒法则，快速吸引用户眼球

主打差异点，视频直接放出购买课程后可以获得的丰厚的礼品，并通过视频的形式一一展示，让用户容易理解，从而起到快速吸引用户眼球的作用

2）击中用户获利心，让用户感知到好处

详情页首页，直接通过一个等式，告知用户可以获得的好处，同时图片展示非常容易理解，促使用户继续阅读/下单动作

相关性：

1）营销漏斗相关性

营销漏斗相关性，主要是保持页面和潜在客户认为他们看到落地页的相关性。用户通过视频看到的是礼品+课程，点击进入详情页后显示的也是第一眼是奖品。那么这里的用户流失相对的就会减少

2）优化目标受众的相关性

在用户点击详情页之后，会立刻弹出选择不同年级的页面。那么在这里孩子不同年级的家长会进行选择，从而对用户进行年龄年级的分群，进而优化目标受众

清晰度：

1）效果外化，直接告知用户结果

详情页简单粗暴告知用户，孩子学习后能够获得的知识和内容，让用户可以快速获知结果。从而促使用户进行下单动作

2）视觉效果，迎合产品颜色+节日元素

整个详情页以红色的配色，给用户最大的视觉冲击，同时红色有利于吸引用户的注意力，帮助用户更直接的看到内容

降低焦虑感

名师+大咖双重背书，降低用户焦虑

详情页中，通过名师和大咖（明星）双重效应，让用户觉得可靠，从而降低用户焦虑感

降低注意力分散

整个详情页的最终目的都是为了让用户进行下单的动作，那么每一个环节都需要埋下用户下单的关键点。在整个详情页始终可以看到拼单和立即拼单的按钮，同时使用红色的底色不断强调，告知用户去执行这一动作。【整个手机页面的顶端和底端都有付费按钮，不断触达用户】

制造紧迫感

当用户通过任意按钮点击进入付费页面后，会不断提醒用户所剩名额不多及剩余支付时间，营造紧迫感

五、亮点及可复用的点

1、整个详情页设置，按照LIFT模型进行框架的搭建与补充。能够很好的吸引到用户关注和进行下一步动作，从而促使用户付费

2、在整个页面的底端和顶端都出现立即支付按钮，不断的吸引用户点击，从而增加这里的转化

3、在首页以用户拼团的方式，不断告知新用户，已经有用户加入拼团并获得了礼品，从而营造一种紧迫感，促使用户下单

4、以上3点其实最终目的都是为了增加整个页面的转化率，将整个用户流程进行拆分，在每个页面都增加曝光的频次

六、待优化的点及解决方案

1、下单后有其他链接的叨扰，可能让用户错过上课信息。用户购买体验课程只是第一步，我们更希望能够做的是让用户参与我们的课程，那么在用户支付后需要强提醒用户添加微信或者关注公众号。而在本个案例中，提交地址后会出现一个抽奖链接（未截到图），那么用户可能在这里被吸引走注意力，导致到课率或者加微率降低

2、在看过的其他案例中，有一些会在页面顶部进行滚动播放用户拼团成功以及倒计时的标志，这里可以让用户更快点击进入支付页面，从一开始就营造一种紧迫感

七、个人思考

1、一个好的落地页能够被人所看到的关键因素是在之前的文案，无论是抖音视频，还是banner页，亦或者是公众号图文链接。那么作为运营人需要思考的其实是整个用户路径，如果提高落地页的打开率，浏览率、转化率等等

2、目前越来越多的机构采用这种礼盒的形式，即为用户提供物超所值的礼品，从而帮助他们觉得值得下单。那么需要思考两个问题：

a、我们在制作引流课程的时候，是以课程质量为主还是以奖品的丰厚度为主呢

b、在目前主流的投放广告都会赠送实物的情况下，如果无实物，如何吸引用户

3、整个LIFT模型中，最重要的当属【价值主张】，那么我们所做的一切文案物料的准备都是需要突出这个价值主张。那么如何在最开始确定我们的价值主张呢？我的想法有以下几点：

a、进行用户调研，了解用户需求

b、进行竞品分析，了解他们所使用的【价值主张】

c、与自身产品进行匹配，找到几个选项，进行测试，从而找到最优解

八、个人介绍+微信号+二维码贴图

运营新人秃头弟弟，转行运营6个月，年后会跳槽到某K12机构的增长业务线。个人非常喜欢增长方向的业务，希望可以和星球内各位大佬多多交流

End