案例拆解：瓜瓜龙限时1元抢vs学而思0元课
这是公众号的内容栏目：案例拆解，每天通过一个教育案例拆解和分析，让你获得在线教育的引流、促活、转化、留存、转介绍的运营增长玩法。

今天的案例来自，往期案例拆解活动优秀选手杨婷婷，带来的案例拆解是，瓜瓜龙限时1元抢vs学而思0元课，enjoy~

一.【案例名称】

瓜瓜龙限时1元抢vs学而思0元课，超低价引流课程案列对比分析

二.【公司简介】

瓜瓜龙英语成立于2019年，为2至8岁儿童提供在线英语启蒙课程。从2018年开始，字节跳动旗下已相继推出K12产品GoGokid、清北网校，英语学习产品开言英语、汤圆英语等。瓜瓜龙对标的斑马AI课在3月的单月营收超过 3 个亿，其中英语科目的营收超过 1.5 亿，是启蒙赛道里体量最大的一家。

学而思培优致力于为3-18岁的孩子提供课外辅导。学而思在北京、上海、天津、广州、深圳等城市建立分校，分校及教学点均为直营模式，师资统一培训。

本次拆解主要针对0元（超低价）引流录播课的不同打法进行拆解，因此不对公司做过多研究。

三.【案例拆解路径】

1.【案例路径】

此次拆解将通过Fogg模型针对两个活动进行拆解。Fogg说人的行为由动机，能力和触发条件这三要素组成，这三个要素同时都满足了行为才会发生，用英文字母描述就是B=MAT。

1.给用户足够的动机 (Motivation)

2.用户有能力完成转化 (Ability)

3.需要有触发用户转化的因素 (Trigger)

这三个要素必须同时满足时才会形成一次有效的转化，否则就不会发生。

1.1两个案例的动机

瓜瓜龙

动机1：这样的活动能激发家长的喜悦之情，价格足够低，内容丰富。28节北美外教英文课。且前100名购课额外赠送价值99元的《美国文化启蒙儿歌》，刺激家长尽快参加。让家长感受超值的同时页感受到北美外教应该会比较专业。

动机2：家长也会保有美好的希望是否我的孩子在学习完成之后，也可以具有北欧外教的发音。

学而思培优：

动机1：与瓜瓜龙活动一样，内容丰富包含5集有趣的动画内容+五次专业的教师补充讲解+5天惩罚口诀记忆打卡。让家长感受到非常超值。

动机2：从一年级到二年级如何让孩子学会乘法，还是一个相对来说比较不好解决的问题，五节微课就能解决这样的问题，家长当然喜闻乐见。

动机3：此活动降低了财力的消耗，人都会向往免费的午餐。原价49元的课程现在0元购买更会激发用户购买的动力。

小结：对比而言两个活动都有对应的受众群，但是学而思的内容设计会更全面，不仅有动画，还有老师讲解还有打卡练习更加超值。

1.2用户是否有能力完成转化

瓜瓜龙

瓜瓜龙在推文页面有个地方设计的很新颖，会给家长预留一个拼团群，并且提示拼团成功率提高93%，这个动作一举两得，既能解决家长实在找不到新用户的问题，还能在活动初期进行用户留存。帮助用户完成转化动作。使用户既定能力的提升与强化，通过行为设计，让用户的操作简单而有效。

学而思培优：

降低脑力的支出，比较难的知识通过5节课就能教会，让家长感受到买了这个课就有能力让学生掌握这方面的知识。

小结：在能力层面，两个活动操作都比较简单，降低了产品的使用难度，且能简化家长日常教育方面的精力。

1.3 需要有触发用户转化的因素

触发1：两个活动都有倒计时环节，激发家长尽快完成活动的欲望，利用厌恶损失的心理，我已经报了名，一定要尽快完成，促进家长找到另外两个志同道合的家长功能完成此次活动。

触发2：即时反馈，用户可以在一个家长拼团成功后立刻获得消息，更加激励家长尽快找到最后一位家长。

触发3：通过邀请海报上最高立减48元刺激家长这个课程的超值性。

小结：触发对于活动能够顺利完成有非常重要的作用，善用用户心理，踢好临门一脚。

2.【产品亮点及可复用的点】

瓜瓜龙：

1）整体流程比较流畅，尤其设计了拼团群，给人耳目一新的感觉。

2）活动最初设计的前100名购课额外赠送价值99元的《美国文化启蒙儿歌》，刺激家长尽快参加。家长也无法知道知道自己是第几个，但是的确在用户心理上可以促进由于的家长尽快下单。

3）最后在课程开始阶段设计了免费领取上面所说的这个课程添加老师。让整个活动有用户可以沉淀的地方。

学而思培优：

1）课程内容选取的比较好，家长很关注的一个知识点，在活动开始前就奠定了比较好的用户基础。

2）活动内容设计的较为丰富：动画课+真人补充课程+打卡，在0元的烘托下，让人感觉更为超值，有想报名的冲动。

3）活动中的引流部分，不仅引导家长添加个人号也添加了引导至公众号。避免有部分流量在活动过程中流程。

3.【待优化】

瓜瓜龙：

1）在课程内容设计上吸引力不足，市面上的动画课程较多，可能对家长来说没有太强烈的欲望进行报名。

2）报名活动流程中有两次填写手机号的流程，不知道为什么会有这样的设计，最好能只填写一次。减轻用户负担。

3）最后引导家长添加老师二维码有些突兀，没有必要性，如果我不想要99元的这个内容，用户就没有留存下来。可以再思考如何站在用户的角度，能够让家长主动添加。

学而思培优：

1）前面引导家长添加老师二维码和报名二维码在同一页面，家长很有可能报了名没有注意添加家长的二维码。

2）课程录制方面，动画课及真人课衔接较突兀，不是十分流程连贯。

3）可以考虑如瓜瓜龙一样在报名成功后，通过什么样的方式让家长再主动添加老师个人号。

4.【个人思考】整体思考超低价引流课程

优势：

1）边际成本低，运营成本较低。

2）通过优质内容吸引用户参与活动，避免纯裂变活动，强打扰的模式对用户形成骚扰。

3）一个活动成功后可进行多次复制，如一个校区成功后，可以迭代复用至其他校区。

需要注意的地方：

1）课程内容的设计一定要通俗，最好为家长痛点性问题。更能激起家长的参加欲望。

2）如果在活动设计之初就将活动定调为引流产品，价格方面可以根据内容调节到能让更多人参加的水平，如0元或1元等。如以上的两个活动都主要运用的是录播课，可以最大程度的降低边际成本，录完一次课，可以反复多次使用。

3）引流性产品的目的就是引流所以在活动流程设计中一定要设计流量承接的地方，并且最好在活动之初，活动中，活动后都有，避免用户在某个环节流失掉。

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