案例拆解：粥佐罗28天写作训练营

这是公众号的内容栏目：案例拆解，每天通过一个教育案例拆解和分析，让你获得在线教育的引流、促活、转化、留存、转介绍的运营增长玩法。

今天的案例来自，第8期案例拆解活动优秀选手胡晨熙，带来的案例拆解是，粥佐罗28天写作训练营拆解，enjoy~

一、案例名称：

《粥佐罗28天高阶写作变现营》

粥佐罗的写作课我连续参加了2次，体验非常好，学员的留存率也非常高。本次拆解的目的，希望能学习：

1.运营逻辑：如何做好一个价值1500元左右的线上课程运营全体系。

2.商业逻辑，如何搭建出“训练营课程产品”的生态体系，让它像一个产品运转一样，实现留存和自循环增长？

二、产品介绍：

产品：《粥佐罗28天高阶写作变现营》，价格1399元，另外需缴纳300元押金（完成任务后返还）。

面向人群：想要写作变现的人。每期共招收100人。

课程设计：14节语音+文稿课程，6次粥佐罗直播课程，助教一对一改稿。课程一共28天。

产品成就：目前已举办到第9期，期期的变现效果都很不错。第4期总变现124600元，第5期总变现99100元。其中132人学习，60名学员变现达到1000元。也就是学员的变现率高达45%。

产品定位：这类课程是粥佐罗课程里的明星产品，目标用户明确，更多是是靠产品本身品质+业内口碑效应拿下用户，而不是靠增长裂变等营销玩法，故本次拆解主要集中在训练营的运营逻辑+商业逻辑上，是如何做得这么好的？

关于粥佐罗：作为一个公众号头部大v，粥佐罗新媒体写作的个人IP早已深入人心，因此他推出写作课，当然也就能吸引一大波人。

三、案例路径：

1.用户转化路径

引流渠道：粥佐罗个人公众号推文，往期学员朋友圈海报。

转化路径：看到推文/海报——扫码进入课程介绍页面——微信支付下单——添加班主任微信——通过后将付款截图发给班主任。

2、用户上课路径

班主任拉进群——自我介绍————开营仪式——前2天课程热身阶段——正式课程上课——打卡、写作——批改作业、修改作业——结营典礼——选择是否参加复训

四、产品亮点及可复用点：

1、开课前路径

1）引流

引流渠道：粥佐罗公众号及学员朋友圈海报

引流内容：在一开就详细说明了写作营适合的学员对象。

2）学员审核并入选

A、通过2次筛选，详细了解学员目前的写作情况。

其中第一次筛选是为了了解学员写作情况，判断学员目前的水平能跟上课程节奏，需要学员填写：之前写作成就，个人写作主页，个人写作特长等信息。第二次筛选的重点是让学员提前想好参加这次训练营的目标，并宣誓完成。

这样做的好处，对主办方来说，是提升目标用户与课程内容的匹配度，一开始就为课程口碑打好基础。对用户来说，1⃣️筛选入学让用户增强自身的荣誉感，为能加入而感到骄傲；2⃣️用户填写两次表格需用户付出更多时间成本，付出成本越多，用户对这次课程也就越在意。

B、提前告知学员课程任务，并让学员缴纳押金。

提前告知学员课程任务，让用户对接下来的课程做好心理准备，加上缴纳押金，这两个做法均是为了提升学员深度参与课程并完成作业的可能性。对用户来说，课程的重要性则再次上升一个台阶。

C、提前5天发送开营手册。

由于课程内容较多，提前发送开营手册让用户可以对接下来的课程做好安排。同时也起到了提醒用户即将开营的作用。

3）第一天晚上入营

A、入营当天中午给学员发送提醒，并告知今天要做的3件事。

这一点很贴心，很多用户就算看了学员手册也不清楚每天的安排，这样的提醒让用户很清楚当天要做什么。

B、发送录取通知书，增强仪式感

C、晚上邀请学员入群但举行正式开营仪式。

这一点特别注意，写作营将“入群后开营仪式”这一行为做了拆分，拆分为“入群、自我介绍+开营仪式”，提前2天拉学员入群，并邀请学员做自我介绍，当然，仍然营造出了一种非常热烈的开营氛围，且当天用户就需要打卡。2天后再正式举行开营仪式。

对主办方来说，进群后学员还需要分别进入不同的班级，对应的班长和助教、助理需要找到学员并私加他们。2天后再正式举办开营仪式，为工作人员提供了与用户交流、建立感情的时间，工作节奏卡得很好。对用户来说，开放式的自我介绍让用户更加轻松，并且能互相调侃，能增加社群活跃度。同时，也让用户有任何疑问都可以提前问，还让用户再次做好准备，迎接正式的作业和课程。

建议运营行为比较重的训练营都可以这样做。

2、热身阶段-开营后前2天的社群服务及课程安排

1）社群服务

A、人员配备

每一期（100人）整体配备一个班主任，每一期分为5个20人的小连队，配备1个助教老师和1个助理，20人的小连队再分为2个班级，配备1个班长。也就是每一位用户，都有1个助教老师，1个助理和1个班长为你服务。

职责分别是：

助教老师：教你改稿直到改到你拿青云奖、群内会做一些轻度分享。

助理：在班长之上。了解学员写作情况。

班长：回答你的一切疑问、监督你打卡、单独发送课程资料、每日群早安晚安、群活跃。

B、群分配

1个100人都在的大班级群。1个20人小连队的连队群。1个选题禁言群。

C、社群服务

前两天的服务目的主要是1⃣️让工作人员确认好学员的基本信息：头条号链接、是否认证、是否进入小程序等。2⃣️让学员了解如何进入小程序打卡，并了解训练营的游戏规则。

行动上，班长会私发给学员必确认的3件事（是否进群、是否修改小程序昵称，是否自我介绍），并确保学员回复完成。同时告知学员任何事情都可以找ta。助理也会私发学员了解学员写作情况和头条号链接。

2）课程安排

前两天由于许多人刚进入课程还不太熟悉，故打卡作业和课程内容都比较简单。第1天是自我介绍打卡，第2天是关于写作的心得打卡。这也是很多学习训练营常用的方法，在课程刚开始时不能难度太大，让学员望而却步，而是应以鼓励为主，抓大放小，让学员建立继续参与的信心。

3、正式开课阶段

1）上课安排

A、上课资料

微信群群规里就放有石墨文档写作下午茶链接，学员们点击链接，即可茶看到关于写作营上你需要知道的一切知识点。对于学员来说，查找课程资料非常方便。

B、课程安排

课程分为两个部分：1是直播课程，直播地点可以通过石墨文档看到。2是小程序课程，以音频+文字的方式在小程序里0点更新。

除此之外，课程还有一个特殊优势：和今日头条官方合作，有青云奖官方提审通道。操作方式是：助教会将学员发布的文章链接放在一个固定文档里，再将文档发给头条负责青云奖评审的老师，老师从文章里挑选可以得青云奖的文章。

C、作业安排

作业分为两个部分，1是小程序打卡作业，2是原创文章打卡作业：你需要每2天完成一篇2000字以上的原创文章。

到这一步，关于课程安排的提醒已经有4次了：

第1次，开营前提前5天发送的学员手册

第2次，开营后要做的3件事情班主任和班长私发提醒

第3次，群规里写作下午茶链接提醒（用户可随时查看）

第4次，小程序上课作业-学习和了解课程安排

这样的提醒频次，保证用户无论如何都能了解到课程将要学习什么，要达到什么目标。让用户的体验非常好，就是把用户当傻瓜，让用户能够最简单的完成它需要做的事情。

D、每日打卡及点评

小程序作业打卡：打卡后由助教老师和班长点评。助教老师担当老师的角色进行批改，班长是同行人的角色进行鼓励及发表自己感受。

石墨文档2000字文章改稿：第一天现在小程序完成文章的框架，由助教老师点评确认后，第二天再完成长文。文章写完后，由助教老师根据青云文的规范进行点评和修改。直到助教老师认为这篇文章可以拿青云了。再发表。这能降低学员的焦虑感，提升学员的目标感，从而一步步达成目标。

2）社群服务

A、社群每日安排

早晨7:00班长发送早安

白天班长和助理在群里花式催稿

同学分享当日打卡作业，班长或助理做回应

自由讨论写作

每晚10点在群里举行当天优秀作品颁奖：1⃣️青云获奖者颁奖典礼：发放青云得奖海报，发放青云得奖祝福，学员发表得奖感言。2⃣️当日优秀文章：发放优秀文章海报，发放优秀文章点评。

优点：

社群学习氛围营造：一入群，群里就开始鼓励学员多多分享和点评小程序作业。因此每日总有学员发放小程序打卡作业到群里，也有学员去留言评论。营造了一个良好的社群学习氛围。

社群竞争氛围营造：每晚发送青云奖和优秀文章奖，一方面让学员们颇受鼓舞，另一方面也产生一种紧迫感。营造社群高价值感。

B、直播课程和课程内容私发提醒

每场直播开始前，不仅群里会@所有人通知，班长和班主任也都会私发告诉学员直播开始时间和地点，提醒学员参加。

由于直播课程为音频直播形式，因此每次都会有整理好的文字稿出来，放在群里以及私发给每个人。另外，在写作下午茶链接里也会有更新。

也就是每次课程都有3个地方能让学生们看到，保证学员不用做任何事情，都能100%看到课程。让学员没有其他负担，可以专心写作。

3）用户梯度激励政策

在开营仪式上，告诉所有学员激励政策：

初级-优秀学员：为小程序【积分总榜】前10名，也就是只要用户有每天打卡，并积极点评学员作业，为其他人点赞，就能拿到更多积分。

中级-荣誉学员：每个班选出一个表现最好的学员，一般为打卡最为积极、获得了青云奖但又没到变现金额前10名的同学。

高级-精英学员：为【变现金额】前10名

这种阶梯式的激励政策涵盖了所有用户，让每一个不同水平的用户都有目标可以选择。针对写作不那么厉害的学员，只要作业完成，积极参与就能得奖，针对有心写作但实力还没到顶尖的同学，就可以拿到荣誉学员，针对写作水平很高的同学，那就可以冲刺精英学员。

而针对实在不够积极的学员，300元的押金是最后一道保证学员交作业的门槛。

4、后期服务-结营典礼

A、结营典礼流程

助理介绍结营事宜——粥老师结营分享——精英、优秀学员颁奖——精英、优秀学员分享、运营官祝福——学员分享收获与表白。

B、毕业感言发表

要求班长和助教对每位学员都写出感言，同时也让每位学员都发表感言。群内氛围非常热闹和感动，特别是助教的感言非常打动人心，有的学员都感动哭了。整个气氛达到高点。对后期的“情感销售”起了关键作用。

C、下期复训奖励

群内会丢出复训学员申请链接，复训可以优惠将近一半的费用。在用户决策阶段时，抛的付费诱饵不管是在时机上，还是性价比上都很合适。

5、总结-核心亮点

总的来说，写作训练营的核心亮点包括三个方面：社群运营、用户运营，课程运营；这三点形成了铁三角。让训练营能够成为一款口碑产品。

1）社群运营：

全方位提醒用户训练营上课的一起细节，确保用户不用动脑都能知道该怎么做。

开课前温馨提醒当天要做的事情，降低用户思考成本。

群内学习氛围、竞争氛围营造，不断激励学员去拿青云奖。

每人配备1个班长，1个助教，1个助理，全方位服务，确保每一个学员都跟上。

2）用户运营：

用户筛选：2次筛选用户，确保用户是目标用户。

用户确认：2次和用户确认目标，确保用户把课程放在心上，积极参与。

用户激励：不同程度的用户激励政策，确保每一基础的学员都可以通过努力达到目标。

3）课程运营：

直播课+小程序音频课+选修助教加餐，信息量丰富，价值大

助教一对一改稿服务，改到满意为止，助你上青云。

隐藏价值：助教都是厉害人物，和助教沟通得越多，获得越多。

五、商业逻辑-如何搭建生态系统实现自增长？

1、多方资源合作，形成帕累托最优效率

帕累托最优效率可以理解为是一个人人受益无人受损的系统。粥佐罗的写作课就实现了这个商业系统。写作营与今日头条官方及助教老师合作。实现粥佐罗、今日头条、助教、学员四者的共赢。

1）合作方式

训练营提供优质ugc内容给今日头条

今日头条开放青云绿色通道给训练营

训练营帮助教打造个人品牌，提升写作能力

助教帮训练营学员批改作业

训练营帮助学员提升写作水平，变现

学员给训练营付费

2）各方受益

对粥佐罗：创造变现写作课收益、创造产品口碑、提升公司知名度

对今日头条：优质UGC内容产生

对助教：个人品牌打造，能力提升

对学员：写作变现，获得收入，写作能力提升

最终这四方形成了一个良好的生态循环系统。

3）总结

当我们要做一个项目时，不应该首先与资源或者仅针对单个项目的思考。而是该放到一个商业环境下去想，这件事情最好的方式是什么样的？可以搭建一个怎样的体系来让事情运转得更顺畅更有价值。

再去分析，这个体系下，需要链接哪些资源，各个资源间如何互利？

2、让课程产生自造血机制，可以源源不断吸纳新人

助教、助理、班长都可以从各个学员中产生。

1）造血机制

当期的优秀学员均可以报名做下期的班长。班长可以节省更多的费用，还能提升自己能力。

做过几期班长后可以报名当助理，助理（我猜测）可以获得一定报酬，可以提升能力。

拿够了一定数量的青云奖后，可以申请当助教老师。助教老师（我猜测）可以获得一定报酬，可以提升能力。

2）优点

这对训练营来说，一方面节省人力，另一方面可以打造课程口碑，吸引学员不断复训，且对学员有一个不断升级的培养，最终把这些学员也变为死忠粉，最终变为训练营的合作方。

六、待优化点：

粥佐罗的课程体验整体我觉得非常好，目前为止以我的水平没有发现可以具体优化的点。毕竟不管从学员选取、产品价值宣传、课程安排、社群服务各方面，都让用户有了很棒的体验。最核心的点是：它真的能帮助学员完成变现目标。所有的安排，都是在为着一个最终目标服务。这也导致课程口碑非常好。

七、个人思考：我们做课程的底层逻辑应该是什么样的？

三节课通过分析公司数据，发现有两类课程，他们的产品生命周期分别是这样：一类课程刚开始上涨很厉害，但是很快销售曲线就下降了，最终在市场上不再有声音。另一类课程一开始上涨较为缓慢，但连续几年都是在缓慢增长，并且增长得越来越好。这两类课程有什么差别呢？

第一类课程我定义为是爆款类课程。也就是目标人群广泛，靠投广告、裂变扽各种方式，拉来越多人参加越好，且通常是一次性销售。这类课程的最终目的，是在不影响公司口碑的前提下，销售额越多越好。

第二类课程为口碑类课程。它的增长不求快但求精。也就是说它更在乎的是ALTV（Aggregation LTV）：真正的用户增长，增长的是用户价值总量。这类课程的核心目的，是真正帮用户实现课程目标。因此这类课程上，课程质量+服务质量+运营质量就非常的重要。只有帮用户实现课程目标了，它才有好的口碑，才会实现价值增长。

因此当我们在做课程营销时，首先应该先考虑课程属于哪一类课程，不同的课程要实现的最终目的不一样，那它操作时的底层逻辑也就不一样。

【个人介绍】

5年营销行业工作者，专注策略营销及增长、文案。去年1年在梧桐山山里隐居+每日冥想，现在正在找工作阶段。

最大的爱好是写作，目前专注写书评和心理情感类文章。对传统文化里的佛法和中医也非常感兴趣，已学习佛法1年半，正在学习和报考中医培训班。

个人习惯上，坚持冥想1年半，有对冥想感兴趣的小伙伴也欢迎交流。 

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