如今直播赛道竞争可谓非常激烈，其中也存在不少产品颇具优势但却一直运营不起来的直播间。直播间起不来涉及到很多因素，但其中一个比较重要的方面是，直播间尤其是主播的特征不明显，让消费者很难有记忆点和吸引力。

那么，主播的特征要从哪几个维度来说？更为关键的是：主播如何才能快速找到适合自己的风格定位？以及商家如何找到适合自己的主播？

本期，我们就从两个大的层面来探讨一下这个话题。

NO1:主播如何快速找到自己的风格定位？

任何赛道、平台，产品线，都需要有属于自己的风格。对于不少直播间商家来说，可能也曾经尝试过很多风格，包括模仿竞争对手风格等，但是效果始终不理想。其实，想要快速找到适合自己的风格定位，我们可以从以下两点出发。

一是人的区分。主播本身就是个性很鲜明的人，比如有的是开朗型、有的口才好，有的颜值、身材棒等等！但仅仅这些特征还不能称之为风格。风格是指我们身上唯一一个拿得出手、并且可以将这个记忆点放大化的东西。举个简单的例子：如果每次开播，主播都带一个很有特色的眼镜，这也是一种记忆点风格。

总之，我们要清晰得按照自己最擅长的风格点去找，如果找不到，就要在一个月或者更久的时间段内不停去尝试，直到找到适合自己的风格。

还有主播的基本功等，能不能在一两分钟内把产品的卖点给挖掘出来。注意这里的卖点并不是商家写出来的1234567而是主播自己根据对产品的理解，用最真实、真诚的状态呈现出来的产品卖点。

对于主播来说，真诚是非常重要的，主播需要把自己最真实的状态展现给用户。因为真诚是事情最底层的逻辑，一旦偏离底层，所有用户都不会去买单的。

最后再跟大家分享一个寻找风格定位的小技巧：我们可以用同一套脚本，录三种不同风格的话术呈现视频，然后看一下哪种风格是最让别人舒服、同时自己也非常舒服的。

二是视觉、听觉区分。除了主播外在的个人风格定位外，直播间视觉方面的特征打造。其中，包括主播的外在视觉，比如耳环、眼镜等视觉造型；主播的听觉，比如、话术呈现方式，主播方言特色等。

除此之外，话术风格的感知也非常重要。前面我们提到了“真诚”很重要，在话术呈现方面，也要让自己说的话能给别人带来舒适的感知体验。比如，我们可以拿出自己和闺蜜推荐产品的状态来推荐产品，也就是说我们要在真诚的基础上，转化成能用心传递给消费者的话语，而不是一直说官腔。

再比如说，不同的用户群体也决定了主播的语速。当你的用户群体是45岁以上时，你的语速和语气就要尽量放缓，来适应这一群体的接受节奏。

NO2:商家如何找到适合自己的主播？

商家应该如何找到适合自己的主播呢？其实也是有技巧和方法论的。

首先，作为商家，我们一定要在吸粉赛道里找到属于自己的风格赛道。这里就有一个问题：你真的了解自己的用户吗？知道用户的使用场景吗？真的明确把产品卖给谁吗？比如说，很多人可能知道自己的用户人群是40岁左右，但是进一步呢？40岁人群里的家庭主妇，上班人群亦或是个体老板娘？要知道，每个细分人群因为人群的认知不一样，所需要针对的主播风格也是不一样的，所以我们一定要在大赛道里找细分赛道，细分赛道里去找风格赛道。

其次，我们要知道自己产品对应的人群。即：产品的人群定位是什么样的？人群的薪资匹配是怎么样的？还有产品环境对应的状态以及什么样的环境、状态下对应什么样的主播风格？等等，当我们充分了解这些之后，脑海里其实已经能构建出适合播你产品的主播画像了。

但是，需要注意的是：有时候我们认为适合的客户也不一定可以接受。因此，我们可以把挑选的主播放在直播间框架里，去录一段视频找状态。什么状态呢？就是让主播可以跟我们的店铺风格、产品场景足够匹配的风格和状态！最后，我们可以根据数据的反馈来最终确定就可以了。

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