大家好，是黑砖头，一个从事传统淘宝电商十多年，直播电商3年的老运营。经常有新手同学会问，在抖音直播间里随处可见1元秒杀，9.9元秒杀这样的活动，货卖得那么便宜，真能赚到钱吗？是不是真货假货混着来卖？针对这样的问题，我觉得有必要做个新手科普文章来给大家普及一下基础认知。

一、直播间为什么把货卖得这么便宜？

现在抖音直播间带货的商品琳琅满目，涉及到吃穿用度，生活的方方面面，但不管是何种货品，产品结构一定要非常明确，哪种作为福利款、引流款等低价产品进行引流关注，哪种作为利润款、爆款等高价品赚取利润都要有清晰的规划。

先跟大家普及一下什么是引流款、福利款、利润款和爆款？

引流款顾名思义就是能给直播间带来流量的产品，针对泛流量，或者是流量精准，但是目前没有购买欲望的人群：

1、要有普适性，就是不管你直播间的男女老少都觉得这个产品有用；2、要让大家觉得这个东西真的是主播发福利，抢到就是赚到；3、是尽可能采购价格不是那么高，维持在一个可靠的范围内。

比如我们经常在直播间看到的一元秒杀六瓶可乐，1499抢飞天茅台，秒杀手机等等产品都是引流款；还有常见的直播间抽奖，实物抽奖，抽奖汽车，截屏抽奖，等都属于引流的一种。

引流款的主要不足就是卖这个会亏钱，卖的越多亏得越多，所以引流款的数量一定不会太多，那么其他时间怎么尽可能的留住直播间的人气呢？这个时候就需要福利款。

福利款：就是不赚钱的产品，由于没有利润，福利款的价格肯定会便宜不少，就可以有效的吸引观众；这个产品存在的意义就是补充引流款的不足，和去承接接下来的利润款和爆款。

利润款：通常针对部分追求品质的粉丝，大部分人对价格比较敏感，但利润款的受众往往不会过多在意价格，只要款式好，喜欢，那就会下手。这些利润款在平台的出货量不会很大，但利润的确会比较好一些。利润款也就是当场直播的主打商品，当人气正旺时开始上架，有助于提高订单的转化率，大部分主播通常都是福利+利润、福利+利润……如此循环。

爆款：主要作用是冲业绩。这就要求爆款不一定价格低，但一定要品质好、用户群广，同时性价比高，这样才能够走量。主播在爆款上花费的讲解时间也比普通款式更长。

我们刷抖音经常能在直播间看到一些低价产品的引流款、福利款，真实目的就是为了引流，通过低价格来拉升直播间的人气，在低价的诱惑下对粉丝提出要求，比如关注+点赞，吸引粉丝产生互动行为，提升直播间权重，当直播间人数达到一定的量时，主播就会推出利润款、爆款赚取利润。当直播间有了人气，大量的围观粉丝，货品的销售就非常容易。这种模式非常受欢迎，越来越多的用户参与到其中。

二、引流款、福利款是真假掺着吗？

亏本提高知名度引流吸粉促进营销，是为了通过做福利，建立好的口碑，吸引更多受众，保留更多的粉丝，直播才能良性维持下去。如果掺杂假货只会搬起石头砸自己的脚，不利于直播间的长期运营。

不过说实话，我在直播电商行业从业3年，确实有见过商家自播直播间起号的时候，有参杂假货一起发货的案例。不过毕竟是少数。。。

引流款的价格上通常会明显低于市场认知，很多也确实是亏本的。但在某些行业，例如服装行业，尾货清仓本身就要亏本处理。比如一个款做了一万件，剩下的最后一千件就需要亏本处理掉，以免压货。用这样的商品做引流款，性价比极高，给粉丝准备宠粉福利价做限时限量的秒杀活动，让他们真正感受到抢到就是赚到的感觉。不仅可以迅速提高直播间人气、互动率，还可以增强粉丝粘性。

关于选品的技巧有很多，误区也有很多，如何避开误区，正确选品？想了解的朋友可以联系我领取下图中的抖音直播百科全书，里边有一些基本介绍。

三、赔本赚吆喝后还能赚钱吗？

在选品的时候一定要做好成本控制和价格预算。直播间刚开播的时候为了引流，有些品可能是亏的，假如一单亏10块，亏100单，等于亏损1000块，等到利润款上架时，一单再赚个20块钱，能出50单的时候，就等于保本，再加上其他爆款和利润款的承接，等于平衡下来还是赚，毕竟引流款是极少数的。这就是为什么，你听到直播间一场的业绩都是几十万，几百万的，他们的利润率一般都在5%-20%之间。

实际上，一场直播中，70%的销售额由5-6个爆款贡献。通过低价产品吸引粉丝，拉长粉丝在直播间的平均停留时常，增加互动行为，提升留存率，使直播间获得更高的权重，进入更大的流量池，当直播间有上万人在围观时，利润款和爆款也会出现较高的转化率。

这是一个流量为王的时代，当直播间有了精准的高流量、高人气、高互动、高在线，整个团队的精气神都高，在制定了合理的价格策略后，不愁货品没有销量，什么都变得好卖了，用低价刺激消费，这也是直播间运营人员最喜欢使用的引流方法之一。

给商家自播直播间起号阶段的建议：

商家自播直播间起号阶段，不用像达人直播间那样搞各种各样的福利，只需要准备福利款和利润款就可以了，而且福利款和利润款是同一个人群消费。比如，冬天做加绒牛仔裤的直播间，福利款可以是薄款牛仔裤29-39元保本或者略亏，利润款是加绒同款，49-59元。这样，来直播间的人，南方买薄款，北方买厚款，或者北方人把薄厚都下单了。这样，既顾忌了所有人群，也不会把人群拉偏，因为他们都是喜欢这款裤子的人群兴趣标签。

我是黑砖头，一个从事传统淘宝电商十多年，直播电商3年的老运营，关注我，与你分享、交流更多抖音直播干货。

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