2020年，艾经历了两次重要的角色转变。5月，她生下儿子小灯泡，晋升为新手妈妈。12月，她一脚踏入淘宝直播，成为了一名带货主播。

而在成为一名带货主播前，李艾做了近20年的主持人。“和很多主持人相比，我的这次转型并不算及时。”她正式入场时，淘宝直播启明星计划已经推行了一年半，林依轮、李静、李响等主持人同行早已扎根入场。李艾面对的是一片从早期炙手可热进入稳定期的市场。

稳定意味着直播电商行业的成熟度。前辈们已经完成了早期的市场教育，商家和货品资源也变得丰富。但与此同时，稳定也意味着初期红利的褪去，新主播们需要快速找到突破点，才能站稳脚跟。

新兵李艾在入场1个月内达到单场破百万的销售额，不到5个月时间里累计了超过60万粉丝。场观从一开始的20多万，上升至百万。短短四个多月时间，场均成交额上涨了140%。

竞争已然十分激烈的直播电商市场中，她是如何快速转型的？又是凭借什么优势抢占到一席之地的？我们找到了李艾，和她聊了聊。

一 转型：从主持人到带货主播

“侧边的头发可以稍微卷一点”，下午四点，在位于杭州市滨江区的谦寻机构，李艾正为晚上的开播做着紧锣密鼓的准备。一旁的桌子上放着一叠写满货品信息的A4纸，工作人员们坐在沙发区窃窃私语，讨论着链接的排序。

选品、过款、上链接…这些在5个月前极为陌生的流程，已经嵌入了李艾的生活。

事实上，李艾和电商直播之间早有渊源。2020年疫情期间，她就曾以主持人的身份亮相淘宝直播的一场公益直播。“感觉你很适合做带货主播，要不要考虑试试看？”，活动现场的工作人员建议道。

2020年5月，李艾生下了儿子小灯泡，不少MCN机构纷纷投出了橄榄枝。“我知道直播电商场子很热，但这个领域对我来说比较陌生。”2020年9月，她下定决心入场，并签约了薇娅背后的淘宝直播机构谦寻。

“很累的”、“特别辛苦”、“就算投入精力，也不一定能在一开始就看到效果”…这些是李艾在开播前听得最多的话。“可能大家想降低下我的心理预期”，李艾笑了笑，”不过，对于一个新主播来说，放平心态的确很关键”，她认真补充道。

团队为李艾制定了前3个月的短期计划，并在11月做了3场试水直播。试水期间没有宣发，仅靠平台自然流量，目的是为了了解流程和节奏，与工作人员更好得打配合。

李艾还记得第一场试水结束后的场景。团队的小伙伴在直播间门外抽烟，看到她过来就匆忙宽慰道：艾姐没关系的，别太在意数据。“第一场的数据可能的确一般，但我真的没那么敏感和在意”，李艾大笑着回忆。

对她而言，在初期，探索和磨合比响亮的结果、战报更为重要。“就像打怪升级一样，我眼看着在线从几十，升到上百，再到上千…”，面对这些刚刚起步、尚且稚嫩的数据，李艾有些兴奋。

二 选品：在全品类中寻找优势品类

和大多数明星主播一样，李艾在一开始瞄准的是全品类市场。回顾她在去年12月初的首场正式直播，共上架了29款产品，囊括了食品、美妆、家居、母婴等多个品类。但很快，李艾团队也渐渐摸索出了优势品类。

我们一开始就有偏好品类方向吗？听到这个问题时，李艾沉思了片刻。“没有，我们主要是从直播间里慢慢摸索，通过销售数据结果得到的。”

据小榜君观察，最早，服饰、内衣在李艾直播间的占比并不高。第一场直播中甚至没有它们的踪影。但团队在直播过程中发现，粉丝对于李艾穿搭的关注度极高。“衣服是什么牌子的？”、“头饰会不会上链接？”…留言区经常会出现诸如此类的评论。

“因为直播大多数时间是坐着展示产品的，所以最开始的时候我先试着选了一些上衣进直播间”，李艾说道。

为了给大家展示上衣的多种搭配，她有时候也会站起来。“我发现只要我一站起来，在线观看的数据就开始上升，然后大家又开始问裤子”，李艾哭笑不得。为此，团队在选品端，开始偏向上架整套造型产品。

从数据端观察，李艾在服饰品类的摸索上，的确有迹可循。

从成交金额占比来看，目前，食品在李艾直播间的占比最大，比重超过18%。其次是内衣和女装，两者相加的比重甚至高于食品。从销售额来看，李艾直播间的TOP10中，内衣和女装这两个品类的数量超过半数，占据了绝对优势。

而从各品类上架的链接数占比来看，女装仅排到第六名，占比约6%。

不过，因为入场还不到半年，团队没有急于现在就给李艾固定下来优势品类；但直播电商行至下半场，精细化运营变得越来越重要，哪怕是明星红人转型主播，也不再是一涌而上的做全品类，这也是李艾直播数据给我们的一个重要启发。

三 运营：赶节，也造节

在电商平台中，大促节日是主播、商家们爆发的关键一环。李艾入场较晚，虽然错过了规模最大的双11，但在许多活动上，也依然能看到她的不少亮点。

例如年货节，这是淘宝直播2021年的首场大促。1月6日，李艾在年货节的首场直播中，抓住了一次跃升机会，单场成交金额迈进百万大关。

1月20日，年货节加码，开启“开播吧姐夫”活动，李艾的丈夫张徐宁出现在了直播间里。夫妇俩合作完成“年货节！姐夫送福利啦”直播，收获了一众关注的目光。该场直播的成交金额，又一次突破1月6日的纪录。

除了赶节，李艾也不忘造节。

“大家可以看下我的耳环，昨天就有好多人问。主体部分是一个牡贝，显得非常温润…”4月10日，李艾在直播间举办了首场珠宝节。当天上架的链接数超过60个，观看量是前一天的两倍之高。

珠宝节结束后，她又相继举办了服饰节和家纺节，都获得了不错的关注度。在直播间，用造节的方式集中发力单个品类并不陌生。团队也选择了与“生活化、精美漂亮、具体搭配感”这些人设标签，较为统一的品类。

这三场造节活动，除了能让单个品类的营销效果达到最大化，也让李艾的粉丝数量有了明显提升。“之后，造节也会成为我们的日常化动作”，李艾直播间负责人顽童告诉小榜君。

如今，直播电商早已成为李艾工作的重心。服饰、内衣类目后，她还将发力哪个品类？完成既有粉丝的沉淀后，该如何在淘宝直播里开疆拓土？下半年密集的大促，是否会成为新的燃料？我们期待这匹黑马，带来更多的好消息。

Q&A

Q1：对你来说，主持人和做带货主播两个角色最明显的区别是什么？

A1: 关注度更集中吧。我们主持节目的时候其实是要考虑的东西非常多，比如麦克风、机位、灯光，我相当于是个场控。直播的时候我只用考虑我自己和我要推荐分享的产品，直播时是一个被照顾的角色。

Q2:和一开始做直播相比，你觉得自己最大的变化是什么？

A2:主要是我和货品关系的变化吧。第一个是新产品发掘上，我的参与度更高 ，特别是服饰类的，包括首饰、鞋子都会有比较明确的挑选方向。对于品的了解也比之前更加深入。

另外一个是价格，我的敏感度更高，不管是销售价格，还是商家的打折力度。关于价格，一开始的时候比较难把握，现在比较有底。

Q3：在介绍产品上，有哪些经验总结吗？

A3: 最开始的时候，比较生疏，更依赖PPT内容。更偏向去分享产品非常细小、晦涩的信息点，来体现专业度。现在更倾向于分享自己或者身边的朋友，真实的使用体验。会加入一些主观的感受，比如口感怎么样、摸上去什么感觉之类的，便于消费者理解。

Q4：有哪些品类是你接下来希望拓展的新方向？

A4:家纺、家居、旅游这些生活化的品类，最好是能够体现美感的。因为我本身喜欢研究这些东西，比如介绍旅游产品，除了套餐和活动力度，我也会给大家做攻略，告诉大家酒店哪个角度拍照好看，这是我的兴趣所在。还有之前我们直播间卖的瓷器小杯子，很精致，拍照很漂亮，也很受大家欢迎。

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