大家好，我是青柠。

前几天在给新人培训讲到店铺访客构成的时候说道，无论是哪个平台，低消费层级用户都是占绝大数，毕竟人群基数在哪里，消费者一开始选择网购也是“图便宜”。

但是随着电商发展，买家在电商平台消费客单价也在逐年提升，所以高客单也是一种趋势。就算人群比例小，但是乘以亿级单位，都会是一个巨大的市场。

但是和买9.9包邮短袖的人，没办法理解买999元短袖的人一样，低客单和高客单店铺的运营逻辑也会天差地别。

在分享高客单运营逻辑前，我们先来了解一下什么是高客单？高客单产品的特点？因为我们所有的运营策略都是围绕着高客单产品特点而来。

什么是高客单？

①高客单:即平均交易金额高

②普遍的高客单价类目有家装、珠宝首饰、家具、乐器、家电汽车、手机数码、名品、奢侈品等。

高客单特点及运营逻辑

①买家消费能力较强，利润高，消费人群精准

运营策略：高客单产品针对的用户不是基数很大的普通用户，在做优化的时候，要针对高消费人群的喜好量身定制。

无论是卖点还是视觉要围绕着为什么值这个价来做优化。

②转化决策周期比较长

比如家装用具，可能消费者在没开始装修新房之前，就开始看，这个周期可能长达3个月甚至半年。

运营策略：

1.1引导用户关注、收藏店铺

一是后续买家想要购买的时候，能在关注、收藏页面找到我们的产品。

二是店铺有什么活动，也能提醒到消费者，增加进店入口和几率。

1.2全域营销

也就是多流量渠道布局，全方位触达用户。

③销量和评价比较敏感

不过根据类目不同，买家对于销量和评价在意点也不太一样。

标品类目：会比较在意数量级别

非标类目：买家秀质量会成为重点关注对象，比如女装，销量少，意味着撞衫几率也比较小，还有一些奢侈品，全球限量，利用的就是饥饿营销。

④售后对买家比较重要

特别是一些“大件”的标品类目。到货之后安装和产品不满意之后的售后等等。

运营策略：

1.1针对买家关心点设置相关海报

1.2针对销售地域，在包邮地域和推广地域上面进行优化。

⑤大概率不会复购，但是会关联

就像我们手机再好用，大概率也不会购买一款一模一样的备用机一样。但是买了一件高客单产品之后，大概率会买周边产品。

比如很多人会手机和手机壳一起购买。

运营策略：

1.1关联销售推荐相关产品，一是为了满足访客多元化需求，二是提高关联销售。

1.2详情页推荐搭配的单品

如果产品不在一个链接，可以在图片上加热区，进行跳转。

⑥客服制定相关话术，因为一部分高客单产品是属于定制产品，所以客服要根据客户需求推荐产品。

上面根据高客单产品特点讲了一些运营策略，这里再补充一些营销策略。

多多搜索：对于高客单标品用搜索进行测图，对于高客单非标来说用于测款测图。

其次多多搜索最重要的目的还是后期引流起量。

多多场景：一是用于放大搜索人群基数，二是多流量渠道触达消费者

而且现在平台付费占比也在增加，利用好多多搜索和多多场景两个工具配合达到拉新和收割出稳定订单的目的。

活动：大促活动可以参加，但是日常的促销可根据店铺选择，比如领券中心等。不过不建议频繁做活动。

毕竟频繁的活动促销，对于购物周期很长的用户来说，价格经常变动，也不利于转化。

营销工具：因为本身活动不易参加过多，所以高客单店铺营销工具一定要重视起来。

比如限时限量购，对于高客单来说，限时会比限量效果好一些。

好了，以上就是今天分享的关于高客单的内容，我是青柠，如果觉得上面的内容，对你有所帮助，记得点个赞，收个藏~

转载请注明：电商回忆录 » 踩过很多坑运营总结出来的高客单产品运营方法—基础、拉新和收割