大家好我是拼多多运营林枫，每天都会更新新的内容哦，没关注的记得关注一下哦！

之前有朋友和我讨论过几个相似的问题：同行打价格战，价格狠命往下打，每天销量2000单，挣200块咋办？我的引流款，每天销量占比50%，利润款才卖了3单，亏得买不起背心了咋办？

这两个问题，总结起来就是：

1、总体毛利低；

2、总体毛利率高，访客产出值不足。

简单点说就是：不挣钱。为啥不挣钱？花的多，产出不够。正式点的说法，就是入不敷出。好，明白了这个，咱们就得思考，咱们做店铺，钱花在哪了？如何提高咱们的店铺产值？

一、钱花在哪？

关于这个问题，可以推荐大家使用类似下述这样的表格进行日常销售统计。这份表格并非原创，也是偶然在咱们平台的营销书院看到，觉得不错，就一直沿用下来。（在此，特别鸣谢此表格原作者，左右给您鞠躬）

当然，表格还是会有一些遗漏的成本，比如货品损耗、仓储溢价、优惠券、人员工资等其他支出，今天给大家补充分享下货品损耗、优惠券成本的核算技巧。

关于货损：真实货值=货值*（1+损耗率）； 损耗率=货损值/货值。

代入数据更易理解，如下：（补充，本次分享的案例是水果生鲜的，涉及货损率会比较多）

这时候在对应的SKU真实货值上添加快递费、打包人工费、耗材、包材，就是发货最接近真实的成本。啥？每天进仓出仓货物有重叠，难以统计这个？那劳烦辛苦区分一下货物，统计3-5次对应货损值，对每次的货损率求个均值，得出一个近似的货损率吧；勉强能用。当然，到达一定量级，大家能用erp系统就更方便了。

关于优惠券成本：拿立减券举例，实际立减券成本=当日使用优惠券总订单数/当日总订单数*立减券额度

代入数据如下：商品A只有单SKU，售价18元，设置2元立减券 ，当日总订单数1000单，当日领券订单数950单，则该商品实际售价=18-950/1000*2=16.1元

注意：随着平台对于优惠券的展示越来越直观，买家购物熟练度的提升，现在的领券订单占比增加不少，实际立减券的成本也越来越接近设置的立减券额度，大家根据自身实际情况衡量是否需要进一步精细核算这部分成本。

二、如何通过价格优化提升店铺产值？

关于这个话题，我会分成2个部分给大家分享我的经验。分别是：适当拉升部分SKU售价提升整体毛利，多维度引导利润款SKU成交。

（1）适当拉升部分SKU售价，提升整体毛利

凝练为一句话：在尽量保证现有访客数、转化率不受影响的前提下进行SKU售价适当拉升。

核心要素为：不受影响。

回归上文用到的表格，大家会发现有一栏叫“规格占比”，这个统计项，在咱们调整价格的时候起到至关重要的作用。

可以看到SKU-c/SKU-d/SKU-e/SKU-f现在的售价分别为12.6/13.6/16.6/17.6,

这几个SKU，之前的售价都比表格中的售价低1块钱 ，在销量和推广数据基本稳定时，我将原本的售价分别加了1块，调整成现有的SKU售价，并统计调价后3天的商品访客数、转化率、对应SKU订单占比，统计后对比数据，发现访客数、转化率、对应SKU订单占比未出现异常波动。完美！

大家可以看到，这四个规格单日总销量=155+189+234+171=749，每单售价提升1元，那每天增加的利润就是749元，这个利润提升还是非常可观的。

大家肯定会有疑问：怎么可能！你这提价，数据竟然没受影响！你绝对在扯淡！可大家仔细想想，数据之所以会受到影响，是为什么呢？核心还是因为消费者觉得你的产品售价超出他的心理预期值。

既然消费者有心理预期值，那必定需要一个衡量标准，这个衡量标准来源于你的竞品或者你产品本身。来源于竞品的影响，最大的是买家面前同时出现几个产品链接的时候，而当买家点击进入你的链接开始，竞品的影响已经非常小，我们需要做的就是尽可能优化好自己产品的内功，解决买家疑虑，突出产品卖点，明确利益点，提升产品的转化率，让进到链接的买家尽快下单成交！

所以，我在对成熟健康的链接做价格优化时，基本不会去调整最低价SKU的售价（最低价SKU销量占比过大的问题咱们稍后再讲）。

注意：在优化价格的时候，一定要做好对应数据记录，确认调整后利大于弊，才能算是一次成功的价格优化，如果调整后利小于弊，应及时恢复原售价，调整优化方案。

切记：一切不提升盈利的价格优化都是耍流氓！

（2）多维度引导利润款SKU成交

维度一：主图

思路：露出利润款信息，精准圈定利润款需求人群。

举例：

看到上面几张图，我们会发现，主图中所使用的文案：“300g*5包”、“5斤29.9”均不是链接中最低价的规格。

咱们经常聊曝光，而链接在消费者面前曝光的是什么？是链接最低价、标题、服务、营销活动和主图，而主图占据的曝光视野范围最大，同时影响也最大。当买家看到这个主图，并且愿意点进链接，证明了这个访客他大概率能接受“300g*5包”“29.9”这个规格，或者说是接受这个价位。

再思考一个问题：能接受29.9买5斤最终购买5斤装的概率是不是比看到3斤实惠进店反而转买5斤的概率大？

注意：此方法会流失部分访客。（可通过链接最低价SKU展示价格等方式去弥补）。

维度二：SKU写法与价格布局

思路：利用消费者的从众、追求性价比心理提升利润款销量占比。

从众心理：SKU增加文案，如：热卖、掌柜推荐等。

追求性价比：SKU增加文案，如：超值、高性价比等，并配合合理价格布局，如一件定价3元、两件定价5.5元、三件定价7.6元。

低区间价额外增加低价赠品或配件，如：

抓住消费者心理，一步一步将消费者引导到高利润SKU。

以上就是今天的全部内容了，希望可以帮助到你，有疑问或者想了解更多知识的可以评论区留言，这边看到会第一时间为你解答哦！后续每天都会更新文章哦，没关注的可以关注一下。

转载请注明：电商回忆录 » 拼多多黄金定价布局实操教学！实现利润翻倍！