2014电商创业，你想好这几个问题了吗？

这一个好的电商时代，因为人人都可能是你的用户。这也是一个坏的电商时代，因为人人都在拼价格。

开始展望之前，先举个例子吧，就是我自己。今年5月份我辞去某软件公司北方区销售总监的工作，毅然决然的开始电商创业。所有人都说我2b了。

后来我把我电商创业的起点定在烟台大樱桃这个产品上的时候，所有人都说我傻B了！生鲜电商路上死去了无数革命先辈，我一个电商菜鸟投入所有的资产+老人的养老本来做一个一旦快递堵车，一车就要赔10万的项目。

12万现金，5张信用卡，一个一钻店铺。一台电脑，一台打印机，一个人，这就是我的全部，跟顺丰的协议都还没谈我就敢说我是顺丰的VIP，事实证明，我确实是顺丰的VIP，而且是整个区最大的VIP。

事实证明所有人都没有看错，6月2号第一天发货，2号3号两天我就赔进去了9万。樱桃装箱有问题，843箱樱桃客户收到以后全都是烂的，全部退款。然后我停止发货处理了5天的售后。后面是家人巨大的压力和自己满嘴的水泡，10天瘦了10斤。

7天后继续发货，改进包装，从新培训打包人员，设立质检体系，发完一个月的货。我填完了近10万元的坑，依旧盈利很多。拖着这个坑毛利率依然超过40%。

回头来看，我现在还能活在电商行业的原因无非是两个：第一，我的极低成本的营销策略。第二，我极高的毛利率和客户粘性。拆开来分析：

1. 营销策略，樱桃季直通车平均点击费用是3-4块钱，我只能说“哇哦”，然后捏捏钱包，转身离开。我把我的客户群体精确分类，然后放弃掉一些客户，主攻妈妈群体。具体打发就不详细说了。我用了100箱樱桃换来一万多份订单。ROI是多少？不清楚，反正我知道，在整个烟台做的最好的10家樱桃店铺里面，我的营销成本是最低的。还有就是取巧，我不花一分钱，只是通过微博微信互动就把广告做到山东交通广播，上海交通广播，浙江交广等社会媒体上。我拍到了一位大学生给乞丐包扎受伤的脚的照片。然后齐鲁大地大片媒体主动找到我。然后我就把我的广告做到了山东电视台所有频道，济南几乎所有的报纸。我没花一分钱，还赚到了几百块的稿费。雅安地震，我捐了一千块，把汇款截图发到了微博，然后被转发了一千多次，阅读量近10万。这比一千块钱的直通车好用多了。我把我的樱桃卖给鲁能足球队的队员韩鹏。然后仗义的9哥给我拉来了一票的俱乐部以及国家队的队友。这样的例子太多了，不胜枚举。

2.高毛利和客户粘性。在现在这个所有人都在拼低价的年代，我去拼价格肯定是找死。所以一开始就决定做高端，定最高的价格。樱桃不可能退货，而一斤樱桃的物流成本就高达10元。一箱樱桃的运费在40-50之间。客户收到货哪怕再便宜，一片烂果，酸腥腐臭，你赔了全款客户也不会再来你这里买的。别人家的樱桃都是115元5斤包邮顺丰。我用4斤箱包邮顺丰卖218，卖到最后最低的价格也没有低于过170。同时做好质检，樱桃全部按颗来挑选，不允许任何一颗直径小于规定直径，有疤痕，有瑕疵的果子装进箱子里。然后做好售后工作，对于坏过按颗赔。其实，只要做好了质检几乎不会有坏果，但客户买着放心，对售后也满意。一箱樱桃才4斤，一家人两天就吃完了，再回来买依旧会找我。我在每一箱樱桃里都放了4张卡片，客户收到樱桃把卡片送给自己的朋友邻居，他们来买都会有优惠，同时还会给前面的客户回扣。然后一路滚雪球下去。逐渐形成了一群黏性极强的粉丝。不但为我的好产品和好服务买单，更拼了命的帮我推销赚回扣。妈妈们在家带孩子，很闲的，发一条短信挣5块钱，她们很乐意干。

说着说着就多了，这就是我的2013，有坑没淹死我，有风也没让我飞上天。付出的是感情，收获的是顾客的信任。

好了，这个例子够透彻了吧，应该除了细节，都交代的明明白白了。好了，再来看2014。

2014年注定会是几家欢乐几家愁的一年。电商大佬们斗的你死我活。卖家们也一直在生存线上挣扎。2014如果你还想做电商，请思考清楚以下几个问题：

开店成本太高，推广费用太高，是障碍吗？客单价120元的樱桃类目直通车点击已经要4块钱了，能做吗？如果觉得不能，请看上面的例子。

产品同质化厉害，是障碍吗？樱桃够同质化了吧？所有的樱桃都是红的，酸酸甜甜的，直径在22-35mm之间的。为什么有人卖15一斤有人卖50一斤。你真的分析透了你的产品和你的客户群体了吗？真的把文案写到客户心里去了吗？

产品不好，物流有困难，包装是大问题，客户体验很差，是障碍吗？掉在地上就能摔裂的樱桃都可以卖几万斤，你有何理由做不好其他类目的客户体验？

B店太强势，C店没发展空间，B店又开不起，没法混了！真的是障碍吗？你真的挖掘出自己的核心竞争力了吗？你真正理解马云那句话“大象永远都踩不死蚂蚁”了吗？

不会推广不会营销不会作图不会开车，是障碍吗？你真的全身心的去推销你的产品了吗？你有做到坚持每天跟10个潜在客户沟通了吗？你真的完完全全充分利用了你身边的资源了吗？花钱能解决的问题，不花钱就一定解决不了吗？

写着写着就情绪激动，放佛又回到几个月前一打开旺旺就上百个聊天窗口的时期。心中感慨万千，不想再说太多了。机会只留给有准备的人，成功只属于有天分又努力的人。与君共勉吧。

在这里回复吧，很多人加我qq问我是不是真的，问我一些细节，我在这里简单说一下吧。

省的有人总是怀疑。各地的交通广播电台，每天的上下班时间的节目都是可以微信微博互动的，我的微信微博的名字都是体现我的店铺内容的，例如：xx开店卖樱桃之类的，每天我都会拿出时间跟主持人互动，发路况，发心情，评价节目内容，然后当我的互动被读出来的时候，我的名字也被读了出来。同时我私下里跟他们搞好关系，发给他们个人一两箱，他们就会频繁的读我的内容，曝光率极高。几个电台一起做，效果就出来了，不过要真的用心去经营，太累了。上海台晚高峰《阳阳主播台》的阳阳，山东交广晚高峰《一路畅通》的主持人魏晓雪天，都通过这种方式成了朋友。

然后说韩鹏。我是球迷，山东鲁能泰山足球俱乐部的队员我都很喜欢。那一阵子韩鹏的老婆怀孕，而樱桃是最补血的水果，最适合孕妇食用。于是我在微博给韩鹏发私信推荐我的樱桃。然后韩鹏就回复了，给老婆买了两箱，我送了一箱。然后韩鹏给我介绍了几个队友过来。王永珀，苑维玮都来过。韩鹏怀孕，他的球迷都知道，但是你想到这是商机了吗？

找到了韩鹏的运单我抹去了他的电话和账号以及我的店名和电话，又顺手截了一段私信，随便看看吧。

关注一下，看看是不是韩鹏呢

再说上电视。那天我去联通营业厅，出门正好遇见一个大学生在给一位乞丐老太太包扎受伤的脚。我就拍了照片上传微博。然后全山东的媒体几乎都来找我。我让他们写通讯的时候不要写我名字，写我微博的名字，而我微博名字就叫 xxx卖樱桃。然后我就上了电视，上了报纸，还领了稿费。

://www.56./redian/NzE1ODkwMg/OTExNzQ3NTE.html 这是湖北台的电视新闻，图片是我拍的，竟然上湖北台了？？？？我都没想到！@

[不要再找我要店铺链接了，我去年的店铺已经关掉了，现在不是樱桃季，没有樱桃，天猫店会在2月份开店，7月份发完货就会关掉，没有什么参考价值的，求求各位，沟通学习就好，不要找我要链接了]

这哥们儿的问题问的很好，我贴上来给大家看。答疑解惑，期待更多理性质疑。

问题：

淘宝数据：

营销确实做得不错，不过有几点关键问题，这也是最大的疑点。

1、同质商品你卖得贵20%，顾客还能接受，贵100%多，还没购买之前，顾客在网上是不可能尝到你家的樱桃的，你是如何让顾客心甘情愿掏腰包的？最开始的那些顾客是怎么来的？这个问题才是关键。

2、显然你不是一个人开店，你一个人能作图、客服、发货？文中为何提到还要培训打包人员？文中说“每天我都会拿出时间跟主持人互动，发路况，发心情，评价节目内容，”请问你怎么知道路况呢？你若不是在车上，哪来的路况跟主持人互动？这说明营销不是你一个人的主意，而且专门运作的人，不排除文中有撒谎的成分。

3、所有人都怕关店，你却主动关店，这是什么意思呢？“我去年的店铺已经关掉了，现在不是樱桃季，没有樱桃，天猫店会在2月份开店，7月份发完货就会关掉，没有什么参考价值的，”难道卖羽绒服的冬天卖完就得关店吗？不给链接，是怕懂行的人来审查穿帮了吧。

4、所谓的每颗樱桃严格挑选，这一点算不上什么。你能做到，别家也能做到。你不是种樱桃的，别家自己就产樱桃，你拿货的成本肯定比别家高。你不回到价格上来，还要坚持走高价路线，那完全可以继续高调走下去，为何赚了一票就跑路呢？

各位有兴趣的好好读读，其中有可取之处，不过也有诸多疑点。

答：

张大发77 扯淡群299432030

好来，马上来回答你，同时也欢迎各种理性质疑。

1. 我一个一钻小店，卖的这么贵，即使说自己质量卡的再严格，售后服务做得再好也不会有太多人信任我。但是，不要忘了，人们总是愿意相信自己熟悉的的人的。举个例子，韩鹏买我的樱桃，然后说虽然比别人贵很多，但物有所值，所以王永珀和苑维玮来了。另一个例子，跟我合作的一个老牌母婴类社区论坛，经常会组织一些小编推荐。我直接找到这个社区的总版主，先发样品，再谈合作，版主看到样品选择了相信我，然后发帖子推荐给社区所有客户。并全站置顶，客户相信不相信？如果还不够，那我再举第三个例子，我说过我的产品发出去后都会带4张卡片，客户把卡片给周围的朋友，朋友来购买提供卡号，自己获得优惠，推荐人也得回扣。福建一位客户，在自家小区的qq群里推荐了34个人来买了近80箱。全国有多少这样的小区呢？做得完吗？
2. 我介绍一下我的团队，运营，设计，美工，售后都是我自己。客服找的是大学生兼职。4个人轮流。我老丈人家的果园不足以满足我发货，所以我老婆的舅妈负责给我收果。装箱工是我岳母，两个邻居大妈，还有几个小时工。我老婆负责看孩子做饭，这就是我的团队，是不是很给力？
路况更为简单，我以前是做销售的，上海，北京，济南，西安，南京这几个城市我都待过至少半年以上，上下班时间那条路堵还是不堵我还是清楚的。我报的最多的是济南和烟台，我在济南待了26年，在烟台待了4年，上下班时间那条路堵不堵，全在我心里。此外，路况只是一个互动内容，否则全篇都在谈路况，谁还听这节目？经常会讨论一些热点话题，这些话题要参与太简单了，你质疑我这一点，说明你从来没有关注过广播电台。
3. 关店这个非常简单，烟台几乎所有店都是这样的。你质疑这一点，说明你没有做过生鲜。我给你解释为什么。首先，生鲜问题最难解决的就是描述和坏果。因为果子味道千人千味。没法说好坏。而出现坏果概率至少有50%。这会造成昨晚一季樱桃，dsr全篇飘绿。翻一下这篇文章的评价，有个人叫“好好”，他是我同行，详情请咨询他。所以一般c店都是做完樱桃dsr都到了4以下了，我的是最高的，但也到了4.3，怎么玩？不关店明年还怎么玩？天猫就更离谱了，3.7的也大有人在。
其次，可能你没有做过生鲜，所以你不知道生鲜的挑战性有多大，做生鲜的都是战战兢兢如履薄冰，烟台任意一个做了多年樱桃的人，让他去做杨梅，做橘子，他也要掂量掂量。而且做得越久，胆子越小，其中滋味，只有做过的人才会知道。举个形象的例子，大家是不是觉得打包很容易？我家樱桃打包的详细流程和细则，满满3页A4纸。70多个细则。有一条做不好就可能会导致这一箱果子全烂了，亲，这不是衣服，衣服能退货二次销售，樱桃能吗？
4. 我有说过我干一票就跑吗？我明年准备把我的规模在现在的基础上扩大两倍。但是，现在木有樱桃可以卖，而每年只有二十天才有樱桃可以卖，而其他水果我不懂，我不想冒险，我只干自己懂的事情。而且，干一季樱桃，只有二十多天，有多累你知道吗？真真正正的把一年的苦和委屈都吃了，你当二十天把一年的钱都挣了有那么的轻松愉快？我坚守樱桃行业，坚守高端路线，坚守高毛利高品质高服务，永远都不会变，何来干一票就跑？