案例拆解：西瓜创客少儿编程0元课拆解

案例拆解：西瓜创客少儿编程0元课拆解
这是公众号的新栏目：案例拆解，每天通过一个教育案例拆解和分析，让你获得在线教育的引流、促活、转化、留存、转介绍的运营增长玩法。
今天的案例来自第2期案例拆解的优秀选手Hill，带来的案例拆解是，西瓜创客少儿编程0元课拆解，enjoy~
一、案例路径6-12岁编程零基础课，用户可选择199元「直接购买」或159元「3人拼团购买」，购买后开通课程权限，添加老师微信号进入微信群，进行为期45天共13课的学习，再对用户进行续课转化。
1. 购买入口引导（1）统一将用户导流到公众号「西瓜创客」进行运营，避免用户在落地页跳出后直接流失，提高转化率。（2）主要流量入口：a.微信公众号自然搜索品牌词，多个服务号、小程序承接；b.用户自自传播、课程代理分销传播；c. 各类广告投放、平台合作。
2. 课程包装与落地页设计（1）品牌背书：编程作为非应试的素质教育学科，大部分家长认知比较浅层，利用NOC、新东方、央视分别对应“升学加分赛事”、“教培行业龙头”，“权威新闻报道”提高家长信任；（2）优质导师：包装85后高学历、兴趣广泛，多方位发展的优质CEO讲师形象；（3）课程套装：开课后可领取一整套学习套装，亲测实物非常丰富精美，有惊喜感；（4）限时优惠：原价399元课程优惠立减240元，附倒计时读秒条，增强紧迫感；（5）实时名额：实时限时剩余名额，制造课程稀缺感；（6）弹窗提示：底部价格条可选择有「单独购买」及「发起拼团」选择，点击「单独购买」后上拉弹窗显示【确定单独购买，而不是更便宜的拼团吗？】对用户意愿进行二次确认，降低用户误购率。
二、案例亮点1.公众号矩阵微信搜索“西瓜创客”，出现超过10个带有名称、介绍不同但头像一致的西瓜创客旗下运营公众号/小程序，不同定位，尽可能覆盖自然用户，并提高继续关注可能性。
（1）功能型a.西瓜创客公众号：主账号，品牌重要消息图文推送。菜单栏针对用户数性格设置个性化菜单：购课用户——获取课程相关信息、转介绍活动柜入口，课程答疑入口等；未购课用户——购课落地页&兑换码入口、答疑入口。）；b.众瓜得瓜公众号：课程代理分销功能账号，分销课程相关图文推送。内有自研的分销奖金提现、参数二维码、海报、推荐语，相关信息提取等一系列功能。
（2）获客型a.公众号：西瓜创客少儿编程、西瓜创客少儿编程辅导、西瓜创客编程营、少儿编程西瓜创客等（主要做一些新的增长尝试：如裂变、助力，免费体验课领取等）；b.小程序：西瓜创客、西瓜小创客、西瓜编程VIP等（主要是课程视频、购课入口、公司信息介绍，变成小游戏等）。
2.消息推送机制除了前面提到的个性化菜单，西瓜创客公众号的消息推送机制比较完善，充分地利用了客服消息、模板消息，在不同场景下引导用户进行下一步操作。
（1）客服消息a.关注后48小时内推送3-5条不同类型的文案，对流量池内用户进行多次转化尝试；b.购买课程48小时内，多次推送班主任二维码提高加人率，推送邀请有奖等信息提高活动触达率；c. 发起拼团后，拼团的进度通过客服消息进行实时通知。
（2）模板消息a. 由于课程不能使用手机学习，需要学生集中时间在PC端进行实操，让家长（购买者）和孩子（使用者）的时间、空间割裂感都加强，利用【作业完成提醒】【作业点评提醒】等模板消息让家长掌握孩子的学习进度；b. 45天学习营一共13节课，发课时间为每周二、周五，课程的周期比较长，发课频率低，对完课率会有很大影响。这里利用【开课提醒】【即将开课提醒】【缺课提醒】【补课通知】等模板消息在对应的时间对用户进行唤醒。
3.课程运营编程作为新兴学科，对老师的知识体系要求比较高。在西瓜创客看到比较可贵的一点是，老师的素质相对来说比较高，我前后加了两个老师，老师比较有亲和力而不是机械化运营。对于班级群运营、课程问题的解答、对学生关爱程度都给人专业且友好。具体细节表现在：（1）整理每一节课的完课、补课名单；（2）每一节课利用鲸打卡做课后练习，阶段性用金数据进行在线考试；（3）每次跟家长一对一聊天都会提及孩子姓名；（4）定期邀请、整理优秀学员家长在群内分享育儿经；（5）对于TOP的学员提供「加餐」，单独拉小群做项目；……这些都是运营的细节，让家长实在地感受到课程的价值、老师的用心和品牌的魅力。
4.续课环节基础班级一共45天，大约在25天之后就会开始进行续课宣讲环节。值得注意的是，续课给了用户提供了两种选项，引导家长在规定的时间内续课有额外的奖品，续课之后把截图发在群里，班主任会根据群里信息记录，赠送相应的素材和资源。（1）单独续课——199元（2）组合续课——全套2998元（比单独续课课程便宜1000元）这个续课的动作，我猜想是让家长的注意力从「是否续课」转移到「先续199元还是续2998元课」上面来。从群里的反应也是很好的，以我所在的群为例，219人的群，陆续续课两周一共是80多张续课截图（未去重），从截图反馈来看续课率在35%以上。
三、待优化点1.入门课价格过高首次付费需要159元的价格，且没有体验课，客服说辞为「7天无条件退款」，一定程度上降低了家长的顾虑，但是入门课的价格还是把一些家长拒之门外了。建议设置一档50元以下的体验课程，在第一步的购买转化上数据会好一些。附：现有3元体验课和8.8元体验课在小范围试验（主要作用是提供给代理锁粉）目前没有大规模推广。
2.拼团页面过于简单拼团作为落地页的重要功能之一，发团后可直接添加老师开始准备上课，推测是后期会有虚拟成团。发起拼团后的页面没有跑马灯、动态按钮、倒计时、参与陌生团等设计，页面比较简单，只是通过模板消息去催促，比较单薄，分享的动力不足。
3.用户服务可优化点（1）班主任添加过两个不同的老师，明显感到老师的运营风格比较个性化，没有比较规范的SOP（群内发送内容也不相同），甚至群运营方式也不尽相同——以我看到的两个老师为例，其中一个老师的班群运营方式明显比另一个老师丰富，且有一个老师续课时间过后把没有续课的同学都移出群聊了。
排除我添加的老师刚好是特殊情况这个假设，实际运营的内容可以SOP化，内部吸取好的老师的运营方案，提高各方面转化率的稳定性。
（2）群内资料群内的资料很齐全，但是一般都是用PDF、石墨文档的方式发在群中。PDF文件如果超时未下载容易失效，不好沉淀；石墨文档直接给到用户，体验感一般。建议像核桃编程一样，做成课堂讲义附在课程相关页面中，便于用户自助下载。
4.部分命名理解成本高社群命名为【西瓜创客L1-59班-Leo】另一个班级为【西瓜创客L1-60班-Thinker】一直不明白代表了什么，跟编程代码也没有关系。建议换成1 2 3或者A、B、C这样的用户理解成本低一些的命名方式。
课程各级别命名【L0-L1-L2-E-A-P】，取自「LEAP」这个英文单词，经常看到群里家长询问每个课代表什么意思，班主任反复解释。建议换成通俗一些的命名（如入门、进阶、飞跃；L1~L6；其他），降低理解成本，减少反复沟通。
四、个人思考1. 充分利用服务号能提供的作用，不仅是推送图文的作用而已。利用个性化菜单、模板消息、客服消息，能够提高漏斗转化率，细节之处见功夫。
2. 增长在于不只是拉新，留存也很重要。留存在教育行业约等于续课+转介绍。用心把课程服务做到极致，用户会用实际行动给反馈。
3. 西瓜创客与核桃编程都是在少儿编程这个品类的第一梯队，西瓜创客给我的感觉是产品的迭代能力很强，虽然整体设计感比核桃逊色，但产品使用过程非常流畅。创始人肖恩老师个人品牌从售课落地页到实际课程，到课程点评、奖状发放，都是以「肖恩老师」的名义，渗透度很高，也足够深入人心。西瓜是口碑驱动的公司，教学服务和课程体系都很优秀，企业文化的输出很强烈，值得学习。图 | 案例部分流程图