/紫藤院张陈勇
最近去了深圳和无锡，两地两团队都在筹备校园网上便利店项目。具体模式是在寝室楼招募楼长（学生代理），楼长备货超市商品在寝室，本楼寝室学生用手机订货，楼长送货上门，因为距离近，所以基本能做到5分钟送货上床。
校园网上便利店逻辑上看有可行性，寝室学生有购买超市商品的需求，网上便利店价格不贵，还能5分钟送货上门，总会吸引一些客户。只服务寝室楼学生，目标顾客集中，推广相对比较容易。备货在寝室，从寝室送货，响应时间快，效率高。
类似项目几年前就有团队在做，最近2年智能手机普及，线上订货更方便快捷，网上便利店更具有可行性，最近校园O2O火爆起来，59store丶宅米丶笑呵呵丶俺来也丶夜购丶小麦公社丶木屋创品等都在专攻校园市场，部分团队拿到几千万到过亿融资。
深圳和无锡的团队都问了我同样的问题：这个项目应该做吗？应该怎么做？要注意什么？未来会不会被59store等拿到大额融资的先行者吃掉？我把针对这些问题的回答写成3点，这3点不仅适用于校园网上便利店项目，还普遍适用于各种零售O2O项目，供读者参考。
问题一：零售O2O项目发展阶段问题
深圳项目的创始人告诉我说，他觉得市面上的O2O项目太烧钱，他想做一个不烧钱的O2O，做成一个小而美的生意，不追求融资上市，能赚到合理利润就好。
我回答他说这个想法是不现实的，等你真能盈亏平衡，一定有投资人来投资你，难道资本市场的钱送上门你也不要？如果你的竞争对手要了钱并且烧钱和你竞争，你怎么办？
其实O2O这类创新项目有固定规则，不同阶段就要侧重做不同的事，节奏不能错乱。第一个阶段是快速试错能力，需要在灵活调整中明确商业模式，找到市场切入点，实践证明项目可行性。第二个阶段是搭建组织和规范流程能力，要把项目从依靠个人管理转化成公司化流程化管理，为复制发展扩张打基础。第三个阶段是学会高调，吸引注意力，快速获得资源的能力。进入第四个阶段的时候公司已经有较大规模，此时要考虑整个行业和生态的事情，相对更复杂。
有的时候粗犷发展比精细化管理更有价值，战略决定战术，追求速度的时候经常会影响质量。比如超市行业之前十几年都流行收取通道费和生鲜联营。通道费和联营生鲜让超市更轻，能更快速复制发展，在开店就能赚钱的时代，比拼的是谁能更快开店，占领黄金地段。最近几年随着超市饱和，精细化管理就显得更加重要，永辉依靠自营生鲜成为一匹黑马，引发了自营生鲜的潮流。各大超市都开始重视供应链，在培养自己的买手，其中乐城超市是买手超市的先行者。总之操作零售O2O项目时，一定要思考目前处于哪个阶段，应该侧重什么，什么时候应该追求速度，什么时候应该追求质量。
问题二：如何判断零售O2O项目可行性
校园网上便利店模式可行吗？我问深圳团队中某成员这个问题，他是这样回答的：“当然可行，因为很多学生晚上都待在寝室，当他们想吃东西的时候，想喝饮料的时候，需要宵夜时就会选择我们，因为只有我们送货上门最快捷方便，我们能做到5分钟送货上门，而校园实体超市基本不会提供送货上门服务。” 我回应他说你这样的论证方式没有说服力，这叫定性论证，而非定量论证。我可以反驳说学生习惯晚餐后到处逛逛，顺便就把夜宵的食物购买了，不少学生晚上也会出去走走，对于学生而言时间不是问题。还有此模式客单价低，学生代理赚钱太少，会不会无法持续经营。
什么叫项目可行，什么叫不可行。这需要定量论证，需求一定是有的，问题在于需求量能否支持学生代理持续经营校园网上便利店。订单量是否足够，平均客单价多少，平均毛利多少，能否盈亏平衡。如果有10个学生代理经营小店，最后坚持下来的有几人，其中坚持下来的感觉怎么样，是否认为付出等于收益。
事情是否能做成，有2个维度，一是项目本身可行性，二是执行力。选择做什么往往比怎么做更重要，选对了项目付出20%的精力，能得到100%的回报，选错了项目100%的努力只能得到20%的回报。要判断校园网上便利店是否可行最直接的办法就是找59store的学生代理问问，存活率多少，感觉如何。也可以先搞几个点试试，用试错的思维测试项目可行性。
问题三：如何提升零售O2O项目成功率
如何快速试错找到最佳的商业模式是创业者面临的重要问题，校园网上便利店，都是备货在学生代理寝室，都是快速送货，但做法细节不同，结果就会不同。开始阶段要尝试不同的组合方式，记录并且对比新客引入成本丶复购率丶购物频次丶客单价等，以此找到最佳结合点。
规则方面：送货时限如何承诺，真能做到5分钟送货上门吗，是宣传“5分钟送货上门”还是“最快3分钟送货上门”。起送金额多少合适？3元？5元？8元？还有营业时段，售后方式等。
商品方面：经营哪些SKU，多少数量，如果商品太少，会影响顾客体验，如果商品太多，可能滞销或者受到寝室空间限制。能否提供适用的周转箱最大化利用商品摆放空间，能否用零售行业品类管理工具优化商品结构。价格策略如何，是否采用档期促销活动吸客。
体验方面：看了无锡团队的移动端，感觉太复杂，网上便利店的核心是“便利”，快速完成购物流程才是开发移动端的核心基点。考虑送一些有广告提示作用的赠品放到寝室，比如鼠标垫，玩电脑时订购快送商品比较符合消费场景。还可以在提升学生代理积极性上尝试，让学生代理做一些投入，共同承担风险，加强培训，给予激励等。
做零售O2O项目，还需要考虑终局问题，即本行业最终形态是怎样的，那种可能性比较大。校园网上便利店未来可能存在以下几种终局状态：01丶一家独大，一个大型平台覆盖全国高校，占领80%市场份额。02丶区域为王，全国不同区域存在多个校园网上便利店平台，谁也吃不下谁。03丶校园网上便利店发展成综合平台，提供符合校园需求的多种服务，比如兼职丶金融丶快递丶服务等。04丶垂直平台为王，校园网上便利店未来只能成为购物平台，无法扩展业务范围。 思考终局，看准终局才能少走弯路，甚至在对手走错时拐弯超车，要洞察终局，就要对所处行业，所服务的用户深入理解。
以上就是校园线上便利店的三个问题，其中第一个问题描述的“阶段侧重”吻合几乎所有零售O2O项目，第二个问题的主要说了判断项目可行性的根本办法，第三个问题的终局思路也适合大部分创新项目。
（作者：紫藤院 张陈勇 微信csdso2o 关注网上超市丶超市O2O丶最后一公里创新。）

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