[阿虎原味]社群报告第四篇：生鲜O2O的命门在打通供应链

前言

阿虎原味社是9月21日一次在我朋友圈中的资源对接后形成的134人的微信群，其中大部分为全国各地本地O2O平台的创业者，比如从事本地净菜配送的@青青菜园 和美食点餐平台@娄底美食街 和各地的吃货达人，以及全国各种特产原产地的创业者，以此形成的一个原味社群，大家通过社群对接产地和销售终端的资源，在第一次尝试大闸蟹的经销合作中，一周时间9月21日-28日就取的了经销营业额97293元，销售总量513份，在不断的磨合中取得了一定的成绩，也出现了很多的错误，所以本篇趁着国庆假期，对原味社的发展做一个小结和思考。

社群分销模式的形成

因为平时微信好友的积累，我个人的微信中的好友大部分为与我从事阿虎烧烤同样类型的本地O2O项目的创业者，有些在本地从事着订餐平台和配送的业务，有些从事净菜半成品配送，有些是从事私房手工美食的制作与销售，都是各种餐饮O2O的创业形式，在当地都已经聚集了一定基础的顾客群体，其中有些有自己的微信平台，有些是私人微信号，各种形式各种资源，五花八门不一而同，大家都有各自的终端顾客资源，在自己原本业务的基础上，可以拓展一块业务就是生鲜特产原产地直供的分销，但是面对网络上无限多的货源和供应商如何选择，却是极其冒险和不稳定的，所以通过阿虎原味社的组成后，大家一起筛选了最合适的供应商伙伴，有了靠谱和值得信任的供应商伙伴后，面对大家形式各异的销售方式，如何便捷高效准确的汇总大家的订单信息，成了不小的挑战，我们就在这个“订单信息处理”上犯了不少错误。

面对已经自有平台的经销商，他们需要的只是一个经销商内部价下单的平台，通过这个平台上经销价格下单给供应商，自己对顾客的销售价格是在经销价基础上自由定价的，面对这部分的经销商需求，社群要形成一个经销商内部下单平台，大家各自接到订单信息后，通过这个内部平台下单，有供应商直接产地发货快递到顾客手上，完成一次交易。

而对于一些自己没有平台，只有个人微信号积累的朋友圈好友资源，对于这些经销商的需求，就是最好社群有一个统一的对外零售的微信店铺，通过将这个店铺地址发送给微信里的好友，好友自行下单，平台再返回分销利润给到经销商，这样社群就再需要一个对外零售平台，设置好零售价格和产品信息后，跟踪订单，及时返回分成给经销商，订单同样是汇总到供应商这里，发货快递到顾客手上完成交易。

平衡大家的不同需求之后，主要就是经销与零售两个平台的下单功能实现，所以最后我们直接开了两个店铺，一个为经销商内部下单，一个为零售顾客下单，通过两个店铺实现订单信息的汇总和资金支付的结算。

因为为了防止内部经销平台的店铺的外泄，让更多人可以直接按经销价格直接下单购买，所以在内部经销平台上，我们关闭了在线支付功能，仅保留了一个余额支付功能，这里的余额就是经销商在经销平台上充值的预存金额，预存多少金额直接充值在平台上，实现余额支付的功能，金额不够了再找我进行充值。这样确保其他未取得经销商资格的用户无法实现下单购买。

而在零售平台上，为了尽量保证用户下单最为方便的购物体验，将现有的在线支付功能全部上线，已有的支付宝丶财付通还有近期很快开通的微信支付功能，将这些在线支付功能全部上线就是为了让零售顾客体验最简单的支付流程，原本也考虑了口袋通系统做为零售平台，但是可能是最近支付宝终止了与口袋通的合作，使得暂时没有微信支付功能的商家无法使用支付宝功能，口袋通坑爹的银行卡支付真心是不方便，所以最后还是选择了其他平台作为零售平台。

考虑到普通顾客的购物体验，我们也放弃了要用户进行注册才能体验购物流程的系统，选择了微信里无需注册登录直接可以下单使用的系统作为平台，最大限度的方便普通顾客的下单使用。

小结：作为O2O创业者或者团队选择一个最为合适的系统，能够最大限度的满足各种需求，最大方便的实现订单信息流汇总和支付现金流的结算，这是作为一个O2O创业项目最为基础的功能要求，目前互联网上各种支持微信电商的系统很多，大家找到最适合自己需求的系统即可，对于一些有特殊要求的功能实现，则可能定制开发最为合适，但是定制开发与现有系统的选择上也是各有利弊，这个还是看自己需求做最优选择吧。

供应商接单发货的流程磨合

实现了下单平台的建设之后，就是按照现有的流程模式磨合一下，如何做到流程的最优化，做到订单信息的准确和效率，在这个磨合过程中，我们犯过些错误，走了些弯路之后才磨合出了最高效的订单信息处理流程。

在平台设置完成之后，在系统中预留的订单提醒终端都是集中在了我的微信上，分别为邮件提醒和微信号提醒，原本以为设置了这样的双重保险之后就不会出错了，毕竟经销商或者零售顾客只要在平台上完成下单，订单就会自动提醒我有了新订单，可能是之前对订单数量预估的太少，后来实际过程中，经常间接性的出现邮件订单暂停，只收到微信订单，没有收到邮件提醒，或者收到了微信提醒却没有了邮件提醒，又或者是两者同时没有，使得我对订单毫无知情，从而造成漏单漏发。

这时候所有平台上的订单全部汇总到我这里，有我在做订单的分配给对应的供应商发货，实现的步骤是我通过微信的消息转发，将对应的订单发送给对应的供应商，供应受按照微信上的订单发货，而我由于订单一下子增多和毕竟做不到时时刻刻关注手机，造成了订单分单过程中的不少错误，供应商没有收到订单所以没有发货，而经销商第二天查询订单的时候才发现没有见到自己订单的快递单号，再说我的时候，一检查才发现我手机上没有收到订单，所以没有订单发送给供应商。从而造成的订单漏单。

在发现了漏单失误之后，我们就开始调整完善，因为供应大闸蟹的供应商分为阳澄湖大闸蟹丶苏州太湖蟹和南太湖蟹三家，还有后期增加的攀枝花芒果，原本只是在一个店铺内设置不同的商品分类作为不同供应商的商品展示，所以经销商下了四家店的订单都会汇总到我一个人手上，而此时我成为了信息最密集工作量最大的处理中心，我需要根据订单信息分发给不同的供应商。所以我们进行了调整，给每一个供应商单独的一个店铺，店铺后台的订单全部直接提醒到供应商微信上和手机上，跳过了汇总到我这一流程环节，实现了最直接的订单信息提醒，而经销商下单只需要在对应的供应商店铺中进行下单后，直接订单信息提醒到供应商手机上，减少订单信息的中间传递环节，从而减少订单错误遗漏的人为失误，通过系统的设置实现全自动化的订单处理流程。

小结：通过微信作为销售渠道的我们，在收集汇总和处理来自微信消息的订单的时候并没有像淘宝一样的订单处理后台系统，会给我们的销售工作增加很多繁琐的步骤，容易出错，所以我们应该借助相应的订单系统进行订单的汇总提醒和处理，而在这个流程中环节越少越好，中转的人手越少越好，从而形成最直接的订单提醒，避免造成订单的遗漏错发。

生鲜O2O最重要的环节：物流

通过大闸蟹的分销流程磨合，在解决了订单信息流和支付现金流之后，就面临电商“信息流丶资金流和物流”三流中最为重要的物流一环，而生鲜产品因为需要保鲜丶快速丶直达的从原产地直接送到顾客手上，在对物流配送上的要求特别高，中国各地的优质土特产很多都因为物流快递的不便造成无法销售出来，造成滞销和零售价格的翻倍，而一旦能够解决物流这一环节，对特产的全国市场销售将畅通无阻，从而减少传统销售渠道的流通环节，实现产品从原产地直达消费者手上，从而造成商品成本的降低，最后实现原产地农民和消费者的共赢，农民通过电子商务实现原产地特产直接销售，而消费者通过电子商务直接品味到原汁原味的特产，真正实现价优物美。

产业带的规模发展凸显全方面的竞争优势

在大闸蟹的供应商上阳澄湖供应商的@阳澄湖一枝花 和太湖蟹供应商@苏州东山农民巴巴 他们两人都是直接原产地的蟹农二代，在大闸蟹的原产地上能够做到直接销售，而不是二道贩子的再次经手，同样是原产地直接发快递到顾客手上，同样是江苏省内的大闸蟹但是由于阳澄湖大闸蟹的产业规模相比较太湖蟹更加具有优势，反应在方各方面的优势都是显而易见。

1丶产地知名度的优势

由于阳澄湖大闸蟹相比较于太湖大闸蟹在市场上的知名度更加被消费者所熟知，大家在购买大闸蟹的时候，第一选择就是阳澄湖，而太湖蟹虽然实际在大闸蟹的品质上几乎没有差别（之前微博上雕爷举行的大闸蟹撕逼大战，以五道散人的失败而告终，我们开始经销之前也都分别收到了阳澄湖和太湖的大闸蟹比较试吃，都证明大闸蟹在地域上的差别真的不造成品质的差别），但是阳澄湖先入为主的地方品牌优势，还是让阳澄湖在整体的销量上占据优势，树大招风，也才有了各种激素丶打针丶喂食避孕药的传闻，和各种打着阳澄湖名号以次充好的洗澡蟹，造成消费者选购上的犹豫和矛盾，也从侧面反映出阳澄湖在大闸蟹细分类目中的地方品牌优势，符合《定位》中抢占据消费者头脑第一的营销理论。

2丶整体价格的优势

在阳澄湖和太湖两个不同产业带上，同样重量的大闸蟹组合套装在快递费用上的价格相差很大，因为@阳澄湖一枝花 和其他两家蟹农亲戚三家一同与顺丰快递签订了一年200万快递费的合约，所以@阳澄湖一枝花 能够享受到最为优惠的顺丰快递价格，而且每天顺丰都派专车到家门口拉快递，从而反应到总价上就能做到全国统一包邮价，而太湖蟹的@农民巴巴 因为没有这样的销售规模，并没有享受大客户优惠，所以相同规格的套餐在江浙沪内包邮价格能与阳澄湖相同，而一旦超出江浙沪范围快递费都需要补足25元左右的差价，这对于江浙沪外的用户在选择上更加倾向于阳澄湖的大闸蟹，这在我们平台的销量上也很直观的反应了出来，每天的订单主要阳澄湖为主，太湖蟹为辅。

3丶售后服务上的优势

阳澄湖相比较太湖蟹更早的尝试电子商务的模式，所以已经有很完善的电子商务流程的销售和售后模式，在物流过程中可能造成的死蟹问题上，阳澄湖的普遍做法就是让顾客将死蟹放在快递面单上照片发给商家，商家则是直接按套餐的平均价格赔偿给顾客，再向顺丰快递在快递费用结算的时候申请赔偿，这样方便消费者的售后处理方式也是由于快递规模大产生的优势，而对于零散订单发快递的太湖蟹而言，不论供应商多么的为顾客着想，自行赔偿顾客，但是相比较阳澄湖的有顺丰快递进行赔偿都是额外牺牲了利润，更加造成蟹农尝试电子商务模式迟疑不决的原因，毕竟生鲜冷链在物流过程中无法避免的会造成产品的变质和死亡，如果这方面损失要供应商蟹农自行承担，势必会造成相应电商产业的发展缓慢。

4丶产业规模的优势

产业规模的优势不仅反应在大闸蟹的销量和快递价格上，更是整个大闸蟹产业链的上下游的规模发展，在阳澄湖大闸蟹的地方品牌的保护到各种阳澄湖大闸蟹行业协会的组织，包括养殖丶销售丶防伪一条龙的提供服务。在电子商务发展方面，随着像@阳澄湖一枝花 一样的年轻一代的蟹农二代开始接手大闸蟹产业，各种先进的销售模式的大胆尝试，线上如天猫旗舰店丶京东丶一号店的合作，线下与绿源丶万科等房地产商合作大客户送礼业务。还是积极借由微信发展经销渠道的建设，在渠道模式尝试上的创新，也衍生出了各种配套服务，比如大闸蟹礼品卡的销售，这需要礼劵卡的精美包装和设计还有对应的提货系统的建设。在大闸蟹的配套工具上阳澄湖也是一应俱全，从剪子到勺子，到紫苏丶姜茶的品蟹工具的一应俱全，到特制的内部带有锡箔保温的精美礼袋，这些都是整个产业链发展的综合实力的体现，短时间内太湖蟹要达到这样的产业规模还需要各方的积极努力，政府的大力推进，基础物流的建设和配套的产业链上下游的完善。

以上的几点各方面的优势集中起来就体现在了消费者收到大闸蟹开箱的那一刻，首先收到的是昨天才下单隔天就到货的顺丰大闸蟹专递快送，隔天就收到了原产地送上的大闸蟹，在打开外面快递包装后，见到的是精美的内有锡箔保温的包装礼袋，打开礼袋之后，见到的是大闸蟹的说明书，内容包括大闸蟹的保存和品尝的相关细节知识，再看到的是一整套的品蟹工具，包括一次性的手套丶用于剪开大闸蟹脚的剪刀丶用于挖蟹黄蟹膏方便品尝的勺子，还有去腥紫苏，用于去寒的姜茶，再打开时看到密封的泡沫盒子，里面是用网兜装着的用蟹绳捆绑结实的大闸蟹，大闸蟹的下面还有用于降温的冰水（冰矿泉水一瓶或两瓶），整个开箱过程中顾客从每一个细节都感受到供应商的用心，每一个细节都做努力做到极致，之前坚果类的三只松鼠和精油的阿芙精油都被大家誉为用户体验的榜样，其实阳澄湖大闸蟹供应商在这方面也是蛮拼的，蛮下血本的。

生鲜O2O的最大竞争将是最后一公里的竞争

回到本小段的标题，生鲜O2O最重要的环节：物流，物流的重要性不仅仅体验在产业源头，也更加直观的反应在最后一公里的配送上。

在我们第一个星期的销售大闸蟹的过程中，就陆续收到顾客的反应，因为走的快递都是顺丰快递，而顺丰最近在全国各地布局嘿店实现最后一公里，所以在业务上做为第三方的快递配送商的顺丰又称为了产品的经销商，在大闸蟹送到顾客手中之后，业务员都会留下嘿店中大闸蟹的资料并且嘱咐顾客，下次需要大闸蟹可以直接选择顺丰的。这种让人大跌眼镜的竞争方式，不得让人要吐槽一下顺丰速递了。

借由自己的物流优势，直接通过最后一公里抢占终端消费者，并且影响消费者的消费决策，通过占领最后一公里的优势，实现顺丰自己生鲜电商的闭环构建。其实这样的行为损害的是整个产业链的利益，首先作为第三方配送的顺丰速递是受到第一方蟹农的委托将大闸蟹送到消费者手中，而顺丰因为自己的物流网络最后一公里环节直接能够接触到消费者，就让消费者跳过第一方的蟹农直接选择自己经销的大闸蟹，这种行为就跟家里请保姆做卫生最后做成家庭女主人拆散了别人家庭一样让人恶心，实在不吐不快。

面对顺丰快递这么狗血的做法，主要也是建设最后一公里配送体系的@青青菜园 和@娄底美食街 的做法就选择下订单的时候都统一配送到自己的公司里，然后再有自己的配送团队送到顾客手上，这样虽然增加了物流中转的环节，但是避免了顺丰业务员直接推销自家大闸蟹，也能够有自己的团队成员更好的为消费者提供面对面的服务，真正的占据最后一公里。

未来基于本地的O2O项目，这样的直接面对消费者的最后一公里的竞争只会更加激烈更加没有下限，按照中国人竞争的尿性来看，真的再无耻的竞争都可能发生，所以各位想在本地创业O2O项目的小伙伴们，如果资源上允许，哪怕你是自己做凉皮肉夹馍，还是烧烤奶茶小甜点，都建议自己建设物流体系，而不借第三方的跑腿公司或者送餐公司之手，因为未来的竞争谁是最后接触消费者的，就会是具价值的那个环节，所以刘强东不惜血本自建物流，马云紧随其上建设“菜鸟物流”，未来的竞争格局得最后一公里者得天下咯。

总结：

1丶社群分销模式需要最符合需求的信息系统提供订单信息处理和在线支付的功能，方便订单汇总整理和普通消费者下单消费。用技术手段解决手工操作的繁琐，从而准确丶高效快速的释放人工劳动。

2.在交易过程中，信息流和资金流都能够通过微信等工具很好解决，但是最关键的物流需要整个产业规模的繁荣才能形成竞争优势。

3.最后一公里的竞争加剧，各快递公司都在借由自己配送的最后一公里抢占消费市场的终端顾客资源，各种无下限的竞争很快会媲美保险业。

4.作为原产地直供的供应商，虽然在商品价格上有一定优势和品质的保证，但是如果当地整体产业发展缓慢，高昂的快递成本和因快递造成的商品损坏的损失都会让你没有竞争优势，造成很差的用户体验，吃力还不讨好。

5.从细节上的处处精心为用户考虑，虽然在成本上会有所提高，但是用户在开箱那一刻的惊喜会让消费者觉得物超所值，各种细节的小惊喜将会是电商竞争有别于传统线下消费的最大惊喜点。

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