在74日的移动互联网创新大会上，苏宁云商副董事长孙为民做了一篇线下企业如何拥抱互联网的演讲，这篇演讲确实有非常多的干货，对得起孙先生一夜火车的行程。这是我第二次听孙先生的演讲，上次是在3月底的易观电商大会上，他分享的是传统企业的转型历程，当时谈到了互联网思维与移动互联网的挑战，而这次演讲已经把苏宁云商的转型当做例子来解析，这也正是干货的来源。

2013年中国工商联发布的全国民营企业五百强榜单，苏宁云商名列第一，我想这个五百强的评比是越过纯粹财政数字的综合分析。苏宁现在的业绩并没有大众预见的那样好，但是苏宁的在升级转型上的探索是有目共睹的，且是非常有成绩的，只是还不够明显，无怪乎孙先生以婚后一直没有孩子为题调侃苏宁，的确存在时间的问题。

别不多叙，笔者今天给大家分享的是苏宁云商阐述的线下连锁店是如何全面拥抱互联网这一话题，感谢孙总的分享，让我的读者能够更全面的了解苏宁云商。

苏宁云商的O2O思考来源

O2O在美国电子商务发展了15年左右的2010年被提出来，美国的网上购物到现在也没有达到10%，整个社会的零售商品也没达到10%，在互联网环境丶网络基础丶网络支付及网络商户都没有障碍的情况下，为何美国的互联网销售一直没有突破10%?而剩下的还没有被互联网化的90%的线下业务是如何发展的，未来的趋势又是什么?

既然电商非常吃香，能不能把剩下的90%的业务也搬到线上去呢?显然这是不靠谱的，但是在重视商业模式的美国这种电商仅占10%的商业现状是非常和谐的，这就意味着与其把90%的业务搬到线上，还不如考虑如何把线下这部分在原有基础山进行互联网化改造。对于中国电商来讲，把线下业务的50%搬到线上是完全有可能的，但是还有50%业务在线下，线下50%的业务应该怎么做，这即是苏宁的O2O思路来源。

如何把互联网移植到店面里

要想把互联网移植到店面里，首先要做的事情是对面店面的格式化改造，苏宁云商认为要做四项工作：

1丶对整个店面进行全面的无线覆盖，WIFI的必要性从现在商店做团购不写菜名也要写明“提供免费WIFI“这个细节可见一斑;

2丶对店面商品陈列方式进行基础性改造，建立电子价签系统，每一件商品都要和后台的数据库建立点对点实时联动;

3丶通过GPS丶手机WIFI丶数字监控及红外感应等建立定位系统，把顾客在店面的购物和网络的购物建立联系;

4丶在店面里设置个性化的多种顾客数据的采集终端，苏宁称之为“顾客数据扫描”，可以采集顾客的身高丶尺寸丶腰围等数据，使购物过程都有准确和商品进行数据匹配消费者数据，以更大程度的提供消费者的购物体验。

用虚拟现实出样提高店面利用平效

人们通常认为店面必须是实体空间，需要真实的实物的商品，苏宁云商认为，很多场合下没必要全部用实体摆设，更多消费者希望获得更多的商品资讯以及对商品的品质丶质感丶性能等方面的体验，因此并不需要亲自感知所有商品。在这个理论的指导下，苏宁在虚拟出样方面做了以下几个方面的探索：

触屏出样。很多商店摆放了很多鞋子在货架上，货架背面什么都没有，如果把货架背面放一个触摸屏，前面只需要摆放一双鞋就可以了，顾客可以通过刷触摸屏获知其他鞋子的信息，借由触摸屏把各种颜色的鞋全陈列出来，以此使消费者在逛店过程中有更多资讯体验和购物的冲动。

模型出样。手机店里机模是大家常见的，因为一些数码产品太贵了，不方便放真机。除了这种模型出样以外，还有很多模型出样方式，譬如大家买电冰箱，一般只能看到同系列的其中一款冰箱，可以把不同款冰箱的材质及不同质感颜色的材料呈现出来，一金属的与玻璃钢的肯定有不同质感，通过对比来对来引导顾客的感知，这也是模型出样的方式之一。

条码出样。各种条形码及二维码充斥的今天，这里不用再讲。

流媒体出样。视频及音频等媒体的展示可以让顾客从多角度了解产品，在移动互联网时代语音及触控交互等体验都能辅助顾客做是否够购买的选择，这种方式在实体店里的应用前景非常广泛。文字丶LOGO丶图片丶音频及视频通过手机互动，能够提供完整的后台咨询，这些都是虚拟现实的方式。现在有很多虚拟现实的方式，未来还可利用3D技术，利用虚拟增强现实的应用，再结合3D激光成像，将更多的虚拟方式融合在一起，在一个有限的空间里，提供了无限的SKU出样方式。

营销观念转变后的开放式导购

实体店面要想全面的互联网化，需要营销观念的转变，苏宁称之为开放式的丶互动型的交易。

实体店面中对顾客的营销往往都是填鸭式销售，实体店面互联网改造以后，经过虚拟现实的丰富以及和后台资源的联动，对于实体店面销售人员来讲完全可以利用店内的无线资源与消费者交互。苏宁的营销观念转变为以消费者的自主选择为主导，以销售人员的导购丶咨询为辅助，消费者想买什么，资讯不准确的时候销售人员提供辅助。

在与消费者进行信息互动过程中，苏宁引入了第三方信息，把比较专业的第三方评测拿过来让消费者参考，消费者本身对商品的看法丶销售人员的建议及第三方评测“三堂会审”，消费者会对商品有一个综合定位，以此来提高消费者购物体验，这是一种从理性认识到情感的体验，从了解商品的交互过程中建立起的消费行为。

线上与线下融合的双线运营

不的不说在O2O理念上苏宁云商已经理解的非常透彻，孙为民认为如今再区分一个企业是线上的还是线下的，或者探讨谁被谁取代是没有意义的，主要是探索如何结合线上及线下的优势，在给两个平台的运营者能够创造价值的情况下，让消费者有更便利的选择。在融合两个平台运营过程中，会创造出更多新的实体店面互联网化运营商业模式。

这里说两种方式，一是通过在线下的活动建立起消费者对商品的支持及认知，最后，能够实现在网上的销售，或者网上会员的注册，建立起和企业及品牌长期的联系。

第二种方式是可以在线上进行集客，网上很多销售对线上企业是非常激烈的生意，网上销售对于价格比较高的商品来讲，完全能够覆盖物流配送成本。物流配送成本是变动成本，当变动成本和规模不能够进行匹配的时候，规模越大，越亏。对于这样的产品的销售过程，最好方式是发挥互联网上集客效应，线下进行顾客的自提，引导到线下的销售。同时，这种方式作为广告和平台推广，对线下仍然是有价值的。

把实体店面看作城市的生活的一部分

对于线下实体店没有价值这个说法，苏宁云商提出自己的观点：在互联网时代，并不是说师实体店面没有价值了，可能是说传统的以销售为导向的价值正在衰减，或者说这些销售的价值在不同地区丶不同商品中要有一个取舍的问题，这是由于消费者的购物行为丶购物偏好发生转移所必然带来的问题。

苏宁认为对于实体店面来讲，唯一能够不变的是对消费者的服务和实体店面未来的价值到底在哪里。在这个期间所有实体店面想要长期不断的升级丶改造和转型的方向有两个方面，一是把实体场景不断的变成消费者社交场景，把实体店面变成消费者社交场景;二是把实体店面作为载体和平台，丰富整个城市或者社区的生活设施，可以把它想象成是一个社区的丶城市的生活设施，就像市民广场一样，这里面需要融入情感，人们的物质生活得到极大满足以后，面临的是情感丶健康及美容等等方面的需要。

因此，当前实体企业互联网化转型的空间丶价值远远没有被挖掘出来，只要大众都适应了这种社会的趋势和适应了消费者的需求，所有实体企业的业务一定会有新的增长空间，这就是互联网的新能量。

最后，仍旧借苏宁云商副董事长孙为民先生的话结尾：对于所有线下企业，大家都要拥抱互联网，所谓拥抱互联网，就是使线下资源为互联网运营提供服务，线下平台要全面响应网上销售和售后服务问题，不管是物流的服务，还是客服的服务，还是消费者逆向物流的受理等等，对消费者服务具有非常大的便利性。

相信正在做实体的朋友看了今天这篇文章能够有所启发，更多问题，可以直接在微信公号jiwei1122或微信个号mcjave回复我，也可以在新浪微博查找@王吉伟- ，欢迎留言。

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