[阿虎原味]社群实验报告第三篇：生意的开头最难的就是取得“信任”

文/王铭卫 阿虎烧烤创始人

前言

从17号晚上微信上有好友让我帮联系大闸蟹的货源后，因为同样有此需求的朋友太多，能够提供大闸蟹货源的资源也很多，为了集中对接这些资源我就拉了一个群“大闸蟹军团”，里面有各地的O2O平台具有客户资源的经销商也有自家养蟹卖蟹的蟹农，大家彼此都不认识，唯一信得过的人就是发起人“我”，我成为了这个群的关键节点，为了社群的更好发展，我们协商出了一套游戏规则，虽然开始并不完美，但是好在我们执行力强效率高，有错马上及时改进，逐渐形成了今天的“阿虎原味社”，关于社群的发起和形成，可以在我前两天的文章中看到缘由，今天主要分享一些社群中信任关系的建立，以及微信中做生意的小技巧和心法。

如何建立“信任”

我在大学毕业后（08年的时候）选择了自己创业，当时因为在大学接触到淘宝网，所以一腔热血想在家乡湖州也建一个同城淘宝网，当时就取名为“湖帮网”，取“互帮互助”的谐音，因为互谐音湖，所以用了湖州的湖字作为名字，有了“湖州人自己的淘宝网”的“湖帮网”，当初的模式构想也很简单，就是通过不断的线下拜访沿街店铺，邀请他们上到“湖帮网”上开店，那时候我也背着包满街跑业务，一家店一家店的跟老板们谈电子商务的未来，遇上的第一位商家的一句话让我一直记在心里，“生意最难的就是解决信任难题”，你跟我说电子商务多好，上你网站可以卖东西，但是我现在不相信，你如何让我相信你？我当时初出茅庐，一时尽然无言以对，是呀，我凭什么让他相信我的话，相信电子商务未来的发展，相信开店到湖帮网上能够为他带来销量。这个问题一直围绕在我心头，一直提醒着我。

说起以上的经历就是因为在发起和组成“阿虎原味社”之后，“信任”两字成为了最为关键的关键词，突然间一切的矛盾和分歧的根源都在于“信任”两字上。这应该也是很多朋友圈卖东西的微商们的烦恼吧，如何让别人相信你？对你的产品放心购买，使用，还成为你的经销商，这有其人性深处的症结需要解决，这个症结就是信任。

马云解决淘宝网上的信任难题所以推出了“支付宝”，不得不说在当时的国情环境下“支付宝”中间担保的方式确实解决了买卖双方的信任难题，买东西不需要像是赌博一样，冒着巨大危险，解决了电商中“资金流”的巨大难题，使得淘宝以及整个阿里巴巴有了如今不可撼动的电商霸主地位，但成也支付宝，败也支付宝，支付宝的模式我预测并不适合接下去的电商模式了，基于点对点，人与人，社交关系的移动互联网时代，将会淘汰掉“中间担保”的支付宝模式，升级到更加直接的点对点到账模式，这个后面细说。

基于信任快速决策推进社群发展

新组成的社群，大家都只认识我，对我有信任，对于其他伙伴并不熟悉，所以彼此间也就没有信任基础，在群里我暂时成为了“中心”，需要推进和维持社群的进展，所以我们在群里没有过于民主的让每个人都表达意见，因为就我的经验，当大家对一件事情的认知程度不一样的时候，各方给出的意见实在是没有多少价值的，都是屁股决定脑袋，站在自己立场发表自己的“盲人摸象”观点，对于社群暂时我对大家都有基础的熟悉和认识，所以我在汇总大家意见后就会快速推进下一个议题，让大家在议题观点讨论中达成共识，熟悉彼此，慢慢建立起信任关系。

比如在大闸蟹的问题上，由于近年来很多的负面消息，比如激素蟹丶洗澡蟹丶针孔蟹等等关于大闸蟹的负面消息零零种种，影响了大家的判断，在社群组成之后，就关于大闸蟹的共识性问题，就需要不断的有专业蟹农（阳澄湖一枝花和苏州农民巴巴），一次又一次的为大家答疑解惑，一次一次的问答之后才让大家对大闸蟹都有了更深的了解，对于大闸蟹的问题解决了，又有了关于大闸蟹的发货问题，售后问题，包装问题等等问题，这些都需要经过不断的交流沟通才能使得一整个社群都达成共识的问题，所以群里的聊天记录一天就是几千条，稍不注意就可能错过重要内容，不过我们一旦达成共识之后的决策是会快速落实下来立马被执行的，这点我必须对我和我们社群的执行力点个赞。

在讨论和交流的过程中，大家逐渐清晰和明白了我们社群的功能（网罗全国各原产地的原汁原味特产，通过社群品鉴评估通过后社群内经销商们进行分销）这样的一个社群虽小但具备了一个生鲜O2O平台的雏形，有经销商也有了供货商，我们还需要一个社群自己的平台，能够集中处理订单，完成订单汇总结算的信息平台。对比了多个“微信店铺”工具后，最后我们还是选择了最为熟悉的乐外卖系统承载这个功能。很快就开设了“阿虎原味社内部下单”店铺和“阿虎原味社统一零售”店铺，第一个作为各经销商经销的订单处理，而第二个则可以以社群形式对外宣传零售，为社群本身创造收入。

[阿虎原味社内部下单]此平台仅供社群内经销商下单发货，仅使用余额付款，余额充值请支付宝转账后告诉我你的顾客ID，帮你充值到账。

[阿虎原味社零售下单] 此平台为社群一致对外零售顾客下单平台，可在线付款，推荐人一栏为顾客填写经销商名字，方便社群统计提成。

信息透明是赢得信任的第一步

要在一个社群内取得大家的信任，毕竟是各地的O2O创业者自己也是有头有脸的人，要是经销到了劣质产品砸了自己的招牌，那必定得不偿失，所以经销商们对于供应商的实力和资历是询问和讨论是最多的，大家并不是想通过经销赚多少钱，如果为了赚钱大可去卖面膜这些产品，搞什么大闸蟹这些生鲜类产品呢？利润低不说还由于信息不对称要教育顾客，得不偿失。大家更多是出于希望找到靠谱的供应商合作通过好产品让自己的平台在当地能够形成口碑和信誉，打个比方，娄底美食街，他们是娄底的一家专业美食订餐配送平台，微信公众号上线以来已经积累到7000多当地用户，用户基数很大，但是单纯的订餐配送成本高，利润低，发展瓶颈很快出现，所以娄底美食街想依托现有客户资源经销一些原产地品质保证的全国特产类产品，这样在美食的基础上又能增加一部分业务收入，为用户提供更多物美价廉的产品选择。所以他看到我朋友圈发起大闸蟹的社群之后第一时间加入，对于这类型O2O平台的运营者而言，他们是希望找到实实在在靠谱的产品来为平台增加一份口碑和收入，如果产品不好那就是在损坏平台商誉了，这对于任何一个创业者都是风险极高的口碑损害。

好在@阳澄湖一枝花 本身确实够真实，够实在，土生土长阳澄湖养蟹人的女儿，以前父亲是家里的靠山，但是随着年纪日渐增大，身体没有以前硬朗了，她想自己成为爸妈的靠山，所以对于新的电商方式也是积极学习和投入，看到我们的社群发起，信心满满的申请成为供应商，在群里可以用“舌战群儒”来形容激烈场景，不断地通过交流丶照片等展示出自己的专业能力和实力，对于大闸蟹的各种问题根本难不倒，兵来将挡，水来土掩，这样才赢得了大家的信任。高强度的密集问答攻势是很容易检验真伪，露出马脚的，而@阳澄湖一枝花 果然真金不怕火炼，在交流中将大闸蟹的信息全部做到了普及和公开，在如此充分的信息透明下，信任便自然而然的建立起来了。

更深的信任从一来一往的交易中积累

通过交流建立起来的信任毕竟还是初级的，这时候我们在社群里开始了“试吃品鉴活动”，有一枝花和农民巴巴分别给大家寄出试吃装，让大家真真切切的感受一下大闸蟹的品质也顺便体验一下包装丶配套礼品丶快递速度和订单处理流程，通过试吃品的订单收集到发货，最快的第二天就收到了大闸蟹，通过在社群和朋友圈的晒图分享，大家亲身体验到了大闸蟹的品质和配套服务的能力，更加加深了信任。

随着越来越多的经销商收到大闸蟹，大家对于货源的质疑，对于供应商服务能力的质疑等等问题也都迎刃而解了。彼此信任的合作伙伴关系正式建立起来，接下去就是大家各自发挥自己的优势“八仙过海各显神通”般的施展自己的宣传能力，销售出去更多的大闸蟹了。

基于微信电商的一些经验分享

微信电商的模式不同于淘宝就在于微信是建立在社交关系上的电商方式，而淘宝的方式则没有社交关系的信任基础，所以淘宝上购买东西需要参考“信誉度”丶“销售量”等等指标作为参考标准，去甄别卖家的真实性和实力，这样也造成了淘宝上做生意目前开店必刷单，以刷单的方式来增加销量，让更多消费者信任自己。而微信电商模式，是基于朋友对你这个人的信任关系，如果你平时就为人靠谱（朋友圈内分享的内容有自己独立想法，不人云欲云），那你分享的产品，因为你的人格背书，自然就为用户降低了选择成本，基于信任你这个人而信任了你推荐的产品，所谓的爱屋及乌。

我们平时看到朋友圈中很多人在做代购在卖面膜，但是他们只知道不断的刷屏，不断的发产品照片，这就造成了其他用户对你的屏蔽，第二人都是趋利避害，追求利益最大化的，所以很多人因为面膜因为假货的高利润所以选择在朋友圈中卖货，但是随着很多面膜和假货被曝光出来，让微商的整体形象大受影响，让更多人对于朋友圈卖货的真实性更加质疑。因为这样的原因，要在朋友圈中将大闸蟹信息分享给更多人知道，就需要一点点的技巧了。

第一点：需要经过攒人品，让自己成为值得信任的人。这个过程就需要靠日常的一点一滴的积累，需要自己平日里就很注重自己的信誉，在朋友圈中分享的内容都靠谱，都是有益的，而不是一些鸡汤文，成功学，养身文。分享这些只能不断的降低你在好友眼中的信任度。

第二点：经常互动，积累人气。在朋友圈中发消息，你有没有发现一个现象，就是能够及时评论和点赞你刚发信息的朋友，他也是刚刚发了一条信息，这个现象很好理解，大家谁也不可能24小时不停的刷朋友圈信息，大家都是有要分享的内容才会点进去发条消息，然后发了消息在看看这个时间点上朋友更发的消息，所以你自己也是如此，不可能24小时盯着朋友圈，那就注重每一次与你同一时间发布消息的朋友，为他们的消息点个赞，回复个评论，增加个互动，因为错过这个活动机会，其实你能一对一跟他聊天的机会少之又少，所以且刷且珍惜吧，珍惜每一次互动的机会，为自己集赞人气，那样到你需要大家关注的时候，才会有人来关注你发布的消息。

第三点：转变角色，我是好东西推荐。很多在朋友圈卖货的朋友最傻逼的行为就是把自己作为卖家身份通过朋友圈不断的展示商品信息，希望有人看到然后咨询问价，这就是傻了，基于社交关系的微信，你跟每一个微信好友都是朋友关系，应该转变思路，将你自己作为商品的体验者，学着那些搞手机评测的家伙，比如王自如，虽然我们没那么专业，但是我们给大闸蟹拍点照片，展示一下大闸蟹的蟹黄蟹膏，写一点自己的亲身感受，然后加一句如果朋友们需要，自己可以帮着联络一下，你不是在卖东西推销东西，你只是在展示自己体验产品的过程，顺带帮着需要的朋友一个忙，帮他们下个订单，这样润物细无声的进行。

以上三点来自于社群内@比目鱼 的实战经验分享，她通过召集好友们一起团购，率先成为社群内销量冠军，冠军的经验确实可圈可点，值得大家学习。

信任的关系就是这样一点一滴积累起来的，所以微信电商关系更纯粹，更直接，一点点善恶，都会导致不一样的结果，这就是为什么有些人朋友圈一呼百应，有些人成为了朋友圈的被屏蔽专业户，这都是靠平时的一点一滴的信任积累，所以千辛万苦的建立了信任，形成了连接后，请好好珍惜这份信任，不要傻兮兮的透支了朋友对你的这份信任，而你想要推荐给大家的东西，也要切切实实是你自己亲身体验过，认为好的。我们换个角度看，你分享的东西好不好？那只是暴露你的品味问题，而如果你自己都没有体验过，就是复制黏贴的不断晒产品照片，那就是你的人品问题了。

好了，以上就是我们[阿虎原味社]的第三期社群报告，拜了个拜，我们下次再继续分享我们的社群实战经验给大家。

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