/张陈勇

基础条件决定商业模式

曾经杂货店统治零售市场，近几十年超市逐步取代杂货店的地位成为主流业态，现在连锁便利店和购物中心又异军突起。

是什么决定零售业态的兴衰替换，超市是怎么出现的。细细想来，信息技术是超市业态的基础条件，如果没有数据库技术，没有联网收银机，没有条码和进销存系统，就无法管理数万种商品，无法实现统一收银，超市业态当然就不复存在。

同样，信息技术还是连锁便利店的基础条件。而购物中心业态除了信息技术外，汽车普及也起到了决定作用，大型停车场是购物中心的标配，没有汽车普及，就无法聚集人群，大型购物中心业态也就不可能兴起。

基础条件决定零售模式。既然在信息技术之上出现了超市等零售业态，那么在互联网基础之上也会出现新的零售业态。淘宝京东就是建立在互联网基础上的创新零售业态，那淘宝京东是互联网时代的终极零售业态吗？

商业模式演变的规律

淘宝京东是互联网时代的终极零售业态吗？既然基础条件已经具备，零售业态替换就由人性需求决定。超市成为主流业态后为什么出现连锁便利店，因为她能更好满足紧急便利购物需求。为什么出现购物中心，因为她能更好满足服务体验需求，为什么出现淘宝京东，因为她能更好满足单品长尾购物需求。

人性总是追求更便利丶更完美体验丶更高效率的零售业态。目前的电商业态主要满足单品长尾购物需求，而一站式购物需求丶便利紧急购物需求丶体验购物需求还分别被超市丶便利店丶购物中心统治。是否出现新业态，在于新业态是否能比旧业态更好满足顾客某方面的需求。

零售O2O终极模式的突破口，在于如何比超市（便利店）更好满足一站式购物需求和便利购物需求。如果只满足单品长尾购物需求，那么很难比淘宝京东做得更好。

零售O2O的终极模式业态

周日上午笔者去菜市买菜，来回花了40分钟，汗流浃背。为什么菜市距离这么远？为什么不在每个小区布置一个菜市？

仔细想想也不是没有，小区门口就有家生鲜门店，但他价格高，品类少，如果下班的时候去买，就只剩歪瓜裂枣了，所以大部分居民更愿意去较远的菜市。门店老板也没有办法，门店只覆盖这个小区的居民，需求量有限，如果进货品类和数量太多，那一定会出现滞销和耗损。

貌似通过APP“预定”和“预留“能缓解这问题。顾客在前一日预定所需商品，门店根据预定订单进货，就能解决门店品类不齐的问题且无耗损。顾客当日通过APP”预留“某些商品，门店老板帮顾客预留，就能避免顾客下班后买不到新鲜商品的问题。

怎么在说生鲜门店，这篇文章不是写零售O2O的终极模式业态吗？看官别急，咱们从基础逐步入题。本文是笔者超市电商突围系列第十五篇。

小区大妈是购买生鲜商品的主力人群，她们虽然不玩APP，但很在意价格，通过”预定“，商品价格更低，”预定“有C2B的意味，供应链成本低，当然售价也低，低价格能吸引部分大妈尝试。

小区居民可通过APP订购门店商品，门店送货上门。同一个小区距离近，就别用冷链物流了，配送成本低，顾客拒收就拿回门店处理，不会耗损。如果门店出现滞销商品，立即在APP发低价处理广告，就能解决滞销耗损。

以上这些招术没啥用吧，感觉吸引力不够？那如果我们生鲜商品都微毛利销售了，做到比菜市明显便宜了？这样虽然吸引力够了，但怎么盈利？

我们在APP（还有PC端）加入品类齐全的超市商品，顾客线上订购超市商品，配送到门店，门店统筹送入户或者顾客到门店自提。我们把线上商品和线下生鲜商品绑定起来，购买线上商品可得积分，通过积分购买门店生鲜商品才能享受低价。

生鲜门店每天都要进货，总部仓库供货。顾客订购超市商品，则随供货生鲜的车辆送货，如此分摊配送成本低。把超市商品放入中转箱统一配送，则无需订单包裹和填充成本。这样的模式比传统电商具有更低配送包装成本。

门店生鲜商品为什么低价销售，已经有了答案。因为我们要以生鲜商品入手，吸引顾客在线上平台购物，建立渠道。有了顾客，有了渠道，线上平台就能销售任何商品，提供很多服务。这就是互联网典型思维之一：羊毛出在狗身上。用生鲜商品聚众用户，培养习惯，形成渠道，利用渠道实现多元价值。就像腾讯用QQ聚众用户，用游戏丶广告丶增值业务盈利一样。

这个模式中网购订单到门店自提或门店统筹配送，和京东淘宝自提服务不同。因其主营超市商品，需求量大，价格低于超市，而且只能通过门店配送，所以能在小区域聚众订单，集中配送降低配送包装成本，而低成本又反向促进低价格推动聚众订单。关于此点在笔者前文“通杀7-11丶家乐福和一号店的新业态”中有更深入分析。

我们暂时把这个业态叫”社区综合购物服务店“吧。

为什么说”社区综合购物服务店“可行

前面说过便利店出现是因为比超市便利，购物中心出现是因为体验更好，淘宝京东的出现是因为单品长尾购物更具性价比。同理，”社区综合购物服务店“的出现是因为比大型超市更好满足家庭一站式购物需求。

为什么淘宝京东无法比大型超市更好满足一站式购物需求？因为距离远，推广丶配送和包装成本高，因为传统电商很难经营生鲜商品，无法满足顾客刚需。

综合服务店距离顾客比大型超市近，商品价格比大型超市低，商品比大型超市齐全，也能经营生鲜商品。在同一个小区当然距离近。小区域聚众订单集中配送无包装成本再加上渠道多元价值共同实现更低价格。线上平台空间无限，当然比超市商品齐全。这就是”综合服务店“能代替大型超市满足一站式购物的根本原因。

传统线下社区店距离顾客近，便利快速，但空间有限，经营品类有限。线上平台空间无限，可经营任何商品，但距离顾客远，需要较高推广配送成本。”社区综合购物服务店“试图把线上和线下结合起来，优劣互补。

”综合服务店“不仅能满足家庭一站式购物需求，还能和电商一样满足单品长尾购物需求，且比传统电商有更低的配送包装成本。在“综合服务店”加入便利店商品，她也就能和便利店一样满足便利购物需求。“综合服务店”立足于社区，挟用户可建社区O2O平台。从满足需求类型来看“综合服务店”的竞争对手是大型超市+传统电商+社区便利店+社区O2O平台，发展空间大，可想而知，如果“综合服务店”模式成功，将成为前所未见的霸主零售业态。

有人说C2B才是电商终极模式，而笔者认为大部分标准商品预定意义不大，真的需要为每个人定制专属面巾纸吗？当我想吃饼干时，厂家再为我生产配送，这要多长时间才能把饼干送到我身边？这恐怕不符合最优效率原则。C2B的价值更多在于优化供应链，提高周转，而不是完全改变先规模生产后渠道销售的供应链条。

笔者认为商业模式替换，总要符合社会效率最优化原则，符合人性需求，”综合服务店“不是单纯一个店面，而是区域仓库+线上平台+密集店面网点的巨型网络，当其建成时，统筹配送的低成本高效率，小区门店业绩驱动为顾客提供极致体验（关于如何实现极致体验参看笔者前文超市电商突围系列十二“零售O2O如何打造极致体验”），兼顾效率和体验，或许将成为零售O2O终极模式。

（作者公众号：csdso2o
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