117日，之前第一篇提到过的Y（后面为了区分，就叫小yi吧）得知我回到杭州，便让我晚上一起见面吃饭聊聊，小yi还请了之前的另一同事小yu。小yu之前也有过联系，他现在在做一家新疆上市企业的新疆食品线下生意，已经是华东区的主管了，2010年时他们公司想切入线上，找小yi和我与他们的一个老板沟通了一会，给提一些建议，后来小yi也给他们找了些tp机构谈合作，但没有谈成，电商项目也就暂时搁置了。当晚，小yu得知我辞职并且在找事情做，便又提到了这事，跟我说要不让我的团队来操作，他也放心。小yi也觉得这个事情可以做，毕竟我们三人都是老朋友了，彼此信任，他也愿意参与进来。考虑到小yi所拥有的淘宝及媒介方面的资源，我想小yi能加入也是件好事，毕竟他和我在对事情的看法方面是有默契的。当下，便跟小yu说这事可以考虑下，需要跟J和小L商量，看J和小L是否愿意加入。

当晚，得知J已经定好去北京的火车票，原来散伙饭后，J便开始在找工作和项目，他之前认识的一个朋友邀他去北京参与一个供应链方面的项目，J也有意过去了解下。我将我和小yu、小yi谈的项目跟J说了，J说可以考虑，让我这边将具体的合作细节敲定，等他回来再做商量。

接着的几天，我就和小yi开始将新疆食品的项目的合作协议框架进行了思路整理，然后又约了小yu和嘉兴处的老板，进行了一次面谈。那老板对我们的合作还是有兴趣的，并且对我和小yi提出的分成模式也初步认可，后面让我们出一个更详细的书面合同来确定合作这个事情，一个基本的原则是“风险共担，收益共享”。

会面后，我就开始准备起这个书面合同起来，并准备和那老板再次面谈把事情推进。这个时候，小yu公司正在筹备和平会展中心的一个农产品博览会参展事宜，我将拟好的合同发给小yu，让其转发给他老板。同时，也发给了J，并让J和我一起去展会上看看这家公司的产品（我之前是看过的，这家公司的产品品质还不错）。

在展会上，我和J看了展会上的各展厅的农副产品，后面见到了小yu公司的老板，以及他们集团公司的一个执行董事。OK，纠结就此开始。

和那老板与执行董事握手言别后，J就把我拉到一处，说回去合同得改了，并且还要再补充一个PPT方案出来。到这里，我想先把我之前的合作思路说明下。初接触小yu的老板时，我的判断是这个老板并不是一个想把电商这块业务当成一个事业来做的人，只是将网络当成一个走货的渠道，并且态度是谨慎的，不想承担大风险，所以提了“风险共担，收益共享”这个原则，并标明在这个原则下我们团队甚至在起步阶段可以拿80%的纯利，他自己只拿20%的纯利。另外，对此次的合作，当时我和小yi也有一个共识，就是与小yu公司合作线上这个项目挣钱不是我们的首要目的，而是以此为切入口，建立合作双方的信任基础（包括做事的态度和销售能力证明），后期能跟他们公司争取到江西、湖南这些省的线下总代理合作机会。基于这两点，我原先的合作方案在销售目标方面拟定的是相对保守的，想要采取的措施也是稳扎稳打，不求冒进。

然后J跟我说，他判断那个老板和那个执行董事（年纪很年青，按照J的说法这个董事肯定不是一步步实干爬山来的，不是有姻亲关系就是很会权谋之术）不是一路子的人，那个老板是一个只想挣点快钱的人，而那个董事却会希望这个项目能成为一个政绩项目，我们要操作这个项目的话，必须按那个董事的心理需求去想，所以，合同要把框架拉大，而且要做一个精彩的PPT来，最好后面，能直接去跟这个董事来谈合作。

老实说，J对不同人的这种需求差异的观察令我欣赏，但我并不认同他的想法。一来，现阶段跳过那个老板直接去找那个董事谈合作，道义上讲不过去（我比较在乎这点），也欠缺和人家集团直接谈判的资本；二来，对于尚未操作过的食品项目，能做到什么样的成绩我心里没有把握，给人家画个大饼容易，但要把这个大饼做砸了，也就没有后面其他的合作可能了。然后J就说我老实，而且小打小闹也没意思，要做就做大的。J的这种心理变化我是有点理解的，J操作过两个项目，几乎都是从零起步，一点一点折腾起来，到后面，项目起来了，自己却没有挣到钱，也可能是倦了，不想再经历那种慢节奏下的煎熬，想更多的是通过资本的力量来让项目快速成长，而不是靠拼人力、拼熬夜来发展。当然，于我自己，我也清楚这个项目如果没有J的参与，靠我和小yi来操作是有些困难的，小yi那边是资金入股的方式来参与，并不离职，而我并没有过实际操盘电商项目经验，无论是后续招人还是具体运作，都需要自己来摸索，这样，团队组建和磨合上会有一个长的时间。

最后，我让步了，为了让J参与进来，将原先合同中的目标由原来的年销售目标做了大的调整，对应的项目投入，也做了大的增加。同时把一个PPT也整了出来，对项目的远景做了更大的设想。显然，这个设想的确打动了那个老板。

终于在12月的下旬，我和J、小yi赶往了嘉兴，在小yu的办公室跟小yu和那老板展示了我们的方案，在前面部分关于项目的远景设想和操作方式说明时，那老板频频点头，兴致很高。当演示到PPT的项目投入部分时，我卖了个关子，停下PPT，问了那老板对以上说明的这样的操作的看法，以及心里的预期投入。果然，那老板也是有经验的人，说了投入多少没关系，但一定要有风险共担，意思很明显，如果我们想大打大闹，那么我们也得一起陪着，而且按照我们合同里面写的分成比例来计算投入比例。

这其实是可以理解的事情，在谈判之前，我对于J的通过方案说服老板来单方面加大投入并没有抱太大期望，这里面有空手套白狼的成分在里面。而且后来通过小yu得知，他们去年找的那些tp，之所以没能合作成功，也有点类似我们这样的原因，就是tp提出的方案也都是要他们老板这边单方面投入，tp却很少承担风险。而且，前面我也说了，这个老板是比较典型的生意人，看重的是短期利益回报，长线投资的事情，并不切合他的需求。虽然对于这样的结果，有所心里和思想上的准备，但当事实摆在面前时，仍不免感觉失意。

我们以回去再考虑为由离开了嘉兴，我知道这个事情J是不会参与了的，一来J本身对这个事情并没有很投入的状态（做食品电商的兴趣不大），另一方面是J此时更想去做另外一个事情。而于我，则在考虑，如果没有J和小L的参与（小L是跟着J出来的，所以基本上是跟着J在走），小yi又不能离开原工作岗位，我一个人来操盘这个项目的胜算如何？这个考虑没有很久，一天后，J给我来了电话，让我跟他去见一个人。而正从这一刻开始，东漂的这个漂的含义，才有了真正的呈现。

（待续）

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