话的第二天，第一次见到了J的团队。和大部分的草根创业一样，团队在一处没有装修的套房内办公。因为是老朋友，几乎没什么客套话我们就进入了主题。这里先提下J的背景，J之前合伙做的项目是女装，主管供应链和渠道销售方向，所以对服装类产品的生产以及女性消费市场有一定的了解。后来一次在北京和人交流的时候认识了山东工厂的那个老板，时间上正式钓鱼岛事件升级时期，那个老板的出口订单受到影响，因此有了做内贸的想法。而做内贸走传统的渠道路线，还没形成好的思路，因为想通过网络这块来做试水。而J当时从合伙公司出来也正在寻找合适的项目，于是两方你情我愿，默契达成，就签下了网络代理合作的协议。工厂那边以4折的价格供货，同时工厂也自己在北京成立了团队来运作淘宝旗舰店，J则负责进货做网络分销。后来，因为旗舰店频繁做活动，且商品的活动价格都低于J的进货价，直接导致J进的货无法销售出去，几经跟工厂那边沟通反馈，都没有结果。

然后我问他那现在的打算是什么？和山东工厂的合作还继续么？J说还继续，他说做山东那家孕妇内衣的项目虽然亏了钱，但也了解了一些孕妇内衣市场的做法。这次想跟山东工厂换个方式合作。我问什么方式？J说做他们的线下代理。我说一般线下代理都要押款拿货的，资金方面怎么办？J说这只是一个选择，合作的目的是切入山东工厂的线下业务，具体是代理，还是成为其团队，还需要跟那老板谈判。我问他其他团队成员的想法是什么，他说他们基本没什么想法，当时从合伙公司自愿跟随他出来的时候，就是想跟着他一起做点事，至于做什么，没有成熟的想法。

然后我就问山东这家工厂的产品质量以及目前淘宝销售情况如何，J说产品质量是有保障的，因为做的是出口日本的订单，只是款式上面目前还可能和国内市场有差异，日本那边比较倾向于重颜色的内衣，而国内的以浅色系为多。然后我问J做线下的思路是怎样的？J说他去汕头谷饶内衣生产基地转了，并且找几个作坊老板聊了下孕妇内衣，那边的出厂价很低，一件淘宝销售30、40的在那边出厂价也就10来块钱，孕妇内裤则更低，可以5~8元拿下。他的想法是，先拿到山东工厂的品牌背书，然后做谷饶小工厂的生产资源整合，做线下的批发贸易商，直接向线上线下零售终端供货。我终于明白J要做的事情是一件渠道模式变革的事情，传统的线下渠道，一般是地区总代，然后市代和批发市场，然后才是终端，而J是想在这里面缩减一个环节，直接总代面向零售终端。对于J的这个思路，我有点顾虑，传统线下商业形态经过这么几十年的发展，能形成现有的价值链模型是市场选择的结果，从心里每个环节参与者都想剔除掉其前端或后端的环节，并获取相应的利益，但事实证明，每个环节的存在都是有其价值体现的，越俎代庖，反而可能会使自己所在环节的利益受损。J说商业发展就是需要有不断的变革，从零售终端的演变也可见一般，相对来说，渠道的变革却少得多（除了网购外），而且他接触过那些总代，发现很多总代事情并没有用心去做，“座商”的思维禁锢了他们，我们做代理，要以“行商”的心态去做（对这点，我是很认同）。

也许是个机会，不管怎样，总要去尝试，做了碰到问题再调整。于是，J让我起草一份简单的合作意向书，便于去山东直接和老板交流。同时也说，如果谈不成就直接做汕头货，做两手打算，我表示认同。

因为很多事情没有过沟通，这个方案做得很简单，我跟J说，重点不在方案，重点在于面对面的交流中怎样去沟通。于是，在10月份中旬左右，我和J踏上了北上的列车，去往山东北部的那个工厂。不出意料，那个老板暗示了以团队加入方式的合作模式，但他们线下业务还在请专业的营销大师规划过程中，预期要到2013年的4、5月份正式按照人家出的方案来执行。他让J继续现在的网络分销业务合作，J提到合作中的价格协调问题，老板说他会处理好，J就默然不语了。再后面，我们去工厂仓库参观的时候，J意外发现工厂做的日本订单胸罩和国内牌子的胸罩棉垫材质不同，就跟我说，这种品质的货，和汕头的差不多。看J有点想要放弃的意思，他说这家工厂之前已经花了60万找营销机构做了线上业务的方案，现在也还是操作成了这样一个鸟样，不是方案的问题，是执行的人的问题，这次再找营销大师做方案，可能一样的结果。我就跟他说现在做线上业务规划的专业机构还少，专业度累计不足，做线下这块，因为是比较成熟的行业了，连带的咨询营销也相对成熟，兴许会有点不同，最坏，我们见识见识这大师也好，学习学习。于是，我们就跟那老板说有兴趣继续合作，线下业务这块，我们回去也做下功课，对线下孕妇内衣市场做进一步了解，到时候出一个详细的报告，和那位营销大师来个思维碰撞。当然，我们心里都明白，这个市场调查也是我们自己所需要的。

回到杭州，我、J和小L就开始设计调查方案，拟定调查路线和调查内容。整个调查持续了4天，分两个阶段，第一阶段，根据百度地图“母婴”关键词提供的地理信息，对杭州主城区母婴相关店铺的产品和服务内容、孕妇内衣价格区间、主推品牌、SKU数、营业员人数、营业面积、直营加盟属性等参数做了调查，获得孕妇内衣市场大致情况的信息；第二阶段，采用蹲点方式，分别调查了母婴超市、孕妇内衣高端专卖店（以十月妈咪为代表）、孕妇内衣中低端专卖店三种形态的店铺客流、客流时间段分布、购买人群特征、交易时间长度、店外宣传手段、店招及配套环境（如医院、公交站配套等）、店内服务专业性等参数。

调查结束后，我和J以及小L就开始了第二手的方案，这里只有我们三人了，因为在当时确定要走线下这条道路的时候，J团队的另两个人（渠道客服和美工）就离开团队了。当时货源基本确定是汕头谷饶那里，所需确定的就是从哪个地方来开始做市场了，考虑点一个是竞争程度，这样就把沿海一带做了剔除；另一个考虑点是人口密度和辐射能力。基于这两点考虑，后面初步是定下陕西和四川以及河南，最后考虑到落脚问题，就选择了四川的成都，原因很简单，那边我有几个朋友，对于最开始起步阶段的一些工作会有些帮助。原本是我直接奔向成都的，后来J考虑我有必要去谷饶看看那边的工厂，对孕妇内衣产品做一下具体的了解，就让我也跟着一起先去谷饶。

终于，在10月28日，在将衣服打包寄给成都的朋友后，我、J和小L踏上了去往汕头的列车，开始了我们的南下历程。

（待续）

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