转一火车，再转两次公交，终于达到了目的地汕头谷饶镇。路上，便看到各种内衣品牌和OEM加工的大板面广告，沿街也是遍布各种大小加工厂房，这些厂房多数坐落于民居一样的建筑中，并非现代厂房的那种，几乎每一个楼房里面就是一家工厂和作坊。我们内心中似乎在感叹：来对了地方。

经过一番周折，终于在一个小工厂那里见到了我们此行要接触的第一个工厂老板Z先生。J向Z先生介绍了我和小L，并告知我们三人目前想做的这么个事情，询问Z先生有什么看法。这里简单介绍下Z先生，早先Z先生也是一个作坊里面的伙计，后来熟悉了内衣工厂成品加工的环节，手里也有了一些客户资源，便自己出来单干了。资金不足的他首先是以很优惠的价格租到了一个临时性的小工棚作为加工车间，然后又以赊欠的方式弄了几台机器，招了几个工人，就开始做起了内衣加工的事情。也基于这样一种经历，所以Z对我们的项目做了大概的了解后，跟我们说事情没什么可以不可以的，只要自己相信能做出点东西来，那就放心大胆地去做。这是一个并不具有多大价值的建议，后来想想，对于我们的项目，我们更应该去问的是做批发生意的老板，而不是Z这样的做生产加工的老板。

后来，J就跟Z老板说了我们内衣批发项目的操作细节，并坦言在前期展架样品陈列方面能得到Z老板的支持。Z老板说好说，他可以晚上联系他的几个朋友，每家凑几款现货来，提供给我们20余款样品，剩下的，也会帮想办法。Z便让我们晚上再去他自己的工厂那找他，我们也正好要先去找一个落脚的住的地方，便先行告辞了。

找了一个小旅馆，三人放下行李。或许是得到了Z老板关于样品免费支持的承诺，J说事情进展还可以。下一步他和小L先在谷饶这边呆着，整合好工厂资源，我在成都那里负责开辟零售终端市场，后面他也过去成都那边，留下小L专门在谷饶做供应链维护。下午呢，先去找下可以租的房子，我这边没什么问题的话第二天就可以启程去成都了。

谷饶这地方和义乌有点类似，几乎所有的招工都是包吃住的，所以并没有形成发达的房屋出租市场，不仅网络上找不到相关出租信息，各类型小区也没有见到张贴的房租出租信息。经过半个下午左右时间折腾，终于在一街边找到了一个有月租房的旅馆，是江西老乡开的，一阵软磨之后谈定450元的月租价格，这事就算敲定下来，约定第二天就搬过来入住，然后三人就去找下吃的了。

吃完炒面，J接到之前山东工厂人的电话，让赶紧把我们的调查报告发过去让老板看看，于是我们就兵分两路，J和小L去找Z老板，我先回旅馆写报告。大概晚上十点左右，我还在写着报告，J和小L回来了。J一脸的沮丧，小L也差不多同样的表情，我就问J谈得怎样。J就跟我说了晚上他们找Z老板聊的情况。也正他这么一聊，发现了我们原来都没有想到的一个问题。我们当时计划是在成都的荷花池批发市场附近租一个一厅二室的房子，厅里面设最少三个展架，每个展架4排孕妇胸罩，两排孕妇内裤，每排5个款式，那么三个展架就是60款胸罩，30款内裤，每个款按4种尺码，每个尺码最少备货3件样品，也就是要求我们最开始样品方面需备720件胸罩，360件内裤。那么问题来了：

1、Z老板无法提供这么多款，实际情况是，他们这种类型的小作坊每个作坊平均只有不到10款的胸罩和内裤，如果我们要拼齐款式，只能去本地的批发市场拿货，但批发市场拿货的主要问题是，无法保障后面是否能继续生产，也就是如果我们自己做批发，我们下面的零售终端卖得好的款式，我们是无法保证后面还能持续供货的；

2、Z老板暗示无法免费给我们提供免费的款式，联络他的朋友拿的样品，需要我们付费，而且后面需供货的，Z要拿取提成（Z不希望我们留小L在谷饶，他想自己帮我们完成工厂整合的事情，但对应的，要抽取利润提成）；

3、最最大的问题，即便是找工厂直接拿取的样品，如果卖得好要翻单的，工厂如果有库存的面料还好，是可以小批量追加生产的，但如果工厂没有现成的面料，需要采购面料生产的，一次的产量是很大的。以孕妇内裤为例，工厂那边进面料是一捆一捆进的，一捆100公斤左右，一个款式的一个颜色，这捆面料可以生产出12000件出来，而以我们现有阶段的市场消化能力，是无法在一个款式一个颜色上消化掉这么大量的产品的，而从工厂方面来说，这些产量必须要我们来全部承担，就按照5元一件的出厂价来算，一个款式一个颜色，我们就需要先垫进去6万元的货款。

显然，最最困扰的问题是最后这个问题，翻单的库存风险是现在的我们所无法承担的，Z老板也坦言，我们做这个事情，三人加起来没有个20来万的投资是不好操作的，而当时我们所能勉强凑齐的，也就10万元。我听完J的描述，也不知道如何来处理这样的一个风险，J说按这种情况的话，我们是没办法做批发这个事情的。我也明白其中的道理，批发讲究货源的稳定性，如果零售端卖得好的产品，再来批的时候没有货，一次两次没事，次数多了零售端就没有兴趣继续合作下去了。怎么办？三人都沉默了。

这个沉默，或许是后面一系列迷茫举措的开始。也就是从此刻开始，我们三人都陷入了自己想做什么，能做什么的思考漩涡。记得当时J的一句感触，说我们三个人真挫，离开电子商务，离开互联网，都成废物了。这在当时，甚至现在，似乎都一语成谶。当时我们的确是想去做点传统行业的事情，用一句话说就是“不相信自己离开了互联网、离开了电子商务就啥也做不了”，这是一种危机认识，我们都想去开拓自己原有知识领域之外的商业世界，去增长我们在电商行业或许无法获得的能力。但现实却给了我们一个棒头，这或许也是我在前面提到过的那个考虑，传统行业历经这么些年的发展，每个生态环节都是有其存在价值的，并且承担其对应的风险，并不是可以被轻易否定或跨越的，或许每个总代也都想跳过二、三级代理直面终端，但实际运行的过程中，市场经济所包含利益和风险机制会告诉他们最合算的方式还是布局二、三级代理，而不是试图去攫取生态链中各环节的价值。我们想做的这个事情也是，如果我们可以这样去操作成功，那肯定有别人也操作过了，毕竟，不是只有我们知道区域价差这么回事，也不只是我们会多想，能多跑。

那么，接下去怎么办？迷茫带来的后果就是盲目，这话真的不假。仍执意于传统行业的我们当晚便考虑我们所可以去做的事情，讨论过24小时超市，甚至讨论过西北的锁阳产品，最后，初步确定，第二天再去了解孕妇内衣的其他工厂作坊，看看有没有低成本拿货或者是低成本做代理的可能，如果没有，就去成都看看做母婴超市的机会（和之前的调查里面的一些认识结合起来）。或许是累了，草草得出这么个安排计划后，J和小L就直接睡了，我则继续写我的报告，按照J的想法，山东工厂的合作机会还不能这样放弃。

在凌晨5点左右，报告终于写好，并发了邮件，然后草草睡了3个小时，8点，我们就出发去找工厂作坊了解情况了。我和J一路，小L一路。经过几个小时的了解，得到下面这样的一些情况：

1、大部分的工厂作坊只做外贸订单，不做内贸；

2、做内贸的也都有了主要城市的代理，其中一些在贵州、甘肃这样的地区还没有代理，可以给我们做代理，但要先付10万左右的货款才给代理；

3、一个工厂老板告诉我们谷饶这边的孕妇内衣品牌不够强势，产品质量一般，国内做得好的孕妇内衣主要在广东的佛山那边，如果我们要做这个事情，最好是去佛山做，但对应的前期投入也会加大；

4、先款后货是行规，几乎不可能在没有前期销售规模拿货的情况下给予特殊合作条件；

5、每家工厂、作坊的款式有限，做的话需要谈多家工厂合作。

这样的结果和我们前一天晚上的预判接近，也即是按我们原先设想的方式来做这个事情，需要更大的资金储备，同时，也需要承担更大的风险。工厂这边的情况了解的差不多了，我跟J说，要不去了解下市场那边的情况。或许只能这样了，退了旅馆的房间，把J和小L的行李打包寄回杭州，带着惆怅，我们离开了谷饶，赶往原先设想的市场——成都。

（待续）

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